双赢协议的五要素

这类协议在相互依赖的交往中应用相当广泛。我们列举的五个基本要素适用于所有相互依赖的合作关系，如雇主与雇员、人与个人、团体与团体、企业与供应商。这些要素帮助人们有从地明确并协调彼此的期望。在双赢协议中，对以下五要素应该有明确的规定:

预期结果:确认目标和时限，方法不计。

指导方针:确认实现目标的原则、方针和行为限度。

可用资源:包括人力、财力、技术或者组织资源。

任务考核:建立业绩评估标准和时间。

奖惩制度:根据任务考核确定奖惩的意义。

这五个要素赋予双赢协议重要意义，对此的理解和认可使人们在衡量自己业绩的时候有据可依。传统权威型监督以赢/输为模式，是情感账户透支的结果。正因为对预期结果缺乏信任和共识，才不得不一遍遍地检查和指示，没有信任，就想对下属时时操控。如果信任存在，你会怎样做呢?对他们放手，只要事先制订双赢协议，让他们知道你的期望，接下来扮演好协助与考核的角色就好。

自我评估更能激人上进。在高度信任的文化氛围里，自我评估的结果更精确，因为当事人往往最清楚实际进度，自我洞察远比旁人的观察和测量要准确。

好的，拆页片段一的内容不是很长，看到小伙伴都已经读完了拆页片段一的内容，接下来我们一起拆解学习一下这个片段。
[what]
选段主要讲了在人与人相互依赖的环境中，人与人之间交流沟通时，双赢协议五要素的重要性和五要素的相关规定。
[why]
双赢协议的五要素赋予了双赢协议重要意义，使得协议双方在彼此理解和认可上达成一种共识，并以此作为自我评估一种标准。
（一般做法）
一般在人与人在相互依赖交往中，要么选择完全信任，不管不问，要么缺乏共识和信任。
（不这样做坏处）
在家里，家长给孩子分配家务时，孩子就是不听，不做，甚至故意捣乱，家长也是牢骚满腹，抱怨连连；在学校里，老师即便在讲台卖力的讲课，下面的学生课堂上依旧是交头接耳，不遵守课堂纪律，课下也不按时完成作业；在企业里，领导部署的工作安排，下属总是和领导对着干，或者领导说什么就干什么，不说就不干。

反例：
上个月月底，我被公司派到济南出差，组织牙科医生开展三天的种植产品和临床方法的培训活动，我需要提前一天到达培训场地和当地的销售人员沟通，协调培训期间准备的机器和工具等事项。在安装机器的时候，因为是很简单的操作，我希望销售人员能一起帮我摆放和安装，但销售人员总是不停问我这个问题，问我那个问题，把我问的很不耐烦，最后我一个人把所有的工作全都做了，销售却只是在一旁看，最终也没有动手帮忙。

[how] 怎样用双赢协议五要素，明确并协调彼此的期望呢？
1. 预期结果，表达对对方的期望和期限，比如：在家庭会议中，爸爸妈妈承担了大部分家务劳动，给7岁的小男孩提出了一周打扫两次屋子的期望。这里的期限是一周，期望是一周打扫两次屋子。
2. 确定方针，指导性的一些建议和意见，不必要是具体的方法步骤，但是必须让对方知道，他的行为限度，能做什么，不能做什么。比如：让孩子一周打扫两次屋子，先整理自己的玩具，再扫地，拖地，不能弄坏自己的玩具，弄脏地板，打翻东西等等。
3. 资源共享，明确可以使用哪些工具，找哪些人帮助，比如，小孩打扫房间，如果打算使用吸尘器可以找妈妈帮忙，或者有不会的地方，可以寻求爸爸的帮助。
4. 任务考核 【拆书技能：细化行动步骤】
l 设置任务考核标准
l 设置任务考核时间
比如，考核标准：一周内打扫两次屋子，期限1周，次数2次，考核地点为孩子的个人房间，对孩子屋内玩具和书籍的整理情况，桌面，地面的整洁度情况进行评估，如发现玩具乱丢扣10分，书籍乱放扣10分，地面垃圾扣10分，被子不叠扣10分，桌面乱扣10分，考核总分100分，60分以上为合格，60分以为不合格。考核时间：第三天的19：00，第七天的19：00 （红色部分：根据评审老师意见重新修改）
5. 奖惩，一周如果完成预期结果，给予奖励，如果没有完成预期结果，接受惩罚，承担责任。

反例变正例：
今天学习了这个双赢协议五要素，在安装机器前，我会试着这样和销售人员进行沟通，表达我的期望。
1. 预期结果，这里有10台机器，是培训期间医生需要用到的机器，咱们一起把机器摆在培训医生的课桌上，接通一下电源看看机器是否正常运转，我安装比较熟练，我负责6台，你至少要独自安装4台，如果一切顺利的话，我们可以在1个小时以内做完，
2. 确定方针，机器有三个地方需要我们连接，有一根电源线，一根手柄马达线，一根脚踏线，三根线的连接位置不能互换，是固定的，也不能不连，注意一下就行。
3. 资源共享，如果有问题，因为我就在旁边，可以随时叫我帮忙
4. 任务考核【技能点：细化行动步骤】
设置任务考核标准：1小时内，共同安装完10台机器，我独立安装6台，销售人员需独立安装4台，并确保10台机器都能正常运转。
设置任务考核时间：现在的时间是15：00，那么考核时间定在16：00.（红色部分：根据评审老师意见重新修改）
5. 奖惩：如果1小时内他安装完4台，我们顺利结束，晚饭我请客，如果1小时内他没有安装完4台，晚饭我们AA。

[where]
适用于所有相互依赖的合作关系，如雇主与雇员、人与个人、团体与团体、企业与供应商，在需要明确并且协调对方的期望的场景下

【提出异议】
讲到这里，也许有人会提出疑问，每次和孩子制定好了双赢协议，但是孩子就是不做怎么办？
双赢协议的注意力要放在结果上，而不是方法上，要让对方看到做或者不做的结果，并且要让对方知道自己要为结果负责，一点点培养孩子主动承担后果的意识。

你有没有遇到下面的这些的场景呢？
1. 和同事之间，在工作的问题上沟通不畅，彼此合作不愉快？
2. 和朋友之间，平时相处的都很愉快，但是一旦决定合作完成某些事情时，总是各种借口，总是各种拖延？最后只能存档搁置。
3. 和孩子之间，孩子的表现总是不能达到自己的预期要求，不知道是自己对孩子要求太多，难度太大了，还是任由孩子天性，撒手不管。
大家想一想，联想上面描述的三个场景，有没有是你近期经历过的？或者有和其类似的经历呢？
这里给在座的各位小伙伴3分钟的时间，把最近的一次相关的失败经历是什么时候？和谁？在什么地方？发生了什么事情？最终结果又是怎么样了呢？请写在自己的便签纸上。

【A1+反思加工】

再根据上面自己写的过去一段失败经历，想想如果再给你一次机会，回到过去，你会怎样运用双赢协议的五要素来和对方交流沟通，以此来明确表达自己的期望呢？这里给各位小伙伴两分钟的时间，等下我会邀请一名小伙伴给大家分享。

李敏案例分享：

背景：上周周末，给孩子报了一个数学辅导班，因为有一个课前预习作业，所以就和大宝说：“在晚上上课前，要完成课前的预习作业，老师要检查的."之后，就去上班了。但是，老师晚上时候就给我打电话说：”你家孩子没有完成作业！“ 我问大宝：”为什么没有完成课前的预习作业呢？“孩子说：”不会做。“

【A1+反思加工】

如果再给我一次机会，回到当时那个场景，我会试着用今天学习的双赢协议五要素和孩子沟通，提前明确表达自己的期望。

1.预期结果，和小孩做好沟通，希望孩子能按时完成课前预习作业，孩子也表示接受。

2.确定方针，在晚上上课前，把哪些题目做完，学习多长时间？休息多长时间？

3.资源共享，如果在完成作业的过程中，遇到困难可以求助自己的爷爷奶奶。

4.任务考核，爷爷奶奶在快做完的时候，对孩子作业进行一次检查。

5.奖惩，如果最后完成作业，奖励一个小红花，如果没有完成作业，再给其布置一项新的作业，让孩子接受惩罚，承担责任。

【反馈·摘要点评】
在任务考核的时候，有一个细化步骤需要再注意一下：1.设置任务考核标准：老师布置的课前预习作业是否都正确完成，可以根据检查题目数量和完成的准确率和孩子确认标准，比如：以100分评估，80分一下为不合格，80分以下为合格。

2.设置任务考核时间：在晚上上课之前。（红色部分：根据评审老师意见重新修改）

感谢李敏的精彩分享，那么相信在学习了双赢协议五要素后，李敏可以在遇到类似的情况，可以按照双赢协议中预期结果，确定方针，资源共享，评估检查，奖惩的五要素和孩子做好沟通，明确协调好双方的期望。

【 拆页1和拆页2关系，过渡】

双赢协议和双赢过程都是双赢思维中的两个重要要领。双赢协议和双赢过程，都以相互依赖环境中的人为对象，其中双赢协议五要素起规范和指导的作用，双赢过程四步骤是找到双赢的解决方法。双赢协议说明双赢的定义和方向，双方在交流沟通的过程中，可以提前通过双赢协定，明确并协调彼此的期望；在双方出现立场分歧时，通过双赢过程实现双赢。

【学习目标2】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在和对方沟通，立场产生分歧时，不再仅仅考虑输/赢,而是找到双赢的解决方案。

接下来，我们一起来看一下，拆页2的原文片段，给大家3分中的时间，阅读完的小伙伴请示意一下我。
完成双赢过程的四步骤
我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：
首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解更透彻。
其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）
再次，确定大家都能接受的结果。
最后，寻找实现这种结果的各种可能路径。
接下来，从原文的例子，看看夫妻双方在意见和立场不同的场景下，是怎样完成双赢过程的。
一位父亲想利用假期带全家去露营钓鱼。他策划许久，做好一切安排，两个儿子也兴奋地期待着。然而妻子却打算利用难得的假期，陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端一触即发。
丈夫说:“我们已经盼了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。 妻子说:“她也是我的母亲，不知道在世上还有多少时日，我要陪在她身边。”

“你可以每晚打电话，反正我们会跟她一起过圣诞节。”
“那还有好几个月，不知道那时她是否还在世。母亲总比钓鱼更重要。”
“丈夫和孩子比母亲更重要。”
这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有内疚感，心情不可能愉快。或者，丈夫妥协，但心不甘情不愿。反之，妻子顺从丈夫的心意，却毫无玩兴。
不论是哪一种妥协，都会成为夫妻间挥之不去的阴影。即使多年以后，这件事还可能会是他们争论焦点，甚至可能导致整个家庭的破裂。

通过沟通，丈夫了解到妻子陪伴母亲的愿望，（从对方角度看问题）知道妻子是想减轻妹妹常年照顾母亲的负担，同时也担心母亲的健康。（认清主要问题和顾虑）
而妻子了解了丈夫想让家人团聚在一起和孩子们开心的苦心，（从对方角度看问题）知道他为此还花心思去上培训班和购买装备，相信全家人在一起的美好回忆也十分重要。（认清主要问题和顾虑）
于是他们试着寻找第三条可行之道。
先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地点去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一起度假，更有意思。”（确定大家都能接受的结果）
他们通过商量，找出双方都满意的解决方案，而且比原来的方案和妥协的方法都好的多。（寻找实现这种结果的各种可能路径）

看到了小伙伴们都已经阅读完了原文的拆页片段，接下由我带领大家一起来学习一下这个拆页片段。

[what]

选段主要讲了完成双赢过程的四步法，并用具体案例解释了如何在双方意见和立场不同的场景下，通过双赢过程四步法，最终实现双赢的。

[why]
[为什么重要]
双赢是人际交往中的模式之一，双赢模式是人际交往中唯一可行的交往模式，这种模式让双方寻找双方都能接受的结果，并且为之努力，最终双方都能受益，而其他的人际交往模式，从长远来看，非伤即败。

[一般做法]
在人际交往过程中，人与人之间意见立场出现分歧时，脑子里会总想着不是输，就是赢。

[不这么做的坏处]
短期来看，赢的人好像占到便宜，拿到了好处，但是在相互依赖的合作环境下，总是想自己赢的人缺少了对对方的理解和信任，最终只能靠自己单打独斗，而总是迁就认输的人，虽然是老好人，但是没有自己的立场，亦步亦趋，任受人摆布。

[how]
1. 理解对方；试着站在对方的角度思考问题
2. 认清问题；找到背后隐藏的问题和对方顾虑
3. 确定结果；确认大家都能接受的结果
4. 寻找路径；寻找更多的可行路径，帮助双方实现结果。

【意译案例】
方便大家更好的理解，举一个发生在我身上的例子。
我打算假期和好朋友小张，小王一起见面吃饭，我是大众点评的会员，前段时间恰好中了一家3人餐的霸王餐，这就是最好的安排，小张，小王听说是霸王餐也很兴奋，期待假期早日到来，好好聚一下。然而小张却打算利用难得的团聚时间，陪伴自己的女朋友，一场友情争端一触即发。
我：“咱们已经好久不见了，好不容易赶上这个机会，你却突然说要陪女朋友，更何况你们天天在一起，咱们多久才能聚一次啊？”
小张：“她是我的女朋友，她说这周要和我一起过周末，我得陪她！”
我：“你白天可以陪她，晚上咱们一起吃饭
小张：白天逛街，晚上吃饭，女人很麻烦的。”
我：“女人麻烦？我看你麻烦，你重色轻友！”
这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是小张独自陪女朋友逛街，吃饭，我和小王去吃饭，可是我两都可能会内疚，心情不可能愉快，或者，我妥协，但很令人生气。反正，小张和我吃饭，却毫无玩兴。
不论是哪一种妥协，都会成为我们之间挥之不去的阴影，即使多年以后，这件事还可能会是我们争论的焦点，甚至导致友情破裂。
通过沟通，我了解到小张陪伴女朋友的意愿（理解对方）知道小张时想多陪陪自己女朋友，因为他的女朋友刚被公司裁员，心情不好，总是发脾气，闹分手。（认清问题）
小张了解了我想让朋友团聚一起的苦心（理解对方）也知道大家好久不见，我专门提前找自己和小王一起吃饭的情况。（认清问题）
于是我们试着寻找第三条可行之道
我说：“白天你陪女朋友逛街，晚上叫上女朋友一起，咱们四个人一起去吃霸王餐，虽然是三人餐，但是可以另外再点餐加菜。”要不然，霸王餐这次不去了，你问一下你的女朋友喜欢吃什么菜，我重新预订一家餐厅，晚上大家一起吃饭，正好也认识下你的女朋友，还是我请客。（确定结果）
通过商量，我，小王，小张，小张女友四个人晚上一起吃饭，大家聊得很高兴，之后小张又安排大家一起去ktv唱歌，比原来的方案和妥协方案都好的多。（寻找路径）

[where]
适用于人与人之间交流沟通，就某一件事不能达成一致，存在意见立场分歧的场景，不适用于双方之间没有任何期望，利益不同共享的场景。

【提出异议】
到这里，也许有的小伙伴会提出疑问，意见立场分歧的时候，一定会实现双赢吗？
其实不一定，如果双方利益不能共享，或者触及了某一方的底线时，可以好聚好散，没必要非要实现双赢。

【A3 促动参与】

我们刚刚学习了双赢过程四步骤，实现双赢，那么接下来我们来做一个演练。
请大家认真听一下要演练的场景：
小王换了新房，想给家里购置一套桌椅，周末和朋友小张去家具城转了一天，经过前后一番的详细的对比考量，小王最终把目光聚在了一款无论在颜色，材质，外观，还是舒适度上面都满意的一套桌椅（一桌四椅）。
但是在和家具城老板谈价格的时候，家具城的老板给出的价格却超过了小王心理承受的预期（比心理预期多200元），小王诚心想买，家具城老板也确实想卖，但双方就是在价格上面谈不下来，双方围绕桌椅价格这个问题上都不肯让步，眼看这个交易就要中断了，如果你就是小王的朋友小张，正好学习了双赢过程的四步骤，想想该怎样运用到今天学习的双赢之道四步骤，帮助小王和家具城老板在价格谈不拢的情况下，促成这笔交易呢？

这里3个人一组，进行现场讨论，一人扮演小王，一人扮演小张，一人扮演家具城老板，给大家5分钟的时间，5分钟后，我会邀请一组小伙伴现场表演。

学习者角色扮演：

小王：扮演者白宇 小张：扮演者李敏 家具城老板：扮演者董老师

白宇：小张，你陪我买一套桌椅呗？我要结婚了，家里需要购置一套新的桌椅

李敏：想一套什么样的桌椅啊？

白宇：买一套既能办公也能吃饭的多功能桌椅

李敏：哦，可以啊。一套既能吃饭也能办公的。

白宇：我们一起出发吧？

李敏：行。

到了家具城......

白宇：老板，你好，我们想买一套多功能桌椅，能给推荐一下吗？

董老师：哦，那你看一下面前摆的这一套桌椅，怎么样呢？

白宇：这一套桌椅太好了，就是我想要的，请问多少钱？

董老师：1800元

白宇：1800元？这么贵啊？1200元怎么样呢？

董老师：这一套桌椅是最新款的，所以最多能再给你便宜200元，1600元，再就不能低了...

李敏：我们的心理价位是1400元

白宇：我觉得你这一套桌椅价格太高了，我觉得你这一套桌椅也就值1400，而且你看这一套桌椅是贴皮的，不是实木的。

董老师：但是你们看的这一套是最新款，所以你们很有眼力，相中了这一套桌椅，但是价格问题真是没有办法。

李敏：老板，我们是真心要买的，而且我也理解老板，您是想把桌子卖出去。对我们来说，就是想买这一套桌椅。

目前，我们的顾虑就是想让老板，再给我们便宜200元钱，老板，咱们能一起商量一个都能接受的办法吗？

董老师：可以啊，可以啊

李敏：我们想优惠200元。

董老师：那你看一下这一套样品，稍微有一点点瑕疵，但是不影响正常的使用和美观。

李敏：可以，我们来看一看，我觉得这个办法很好啊，我们对样品也很满意，而且给我们便宜了200块钱。就选这一套样品吧。

董老师：好的

白宇：白宇一边默默地点头，一边笑着看着李敏。

李敏：我们便宜了200元钱，老板也成交了一笔生意，大家都得到了实惠，成交。

[反馈·简短重述 ]
拆书家：好的，那我再问一下小王的扮演者白宇，即便是样品，有一点点的瑕疵，你也是可以接受的吧？因为比实际的价格便宜了200元钱。买下了这一套桌椅您开心吗？因为前面设定的场景是：已经挑选了一整天的桌椅，最终就是要买这一套桌椅的，就想买这一套，不想买其他的，最后通过购买样品桌椅的方式，在心理预期的价位内拿到这套桌椅的，你可以接受的，对吧？
小王：是的，可以接受。
拆书家：那我再问一下老板，你作为家具城的老板，虽然少了200元钱，又成交了一单生意，你也开心吗？
家具城老板：对，开心。

拆书家：其实这就是一种双赢之道。
感谢三位小伙伴非常精彩的角色扮演，彷佛让我们置身其中，当小王和家具城老板一直纠结在价格这一问题上，就是大家在人际交往模式中时常容易陷入的非赢即输的思维误区。这时，小王的朋友小张，换了一种思维方式，用理解对方，认清问题，通过购买桌椅样品的途径，最终完成交易，帮助大家找到了更好的解决办法，实现双赢。

【A2 催化应用】
催化一：提出简单问题，勾勒相关场景
那么，请大家设想一下，接下来的一周时间内，可能和对方出现立场分歧的场景？比如：和同事合作完成一项任务的事情上，或者在和家人对孩子教育的问题上，和朋友一起计划去做某件事情上，给大家2分钟的时间，把未来一周可能和对方出现出现立场分歧的场景写在便签纸上，等下邀请一位小伙伴现场分享。

董老师场景分享：我和我们小伙伴聊下周年会的事情，关于下周周六，在年会用餐餐具的问题上，立场可能出现分歧：一部分小伙伴出于卫生考虑可能选择使用一次性餐具，但是我们团队是有环保理念的，我的主张就是使用可反复利用的，可回收的环保餐具，就这个问题双方的意见立场可能出现分歧。

催化二：催化学习者应用
感谢这位董老师的分享，那根据董老师提出的这个场景，下周周六的年会，可能在和对方在餐具使用的问题上，发生立场分歧的情况时，该如何运用今天我们学习的双赢过程的四步骤，实现双赢呢？给大家3分钟的时间，稍后会请一位小伙伴为大家分享。

好的，讨论的时间到，接下来我们邀请一位小伙伴来给大家做分享，谁来给大家分享一下呢？

阿风分享：

1. 理解对方；从对方的角度看问题，理解对方建议使用一次性餐具的原因。
2. 认清问题；我的立场是环保，对方的立场是卫生，安全。
3. 确定结果；确保餐具在环保的同时，又能保证安全，卫生。
4. 寻找路径；回去后问大家的意见，哪些人不能接受消毒的环保餐具？大家可以选择自带餐具。我这里会免费提供消毒的餐具，保
证大家的卫生和安全。

好的，感谢阿风的分享。用到了今天所学习双赢过程四步骤，合理地解决了董老师下周周六，在餐具使用问题上可能出现的分歧，并为董老师提供了几种可能的路径，实现双赢。

【强有力的结语】

今天我们学习了人际交往中两个重要的方法，分别是双赢协议五要素（预期结果，确定方针，资源共享，评估检查，奖惩）和双赢过程四步骤（理解对方，认清问题，确定结果，寻找路径），其中双赢协议五要素是一种指导方针，明确协调双方的期望；双赢过程四步骤是寻找解决办法，实现双赢结果。

也希望参加学习的小伙伴在人际交往中，能应用到今天学习的两个方法，用双赢思维思考和解决问题，我今天的分享到此结束，感谢各位小伙伴的陪伴。