[主题]：在谈判中合理让步

[片段来源]：《麦肯锡工作思维》P.144

设置高目标，然后再合理让步

我国有句老话叫：“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下” 麦肯锡谈判术中的让步战术与之道理相通。谈判是一个以寻找利益平衡点的过程，免不了要相互妥协。假如一开始就坚守绝不后退的底线，谈判就失去了灵活性，也就很难达成协议了。

为此，谈判者应该规划好谈判的方向，制定一个相对较高的目标。设置高目标可以激励谈判代表积极争取更多利益，而且就算最后做岀了一些让步，得到的利益也高于低目标谈判。

当然，这个高目标只能是相对较高，若是完全脱离实际，则无法让谈判有效进行。

谈判开始时抛出较高的目标，然后经过互相试探和辩论来摸清对方的意图和底线。假如你无法用雄辩说服对方全盘接受你的意见，就要通 过让步战术来改变局面。

使用让步战术的时候应当注意以下几点：

1.不可一退到底

在谈判过程中，阔绰的一次性让步并不会让对方感恩戴德，他们反而会觉得你已经坚持不下去了，可以乘胜追击，借此机会提出更多的苛刻条件。

2.坚持逐步退让

即使你能预判最后让步到什么程度，也要尽量一点点地退让，控制好对方的心理预期。假如对方很快就感到满意，你就不必再退让，可以获得高于退让底线的利益。

3.要求对方做出让步

合理的让步都有一条底线，而且不能只是单方而妥协。当做出让步后谈判者可以利用这点来要求对方也做出相应的让步。双方在不同的方面妥协，整体上是各取所需，自然容易达成共识。

我看大家基本上都已经完成了阅读。解析下来，我将和大家一起学习这个拆页。

【why】

在我们的生活中，常常会有或大或小的谈判需要我们去面对。谈判就是一个寻求利益平衡点的过程。双方为争取各自利益，都不愿意后退，但是为了达成合作和保持良好关系，又免不了适当灵活地做出一些让步。今天我分享的主题为“如何在谈判中合理让步”这个拆页就为大家的谈判提供有效方法。

【what】（这是一个什么概念）

“在谈判中合理让步”是一种先规划谈判方向、制定最高目标，然后抛出高目标，然后通过小步退让、逐步退让和让对方让步三种方法结合进行谈判博弈，以争取实现高目标和最大利益的谈判战术。

【how】（具体怎么做呢）

首先，在谈判开始的阶段，我们必须先为自己的谈判结果设置一个最高目标，这个目标应当相对较高但又不是完全脱离实际，以试探对方的意图和底线。这个目标既能激励自己，又为谈判锁定方向。高目标一旦抛出，谈判就开始了。

那么接下来，我们就要运用小步退让、逐步退让和让对方让步的“组合拳”来开展谈判。

具体做法如下：

①小步退让——当出现焦灼、互不相让时，先策略性、试探性地小步退让，每次让步的幅度一定要小一些，避免迅速接近自己底线，反而让对方觉得还有余地，继续乘胜追击；

②逐步退让——过程中，退让应亦步亦趋，把控住进程，在退让时要对对方的反应进行判断，假如对方表现出满意的态度，让步立即停止，以保全我们自己的利益；

③让对方让步——在自己让步的同时，可以通过重申达成合作或保持关系等谈判目的，向对方施压，提出让对方也让步的要求，从而达到双方利益平衡点；

为大家举个例子。

最近，我们公司进行了一次工装采购，邀请了服装公司的销售经理与我谈判，谈判前对方已经给了2000元每套的报价，而我预判最终可能会在每套1400-1500元的价格成交。

谈判一开始，对方就提出了每套报价2000元报价，我立即给自己定出了一个高目标1000元，虽然我知道这几乎是很难做到的，但我用这个高目标试探一下对方底线。果然，对方的反应是“这个价格是没有办法接单的”，但是对方并没有立即表示停止和退出谈判，那就说明这个目标不至于让谈判破裂。

接下来，我利用战术灵活退让：

①根据价格判断，我接下来的每次报价都在100-200的幅度做小步让步。

②退让过程中，我敏锐地洞察对方心理预期，只要对方感到满意，就不继续退让，以保证自身利益。当我提出1500的价格时，对方对方表情突然很放松，并表示“这个价格真的很难，但是希望我们能为他们品牌传播口碑”我感到对方已经接受了，于是我就停止了让步。

③我做出让步的同时，要求对方价格让步，还提出赠送领带腰带等配饰等要求。

最终我和对方以1500成交并拿到了对方的配饰赠品，实现了谈判目标。

【WHERE】

“在谈判中合理让步”的方法可以运用到我们生活、工作等多种谈判情景，不仅适合正式的大额的商务谈判，也适用于日常简单的但具有谈判性质的沟通情景例如购买东西讨价还价和亲子教育中与孩子做商量谈条件，可以说有谈判和让步就可以运用。

因为主持人已经在开场时分过组，我们就沿用前面的分组，坐在左边的伙伴为一组，坐在右边的伙伴为二组，请大家与在组内分享和讨论。

【A1】激活经验

拆书家提问：

1.请各位回想下自己以前有没有经历过谈判？当时你使用的方法和我刚才的方法有什么不一样吗?最后结果怎么样？

2.给大家30秒的时间思考下，一会儿我在组内请一位伙伴出来给我们做个分享。

3.时间到，下面我请一组来一位代表，为我分享下他的经历，时间1-2分钟。

学习者案例记录：

学习者：红霞

时间：在一次出售高速公路水泥的价格谈判中

人物：公司为卖方，自己作为谈判代表

事件：双方的谈判焦点聚焦在价格上，确定的高目标是100元吨，确定了小步退让的，并通过逐步退让和让对方做出让步，通过一个月的价格拉锯战，最终在80元/吨的价格时停止让步，达成了合作。

拆书家：谢谢你的分享！

【A2】催化应用（规划未来应用）

接下来，请大家再结合我们刚刚分享的“在谈判中合理让步”的方案，想想未来一个月，当你遇到谈判的情景，你将如何运用这个方案实现谈判目标。请各位在便签上写出你的具体行动目标和行动步骤。书写时，请包含下面的要素：1.时间：2.地点：3.人物：4.内容：5.可衡量的结果：

写完的伙伴请向我举手示意。

好的，我看大家都已经写完了。刚才我们学习了“在谈判中合理让步”的方法，希望大家都能用它来处理谈判、实现谈判目标。谢谢大家！

学习者案例记录：

学习者：娟娟

时间：在一次跟丈夫谈判家务分工的过程中

人物：自己和丈夫

事件：家里有6件家务想要分给丈夫来做，确定的高目标是6件家务都给丈夫做，确定了以每1件为一个退让的让步，并通过逐步退让和让对方做出让步，最终丈夫答应承担其中3件家务并做作出了扔垃圾和换电池两个小让步，谈判取得了成功 。