即兴演讲：黄金三圈让表达直击人心

一次即兴演讲，即是以一对多的方式，向公众传递你的理念、发布你的产品或者阐述你的方案。无论即兴演讲的诉求是什么，永远别忘了，你所吸引人的，一定是表达背后的信念或意义。正如点燃黑奴反抗信念的马丁·路德·金，他说的第一句话是“我有一个梦想”，而没有说“我有一个方案”。

实际上，所有的即兴演讲都有着一个底层逻辑，我们称之为“黄金三圈”，如下图：

最外圈：what，即“是什么”。

中间圈：how，即“如何做”

最里圈：why，即“为什么”“意义是什么”。

在日常生活中，大部分人都会清楚自己在做什么，即“what”；其中，会有一部分更厉害的人，经常思考如何把正在做的事情做得更好，这就进入到了“how”的层面；但只有很少一部分的人，会经常质询自己，我为什么要做这件事，我做这件事的意义是什么，继而上升至“why”的层次。

一般我们在表达时，习惯由外向内表达——先说外层的what，再说中层的how，但很少涉及内层的why。因为外层的what最显而易见，表达者说得轻松，受众也容易接受。

但为什么只有少数人才能成为演讲高手？因为大部分人都习惯于按常规来进行表达。

我观察了几乎所有的演讲高手，仔细研究后发现，他们都有一个共同点——表达时按照与惯例相反的方式进行，由内向外进行表达，即先说内层的why，再说中层的how，最后说外层的what。

千万不要小看这一简单的顺序改变，这对你征服听众的大脑具有至关重要的作用。

比如，一个普通的销售人员即兴介绍一款最新一代的苹果手机，一般会按照由外向内的逻辑，这样进行介绍：

这是我们最新一代的苹果手机，双摄像头，玻璃背板，全屏显示。（what）

这款手机设计精美，界面友好，系统流畅，使用简单。（how）

……（why或是不说why）

请问各位，你听完销售人员的介绍之后，会有购买的冲动吗？

再来看看，乔布斯在新品发布会上，是如何介绍最新一代的苹果手机的：

我们存在的价值，就是改变这个世界，为了突破和创新，我们永远在用不同的方式思考，我们要改变普通人的生活。（why）

我们觉得一个好的产品要设计精美，界面友好，极致简单。（how）

这就是我们最新的iPhone。（what）

听完有不同的感觉吗？乔布斯的表达逻辑正是由内而外的。

再如，假设你去汽车4S店，普通的销售人员向客户介绍的流程大概是：

这是我们最新款SUV。它省油、真皮座椅、空间大、无钥匙启动，而且越野性能好，我们采取了最新的技术……

你听出来了吗？普通销售介绍的逻辑是what和how，却没有涉及why。

如果按照由内向外的逻辑，你会如何进行介绍？大致的思路一定是这样的：

我们一直提倡绿色出行，环保生活。当然，现代生活还要不失时尚和人性。（why）

所以我们在节能技术和时尚功能上下了很多功夫，我们拥有180项专利技术。我们在你手能触摸到的地方都用了真皮；我们的底盘设计，考虑了你在城市里能碰到的所有路况；每辆车，只为它的主人服务，无需钥匙，指纹就能开车。（how）

所有这些优点，都集中在你面前这款车上，这是我们最新款的SUV。（what）

抛开修饰性的词汇，其实上述两种表达方式，只是表达的逻辑顺序颠倒了一下，呈现出的表达效果和给予听众的感受却大不相同。

正如在每一次销售中，人们购买的并不是你的东西，而是你所表达的理念；在每一次即兴演讲中，人们认同的不是你的观点，而是你所传达的信念。

乔布斯在挖百事可乐的总裁约翰·史考利时，告诉他的并不是苹果的产品有多棒，而是问了他一句话：“你是想一辈子卖糖水，还是跟我一起来改变世界？”

I：原文重述

WHAT：

这段拆页给了我们一个非常实用的方法，也称作“黄金三圈”法，我把即兴演讲的“黄金三圈”比喻成田忌赛马，由于出场顺序不同，导致演讲的效果迥然不同，这也是演讲高手常用的方法。依循作者给出的“三圈，也就是Why、how、what”的逻辑顺序，我们可以从黄金三圈自内而外的表达，瞬间可以让观点直指人心。

WHY：

今天我要介绍的“黄金三圈”能帮我们解决什么问题呢？

我们回忆一下，之前我们听过的一些即兴演讲，比如销售人员说自家的产品有多好，隔壁老王说他的主意有多实用。可是，我们依然没有被打动。究其原因，是因为大家都太想反复强调自己的优势，急于让别人认同，反而适得其反。

幸运的是，“黄金三圈”法可以帮助我们解决以上问题，其实我们只要换一下讲话的逻辑顺序，就能一下子抓住对方的心，进而接受我们观点。

HOW:

简单来说，黄金三圈自内而外的三部曲，就是：

先说内圈价值观（why）。

再说中圈有优点（how）。

后说外圈是什么（what）。

接下来，我用一场产品上市说明会的演讲来举例。

我先来做个产品的背景介绍：阿尔茨海默病俗称老年痴呆症，在临床上，以记忆障碍、失语、失用、失认、视空间技能损害、执行功能障碍以及人格和行为改变等全面性痴呆表现为特征，病因迄今未明。（来源：百度百科）

在了解产品背景之后，我们来分解一下“黄金三圈”。

先说内圈价值观（why）。

也就是先亮出打动人心、让人做出改变的核心价值观。

“大家都听说过-记忆橡皮擦，这是对阿尔茨海默病最温情的形容，事实上阿尔茨海默病不仅蚕食着患者写满记忆的过去，也吞噬了他们充满希望的未来。特别是作为患者的家属，多想帮助他们的亲人扔掉这个橡皮擦啊！”(WHY)

再说中圈有优点（how）。

再讲述优势和好处是什么。

“如果有这样一款药品，可以阻止被撕裂支离破碎记忆，让患者每天不必生活在孤独和不安中，而且能够感觉到爱与被爱。该有多好！”（HOW）

后说外圈是什么（what）。

最后回归主体本身，水到渠成。

“幸运的是，**药物就可以做到”。（WHAT)

怎么样，比起上来夸夸其谈自己产品优势HOW，从内圈WHY开始的步骤更能打动人心。

A1

记得在2020年9月24日，我第一次参加AACTP培训师俱乐部活动，抽到一个即兴演讲的题目，大致意思就是《中国传统节日就等于吃美食么》，我当时故意放慢速度念那张纸条，为得是边开场边整理思路，再讲完“端午节屈原给顾客送粽子”的段子后，我突然想到了核心价值观还没有抛出。

反思

通过今天黄金三圈的三部曲，我反思了上次演讲中的顺序，第一步内圈核心价值观why并没有先行抛出，导致刚开始看听众的表情也是云里雾里的，第二步中圈没有明确传统节日丰富多彩的优点，第三步没有再回归what主体。

A1+

如果让我再次回到9月24日演讲现场，我想这样表达。

第一步先说内圈价值观why，引发共鸣。

比如我会这样说“每逢佳节胖三斤，其实除了美食，作为一名中国人，我们心底还是盼望着有丰富内涵的传统佳节的。”（WHY）

第二步再说中圈有优点how。

“过节我们可以吃美食，喝茶聊天、游山玩水、快乐追剧，参与传统文化活动等等。”(HOW)

第三步回归主体what。

“没错，传统节日不是只有吃。”(WHAT)

A2

SMART目标：

下周三，我要申请参加晋级TF1-2演讲。我希望能让他们（首次参加拆书活动、参加7分钟RIA训练）的小伙伴儿们，认同拆书帮如同一所“没有围墙的大学，值得每一个学习爱好者来到这里”。按照“黄金三圈”的法则，让还在观望的小伙伴儿们认同并愿意继续参加下一期的活动。

行动

按照今天学到的黄金三圈法，我在接到演讲题目的时，第一步先从内圈why价值观开始，“如果有这样一所大学，它没有校门、没有围墙、也没有门口保安，而源源不断地走进这里的人都和你一样，是学习的爱好者，希望在这里终身学习、不断成长，人生中能有这样一段‘求学’经历终身难忘！”

接下来，我在介绍how也就是中圈优点部分，听众因为第一步的认同，才会愿意继续倾听第二步的优势。“是的，这所’看不见围墙的大学‘，给你提供打怪升级的机会、也给你指导、点评，还会得到师父的帮助和指导，让你的自驱力推动着你，不断地锻炼学习能力，最终锻炼成为拆书家。”

最后我再阐明what观点或产品本身，这样听众接受起来就水到渠成了。“拆书帮就是这样的地方。”

结语：

最后，我想用《道德经》里的一句话，作为今天学习黄金三圈的结束语。

“上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之。”就是说，厉害的人，听了道理就去实践；普通人听了很多道理，就点点头，好像是那么回事儿；还有最后一种人，听什么道理，都是一笑了之。

衷心希望我们都能在学习之后，像上士一样，勤而行之，在日常与人交流、演讲中用好黄金三圈法，刻意练习让你的观念直指人心，赢得信任。

再次感谢各位的聆听！