目标：实用类图书、HOW片段（有明显的建议）；内容不超过2页纸，不能直接打印照片，需要编辑成文字档，在Word打印

接下来请大家花1-2分钟阅读一下这个片段，阅读完的小伙伴请抬头示意我一下。

销售员常用的三个F

很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”—对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步，这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在一条船上，这样你跟他的关系就更进一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在的新感受，新体会，对方也就容易被你说动。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

【I】技能点：用自己的语言简要复述或提炼拆页内容的行动建议

好的，我看到大部分小伙伴都已经读完了拆页。

刚刚听大家的自我介绍，我有注意到，有一些小伙伴可能会涉及到销售环节的工作内容，所以会遇到向客户推荐产品或课程的场景，如果对方说：好贵呀，我们可能会着急解释：不贵啊，我们的产品性价比很高的。你解释了一通，对方说：我得想一下，其实你已经被拒绝了。此时，如果我们想说服对方接受我们，该怎么高效达成目标呢？今天的3F小技巧就能够帮我们提高成交的概率。

What: 什么是3F技巧呢，就是通过认可对方的感受，以同理心的角色获得谈话氛围上的优势，再从谈话内容去说服对方。

How: 具体怎么做呢？

1. 承认对方的感觉是对的——刚刚我们讲到的，如果对方说你的课程好贵呀，你不要着急说：怎么会贵呢，我们的产品性价比很高的。你可以这样说，是的，你说的对，这个产品确实不太便宜。这样对方就不会有一种被否定的感觉，才会愿意和你继续聊下去。

2. 告诉对方，你也有过类似的感受——当认可对方的想法后，我们可以将彼此的关系再拉近一步，比如说，我知道价格不便宜，如果是我，我可能也要好好考虑一下。所以我能理解你。

3. 谈你的新发现-当对方感觉到他是被理解的时候，这时就可以切入正题，告诉他这个产品能够给他带来的收获，可以这样说，你看我，我学习了这个课程后，我现在都可以落落大方的和客户沟通了，我相信你买了之后，也会觉得物有所值，你不妨试试看？

Why: 大家有没有发现，3F的技巧其实在阐释谈话的两大内核：谈话的气氛和谈话的内容。前两步其实是在认可对方感受的基础上，为下一步的谈话内容打下良好的气氛。只有让对方感受到他是被理解的，才会有“成交”的可能性。

Where: 当然，3F的技巧不只是销售人员才可以用，其实在我们的工作和学习中，我们无时无刻不在推销自己或自己的想法，因此，当我们希望说服别人，让别人接受我们的建议的时候，也可以运用3F技巧。

举个我自己失败的例子：今年上半年，我工作量增多，我老板就让我把给老外办工作签证的事情交给另外一个同事，她刚接的时候觉得好麻烦，和我说好烦呀，不想做，我就：不说难的，慢慢做2次就熟悉了，就把自己写的SOP给她了。结果她一个老外的流程都没有完成，就和老板说做不了，又把工作还给我了。

反思：其实当时我太想当把工作交出去了，我也知道这个工作很繁琐，应该试着去理解她，告诉她做完一个流程确实很麻烦，我也是这样过来的，再帮她理顺思路，不至于工作又还回来。

【A1：激活经验】指令清晰。学习者在小组内分享了自已的经验，并有一个代表分享了本组的一个经验。

【技能点：给学习者分组】

那大家有没有类似的情况呢？我们先分一下小组，我们就两个人为一个小组好吧。现在请小伙伴们花3分钟的时间讨论一下，在过去的一周或一个月中，自己有没有遇到过，因为否定对方而“营销”失败的案例呢？比如说，你想开解对方，但结果适得其反，又或者是劝说他人改变心意但没有效果，再或者是推销你的产品但是被客户拒绝等等，当时你是怎么说的？最后的结果怎样？

【学习者案例记录】

大家讨论一下类似的场景，3分钟后，我邀请一位小伙伴上来做一下分享，好吗。

分享者Titi，这是去年发生的事，我是做销售的，我一般会给客户介绍产品功效，后面她问到价格，我就告诉她多少钱，她就会说这东西贵啦，我第一反应就告诉她这东西不贵，你买了之后会有什么变化，其实她听不下去我讲的了，后面就没有成交。

【A2：催化应用】指令清晰，每个学习者都写下了一个包含具体做法、有明确时限和只衡量或可观测预期结果的便签。

好的，感谢这位学习者带来他精彩的分享，接下来请大家想一下，未来一周你会不会遇到向别人推荐产品或者要说服对方接受建议的场景呢，在这个过程中对方会提出哪些问题，你打算如何运用今天学到的3F法则让别人接受你的建议呢？

我举个例子，比如：时间可以是周六，地点是家里，你打算说服你的室友坚持每周四和你来参加拆书帮的活动。大家可以将自己的行动计划写在便签纸上。2分钟后，我找大家收一下便签。

【学习者案例记录】-拍照在百度云盘

便签1：孩子下周五抱怨作业多：1. 肯定她，是啊，现在学校作业确实多，你们老师也应该让你们休息休息，2.我之前读书的时候也是怕作业多，一看到就头疼，3. 作业是对课上内容的知识点的复习，让老师发现薄弱环节，便于给你们专项辅导，提高成绩。

便签2：下周汇报工作：1. 当督导提出问题时，先不着急否定，先肯定，2. 表达自己也遇到过类似的情况，3. 表述自己现在的感受。

便签3：周六邀请朋友去海边徒步：1. 朋友本身不爱户外运动，说第一次参加完不成，告诉她有这样的感觉是正常的，2. 自己第一次参加的时候，也是觉得难，觉得运动量大，3. 但是坚持下来就发现，真的会看到不一样的风景，累并快乐着。

感谢这位学习者的分享，那今天的拆书到这里就基本结束了，希望大家在学习了今天的拆页后，当自己想要推荐产品或说服别人的时候，先不要急着去否定对方的感受，先从谈话的氛围上赢得主动，再在谈话内容上晓之以理，这样才能真的让对方接受你。谢谢大家。