拆页（R）：提问漏斗

工具：提问漏斗

为了在访谈主要利益相关方时获得更加准确的信息，我们可以采用“提问漏斗”作为工具。它可以帮助你在访谈中从一般信息进入具体信息，从而尽可能地接近领导脑中的图像。

要想得出正确的答案，就必须问对问题。为了得到明确的回答，你需要提出三类问题。

1. “开始”能够帮你了解大方向和背景：“您怎样定义这个项目的成功？”

2. “深入”会对个别信息进行深入探讨：“您能否再详细讲讲这对您有什么意义？”

3. “结果”是访谈成功的关键：“那么您的意思是……我理解得对吗？”这类问题能够验证你是否真正了解了被采访者的想法，从而确保一切都清晰明了。

【看完后，请抬头看我示意下】

好的，小伙伴们已经看完了。

I:【what】知识点和相关理念

项目是什么呢？是指在一个阶段内完成的一次性任务。它有着明确的目标，有明确的截止时间，有金钱、时间或者精力之类资源的限制。比如开发一个新产品，策划一场婚礼，进行一次旅行，所以有万物皆可为项目的说法。原文告诉我们的就是，在做项目访谈，如何量化需求方的需求，找到具体的项目目标。

【why】因为很多时候，上级或其他人，给的需求是一句话或模糊的需求。比如，开展新员工培训，让新员工更顺利的开展工作，这句话听起来很简单，但实际上怎么算工作开展更顺利呢？大家会有不同答案，答案不同投入的时间、精力、金钱也不同。所以很需要我们去识别量化需求方的项目目标，避免事倍功半。

【how】行动建议和行动步骤

我将原文的步骤总结为三个步骤：

1、收集5w1h的信息

2、量化对方的成功标准

3、输出完成目标，与对方验证

第一步，就是简单的收集项目的基础信息，比如可以根据5w1h，时间（when），什么事（what）、地点（where）、人（who），背景原因（why）和干啥（how）等。这些基础信息是了解项目的基础。基础的信息，

第二步，量化对方的成功标准。这句话看上去挺难下手的，根据原文的，可以把步骤细化下。原文中是建议问对方XXX对你来说有什么意义，“意义”这个词，可以理解为重要性。那项目的完成衡量标准就可以时间、完成质量或数量三个维度入手

2.1、 对项目的时间、质量或数量维度提问

比如，同样是新员工培训，可以问对方，愿意让新员工在时间上投入多少时间，是否愿意一天，又或者问，是否是培训后，让新员工能了解公司制度这样可以吗？

用这样的提问，给项目目标画一个范围，通过对方的反馈，得到一个更量化的目标，有时间、有结果、有数量等。

2.2、根据提问的反馈，自己得出1-2个的完成标准

我们有了范围，就可以看自己能不能做到，比如只给我1个小时，就想让新员工获得素质拓展一天的收获，也是不可能的吧。可以自己思考得出1-2个具有可行性的完成标准。在什么时间，通过什么方式，达到什么的结果（质量或数量）

再通过第三步，我们与对方确认，是否接受，或接受A方案还是B方案。封闭式的问题帮我们得到具体的可量化的目标了

【举例】

举个例子，最近我给公司的客服部门进行兼职讲师培训赋能，B部门的领导知道后，找到我说他们最近进人很多，也要给主管和组长进行培训。我就用这个方法，第一步，找了部门bp，了解部门带新人时的一些基础信息，比如时间、怎么带啊、入职量、课程内容、讲师是谁等等。我发现有问题了，因为客服一般是课堂培训，而B部门是师徒制手把手教的。第二步我便再找B领导，问到，您是希望培训后对现状有什么改变吗？缩短培养时间、还是什么？B领导就说是因为现在没有系统性的培养，大家也是想到什么就教什么。这个情况不是通过培训就能解决的。我就输出完成标准为先建立体系，先帮助再进行培训赋能讲解如何运作系统化。

我将我的方案与项目完成标准告诉对方，得到B领导的认可，也就明确量化了项目目标。

【A3】促进学习者现场演练

【给出具体场景】刚刚我们学习了如何找到具体的项目目标，现在给大家一个练习，帮助大家掌握，我们两两分组，我会给大家也场景，在拆页的背面。

早上一上班，人力总监跟前台小晶说：小晶，公司明天有重要客户来开会，要到深圳来开会，你负责下接待工作。下午跟我过下思路，航班和联系方式我一会发给你。

基本信息：

客户：张总、秘书两人

联系方式：123456789（秘书电话）

航班号 深航M127

然后留下一脸懵逼的小晶。

情景模拟：一人扮演小晶，运用“提问漏斗的3步骤”找到具体的项目目标去与另一人扮演的人力总监沟通，找到具体的完成目标呢?。

小组练习后，我们邀请两位小伙伴，一位扮演小晶和人力总监。用今天学习到的3个步骤情景演练，找到具体的项目目标。

情景模拟：

小晶（秋萍）：领导，我这边已经和客户秘书沟通过了，得到他们的具体行程和明天12点到达深圳。（第一步）这里需要和您商量一下，我们是去接呢，还是说直接让他们打车过来？ 是否需要给他们安排酒店嘛还是说不用管住宿呢？（2.1）

领导：这边我们安排派车过去，然后我安排酒店

小晶：好的领导，我会和后勤同事沟通，我是安排什么公司的什么档次呢，M3还是M5呢？（2.2）

领导：中间档次吧

小晶：好的，刘总，那就按照 M4的档次来进行安排，负责接他们到公司和准备酒店。（3）

领导：好的

总结

问下其他小组，有没有感觉到，不同的“领导”，一个项目的成功，往往在启动时很关键，每个人对项目目标的理解是不同的，这个时候，就需要我们拨云见日，找到可具体的项目目标，给我们提供方向。正如一位名人所说，你总走在死路上，是因为你朝着死路走的。我今天的分享到这里就结束了，感谢大家