目标：实用类图书、HOW片段（有明显的建议）；内容不超过2页纸，不能直接打印照片，需要编辑成文字档，在Word打印

【过渡】

接下来，请大家花1-2分钟时间来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请举手示意我。

让你说“YES”的特色反问法

有时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。

反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用”，这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。

针对这种状况，美国的销售大师哈里.J.弗莱德曼总结出一种“特色反问法”，把产品的优点植入对方心中，这个“特色反问法” 的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

（1） 特色：“这部手机前后2000万像素”。

所谓“特色”就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。

（2） 价值：“拍照特别好看”。

所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

（3） 反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

所谓“反问”，其实是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机要挑像素高的，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。

【技能点：举例，预防性讲解】用自己的话重述了原文的知识点，清晰易懂。讲解中有举例子说明，有提到学习者可能产生异议，并给予预防性讲解。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

大家应该都有过拆页中讲到的买手机的经历，大家回想一下，通常销售员是怎么给我们推荐的？我的经历就是：对方给我介绍了手机的性能，包含像素、内存、硬件配置等等专业数据，其实具体数据我也记不住，但我所关注的点-内存大，运行速度快打动了我，我就直接买了。大家有没有类似的经历？

What: 今天的拆页就教给我们推荐产品或方案的时候，将它的特色和价值，要以委婉提问的方式，植入对方的心中。

Why: 很多时候，我们只说产品或方案有多好，陈列了具体数据，对方根本不知道东西有多好；如果单纯只说个人感受，也没有说服力，所以需要将产品或方案的特色和价值结合起来将给对方听，才会更有说服力。

How: 具体怎么做呢？

首先，介绍特色或优势：根据初步谈话的需求分析，重点介绍对方所关注的产品特色，可以挑重点介绍一种或两种优势，太多则会让对方抓不住重点。

其次，关联价值：介绍完产品特色后，一定要把落脚点到对方，它能给对方带来什么实际的用处，这样才会让对方觉得物有所用。

最后，委婉反问。将以上优势提升为衡量产品的标准之一，比如反问对方：购买产品不就是应该选择方便携带的吗？引发共鸣，引导对方赞同。

<举例>

举一个我失败的营销案例。我自己做的副业，最近出了一款益生菌面膜，为了做推广呢，我就送了我一个同事两贴，她用完了之后，感觉还不错，就问我价格，我就告诉她零售价是128块钱一盒，她一听就说好贵呀，和哪个常用的牌子相比，我这个太贵了。我一听她的价格对比，我也这么觉得，就说是啊，直接被她带偏了。

现在复盘一下我的这个失败案例，其实我是可以针对她的肤质去和她谈。首先，我要重点讲解这款益生菌面膜的优势所在，它是通过微生态调理我们的肌肤，而不是简单的表面补水；其次，因为我经常看到她长痘痘，这款面膜就是针对痘痘肌而研制的，使用1盒后就可以看到一些效果。然后，反问：我们女孩子的脸面这么重要，不就是应该要舍得为自己花钱吗？你可以买一盒试一下呀？

Where: 有些小伙伴可能会说，这个是不是更适用于销售的场景，我不是销售，能用这个方法吗？其实是可以的，如果你想说服对方接受你的建议，也可以运用上述方法，比如说你想推荐一家素食餐厅给爱吃肉食的朋友，类似的推荐场景也可以用以上特色反问法。

<预防异议>运用以上反问法对方一定会说“YES”吗？其实，这也不能保证对方一定说“YES”，但反问法是以一种委婉的方式征求对方的意见，这样对方就不会那么抗拒，也方便展开进一步的对话。

【技能点：分步催化】提问中包含情境或场景，有学习者受启发联系到自已的具体应用场景

<分步催化1>

接下来请大家设想一下，未来的一周或一个月，你有没有很想推荐一款产品或课程给你的朋友，或者你想说服你的孩子去上补习班，又或者你想让老板接受你提出的加薪方案等类似的场景？

<分组安排>

我们就两个人一组，在小组内分享，2分钟后，我邀请一位伙伴上台分享一下自己的场景。大家只是先讨论有没有这么一个场景？不需要展开行动步骤。

<学习者案例记录>

易伯伯：我现在在搞跨境电商物流这一块，我打算下周三去一个朋友那里推广一下我们的跨境电商物流这一个项目。

【技能点：分步催化】分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后可以如何做的具体计划。

<分步催化2>

好，谢谢易伯伯的分享。看来大家都有想到自己的场景，请小伙伴们再讨论一下，如何运用今天学到的“特色反问法”对这个场景来做一下行动规划呢？你打算在什么时间，如何运用这个方法？最终想达到什么样的效果呢？大家可以小组讨论一下，将要点写在反面的行动步骤里。2分钟之后，我请一位小伙伴再上来分享一下自己的行动计划。

<学习者案例记录>

我是做培训的，打算推一个职场转型的课程，预计在11月30日在我们的会员微信群里推广一下，目标是成交3-5个人。具体怎么做呢：

1. 介绍特色：我们的讲师都是做过很多成功案例的，帮助上百个人成功的转型；

2. 说明价值：我们有丰富经验的老师可以帮助他们分析大环境，分析他们自己的优势和自用，帮他们找准自己的定位；

3. 委婉反问：现在课程很多，我们不应该选择能够落地实操，迅速变现的吗？我们的就是这样的。

好，非常感谢这位学习者分享。希望大家学习了今天的拆页后，在向别人推荐产品或方案的时候，能够识别对方的需要，将产品或方案的特色和对方的实际需求结合在一起，以委婉的反问方式让对方产生共鸣，促成彼此的“同频共振”，谢谢大家。