许多人可能都有过这样的经历。你失去了某一样东西，为此伤心难过很久，后悔当时没有果断出手。因为人们普遍的心理都是，害怕失去。与之相比，人们更担心他人拥有而自己没有。有些人很聪明，他洞悉了人性的这个致命点，并且还屡试不爽。如果你在说服他人的时候也能牢牢抓住这一点，就可以极大地促成合作的概率。那我们应该怎么做到这一点呢？我从这个片段中总结出了3个具体的步骤：

1、找到对方感兴趣的事物。我们可以通过他人的语言、神情、动作来发现对方感兴趣的事物，找到切入点。

2、引入资源的竞争者。当对方举棋不定、或者热情下降的时候，可以告诉他，有竞争对手也想获得这个资源，他有竞争者了，从而制造出资源的稀缺性。这一点非常重要。

3、快速促成口头或书面的成交。当时机成熟的时候，就快速和对方完成最后的成交。

适用范围：这个方法适用于想达成成交的当事人双方中一方想让另一方听从自己的意见，从而达到影响说服对方的目的时，可以使用。如果其中一方都没有表现出对某一事物的任何兴趣，而另一方却想引入竞争来达成成交，此方法就不适用了。

例子：我2年前租房子的时候，我的房东就对我利用了引入竞争，制造稀缺的技巧。

当时我看了房东的房子后觉得挺不错的，但是感觉价格有点贵，但也能接受。我就想着再看几家再定吧，指不定运气好能碰到物美价廉的。可房东人很聪明，他看出来了我的犹豫不决，他对我说：“你看这个房子是新房，我住了刚2年，家电基本是全新的。今天已经来过2个人看过房子了，他们对我的房子也很满意，他们说考虑一下回头给我回话。你现在不定，如果他们先打电话过来定的话，那我就只好先给定的人租了！看你也是挺爱干净的人，如果你能给我把房子打理好了，我还可以再给你便宜点！”

我一想也是，万一后面没有物美价廉的房子，我又不知道花多少力气去找。指不定租的还不如这个。一想到这些，我就当机立断，租下了。

现在想想，我的房东就是引入了竞争者，制造了房子的稀缺性。

1、找到对方感兴趣的东西。房东他通过我的语言神情发现了我对房子的满意。

2、引入资源的竞争者。他告诉我有其他人已经看过房子了，也很满意。从而让我自己感觉到这个房子可能要被别人抢走的危机。

3、快速促成口头或者书面的成交。他用再给我便宜点的优惠，让我感觉必须要下单，要不然就亏了。最后我立即租下了房子。

拆书家提问设计（逐字稿）：现在请大家认真听以下场景：

人物：顾客小明 （小明身高1米9，又高又壮，很难买到合适的衣服）    

售货员李丽（销售经验丰富，能很好抓住顾客的需求）

场景：在一个热闹的商场里。小明在一家品牌男装店里试穿着一套西装，这套西装在小明身上显得非常合身，整个人看起来气质都上升了一个档次。最主要的是今天是双11，他还可以获得一定的折扣，明天就恢复原价了。但小明还是觉得一套西装3880元还是贵了些，他担心买回去老婆又说他浪费钱。对此他举棋不定。

如果你是售货员李丽，你会怎么运用今天所学的方法来促成和小明最后的成交呢？

请大家在小组内讨论，两个人互相扮演两个角色。时间7分钟。现在开始。

哪一组愿意上来跟大家分享一下你们演练的情况。

学习者分享：文朗（小明）和十三（李丽）

小明：李丽呀！

李丽：哎呀小明，好久没见到你了。

小明：我听说你在这里上班，正好过来转转，我想看看西装，你给我介绍一下吧。

李丽：哦，好啊，我们这里有一套西装我觉得应该很适合你，你穿起来一定很有气质，颜色又很衬你的肤色。

小明：是嘛，那我试一下吧。我看一下价格，哇，3980元，这太贵了点吧。

李丽：这套西服是全球限量款的，现在就剩下这一套了。

小明：李丽，我买一套西装是为了参加一个朋友的婚礼，他以前总是瞧不起我，这次我本来都不想去的。

李丽：那你更应该去了，而且是穿得更加得体潇洒的去，让他对你刮目相看。

小明：也是，价格是多少呢？能给老朋友便宜些吗？

李丽：3980元，这已经是双11的最低价了，没做活动的时候都要五千多呢。而且这也是最后一套了，再不买就没了。

小明：好吧，今天就买这套了。

李丽：你是刷卡还是微信？

小明：都可以。

李丽：下次再来啊！