我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这就是小童子军使我买他巧克力棒的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，是为卖巧克力棒而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己所得的第一枚童子军奖章，所以我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果终归一样。它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝—后撤技巧来实现自己的目的。

拒绝—后撤法是一种高度有效的让他人顺从的技巧，如果我们对他人做出了让步，在接受让步后，通常对方会产生亏欠、内疚心理，相应的也会对我们的要求进行一次让步。

下周开庭调解帮当事人争取回本金13万（目标），我们先提出要求对方支付本金13万和利息1万元（大要求），对方可能会拒绝，想办法耍赖，这时我们再提出不要利息了，只要本金（小要求），这样他可能就很乐意的接受，并且会很快履行。

【How】如何利用影响力：

第一步，明确目标：明确通过这个谈话我想要达成的目标

第二步，提出大要求：在你的目标的基础上提出一个更大的要求，但要符合实际，不然对方会觉得你缺乏诚意

第三步，提出小要求：当对方拒绝我们的大要求时，提出我们真正的目标，他必须比前一个要求小，这样对方才可能让步接受提议

【预防异议】有学习者可能会疑惑使用这个方法后，对方也有可能会拒绝我们的小要求，这个情形是有可能存在的，这个方法只是可以提高我们获胜的概率，并不是万能的，不能保证100%达成目的。

【when】这个方法适用于交易谈判的场景，当你面对需要长期维系信任关系的伙伴时，尽可能的真诚，而不是以损害对方利益来达到自己的目的。

【提问】请大家想一想，未来一周你有没有与别人谈判，想让别人接受你的请求或者提议的事情？比如工作中同事之间的工作分配、想要和老板提升职加薪，生活中购买某些物品或与伴侣商量家务分担等等。在小组里分享下，给大家2分钟的时间，我将请一位小伙伴分享下他的故事。

【学习者案例】海燕：背景是我准备离职，公司要求要代完六个月的课程才可以离职。我现在想要和老板谈判，在这六个月期限剩下的时间内，只上周末两天，周一至周五的时间留给自己安排。

【提问】现在，请大家思考下，在刚才想到的场景中你怎么运用今天的拒绝—后撤法让对方乖乖听你的话呢？在小组内分享你们的行动规划，时间是3分钟，我会请1位小伙伴起来分享。

【学习者案例】目标：这个月做完后，周末上班，周一至周五休息；

与老板谈判时先提出大要求：我干完这个月就不干了。我提前一个月通知离职时符合法律规定的，现在老板找不到人替代我，他肯定会拒绝我离职的要求。

提出小要求：你要求我代完，这是不合理的。提出这个月做完，剩下的时间我周末来帮忙代课，这样他可能会接受我的提议的。