积极寻找和利用资源

20多年前,我第一次见到丹的时候，他在一所私立大学担任劳资关系主管。但是他雄心勃勃,希望成为一所大学的校长。虽然他拥有博士学位，并发表了一些关于高等教育的论文，但他在劳资关系部门的职位或者人力资源部门的职位显然不是大学高级行政职位的跳板。丹知道，如果他想实现梦想,就需要离开劳资关系部门，担任像教务长之类的管理职位但问题是：怎样才能利用他目前的角色，去获得有助于他建立权力基础的资源呢？

像大多数专业领域一样,丹所在的领域也有一个相关的专业协会，即大学人事协会。而且这个协会也像大多数协会一样,会举办一个有演讲者和参展商参加的年度会议。丹志愿参与这些活动的组织工作，随着时间的推移，他在协会中的级别上升了，先是成为分管研究的副总裁，负责协会的规划工作，后来又成为总裁。在协会的领导工作中，他和向高等院校销售退休金和其他人力资源产品的公司有了联系，邀请了一些人(他需要这些人的帮助)在年会上做有偿演讲，并结识了很多学校的高层管理者。最终，他成了教务长，目前在一所大型州立大学担任分管研究的副校长。现在看来,他通往大学校长的道路基本上畅通无阻，因为他知道如何寻找和利用资源。

伊凡是在一家管理咨询公司工作的初级顾问,这是一家大型知名公司有很多初级顾问。伊凡知道，公司希望更多地涉及公共部门和公共政策的工作。他主动为他所在的办公室组织了一个系列研讨会，这个任务需要额外付出时间和精力，因为伊凡仍然需要完成他的日常咨询工作。他做了对公司有价值的事情，并成功地向管理这个办公室的合伙人申请到一份预算，这就让他能够邀请可以帮助公司在公共部门建立关系的人士参与。伊凡利用这些资源和有实权的外部人土培养了人际关系，而这些人土也为收到知名公司的邀请而感到荣幸，同时也为收到报酬而心怀感激。

What：

好，看大家基本都看完了，这个拆页讲了两个积极寻找和利用资源的故事，其中一个是丹，他在一个不起眼的部门，通过组织活动成为协会领导，最后变成副校长的故事。还有一个是伊凡，主动组织一系列的研讨会，跟有实权的人建立了人脉资源。

【概念对比、匹配例子引出知识点的逻辑】

那到底什么叫“人脉资源”， 简单讲就是你在这个社会的人脉圈，并在你需要的时候能够给你提供帮助的人，那么它和“职场社交”有什么区别。

<举例>：我举个例子，我以前在营销策划公司的时候，是经常需要出差的，因为我们的客户来自中国各地，这周跟长沙的鸭脖大王吃饭，下周到河南去跟市人大代表交流，而且在饭桌上，他们还会说，小陈，欢迎常来河南，在河南遇到任何什么困难都可以来找我，有问题尽管说。请问这是人脉资源还是职场社交？（互动：职场社交），这是职场社交，因为这些人都是很随机认识的，因为我也不知道下一个来我们公司的人来自哪里，尽管他们在当地都很厉害，但跟我没多大关系。

所以搭建人脉资源的第一步是设定目标，规划你要结交的人。而不是今天我认识一个老总，明天我认识一个大V，对你的发展其实没什么用，尽管在某个时间点可能有用，但这个概率实在太低，所以你要去做规划，因为没有航向的船，无论哪个方向的风，都是逆风。

<举例>：第二个例子，有次我下班，在电梯里刚好遇到我们公司新来的一个做采购的同事，他还和我主动打了个招呼，我们就简单聊了几句，然后也就没有然后了，请问这是人脉资源还是职场社交？还是职场社交，因为我是被动跟别人交流，而且没有后续。对双方都没有什么价值。所以，搭建人脉资源的第二步是：主动出击，为你要结交的人提供价值。

<举例>：再比如：我知道人脉资源的重要性，以前还会经常参加一些大型的活动，有次活动还见到了马化腾，在观众提问环节我还抢到了麦，然后我就开始自我介绍，当时还没有加入拆书帮，不然就可以镇住他。我就跟他套近乎，我说：我是你的汕头老乡，并跟他说了想加入腾讯的想法。他对我表示非常欣赏，在这么重要的场合认识一个老乡他也很高兴，但是最后他说招人不归他管，我还是要走正规的招聘流程。请问这是“人脉资源”吗？不是，它和“职场社交”。因为他只是一个商业的社交说辞，他不是我的人脉资源。那我要怎么做呢？那就是提升我的影响力，才能利用人脉资源。

<引出知识点的逻辑>

所以，如何积极寻找和利用资源呢？就是你自发性的去结交你想要结交的人脉，并让这些人为你提供帮助，达到你的目标。

<给出清晰的HOW>

那具体要如何做到呢？根据上面的拆解，我总结出来三个步骤：

第一步：设定目标，规划你要结交的人；拆页里丹的目标是他要做校长，所以他要先离开劳资关系部门，去结交他要结交的人。

第二步：主动出击，为你要结交的人提供价值；在电梯里面遇到的同事，很明显不是，主动出击，也就我们经常说的，会来事，我们看拆页里面，无论是丹还是伊凡。都是根据学校和公司的需要主动站出来组织活动，为他要结交的人提供服务。

第三步：提升影响力，利用人脉资源；随着时间的推移和付出，慢慢成为人脉网络的中心，你的影响力大了，你就获得建立权力的基础，资源才能为你所用，实现自己的目标。

<匹配例子>

反例

讲个我自己的例子，我个人从17年加入混沌大学，一直想通过这个平台，寻找合作伙伴和客户，让自己完成从打工者到创业者的角色转变，我也参加了很多活动，我也是里面的辅导员，其中一个班的班长，但我在里面的影响力始终不是很大，也就是我积极寻找了，但无法利用资源。

转反为正

我自我反思，我应该怎么做呢？就是要重新设定一个可实现的小目标；也就是第二步，为结交的人提供价值，成为一个真正的人脉的联结者，怎么做呢？也就是年底要去成为里面的助教，因为你需要一个身份来做事，而之前无论班长和辅导员，还是比较弱，因为深圳有几十个班，而且也只是同学的身份，辅导员，全国有三百多个，含金量也不是很高，相当于拆书帮的二级拆书家，而助教相当于三级拆书家加便签营的教练。这样我才能更好的成为人脉的中心，更好的利用资源。

<预防异议>

说到这里，很多小伙伴可能会说，我想成为成功人士，我想成为董事长，自己创业，我也有我自己的目标，但不知道怎么做，怎么寻找和利用资源，我们看下丹是怎么做的，他想做校长，但在此之前他先设定了一个做教务长的小目标。所以在设定目标的时候，你要先分析你的现状，然后规划你的人际关系发展网络，先制定一个可执行的小目标。不然在执行的时候就会很容易出现偏差，就像我刚刚的例子。

A2:

接下来，我们要请各位编剧大神，用5分钟编写一个小剧本，将刚才所学的“积极寻找和利用资源”的三个步骤，用剧本对话的形式体现出来。请大家把对话关键词写下来，然后我请一个小伙伴来分享一下。

<学习者案例分享>

请问有哪位编剧大神要分享一下吗？

分享者：麟妲

时间：下周三

地点：南山的一家星巴克

人物：麟妲和张屹

事件:起因是麟妲想学教练技术很感兴趣，她想学习

麟妲：张屹啊，我最近对教练技术很感兴趣，

张屹：这是你的目标吗

麟妲：是的

张屹：那有什么人可以帮助你学习的呢？

麟妲：我记忆中南山场场主的教练技术是很厉害的

张屹：哦，那个很厉害的人你能不能结交得到呢？

麟妲：我经常去拆书，应该是能够结交得到的

张屹：但你想结交人家，但人家不一定想要结交你

麟妲：那怎么办呢？

张屹：你能不能给别人提供什么价值呢？

麟妲：可以啊！他组织活动的时候，我去做个学习者或者去做个主持人，或者给别人宣传宣传

张屹：很好，但这只是一些初级的做法，有没有一些让他觉得你是独一无二的，对他是很有影响力，不可或缺的方法呢？

麟妲：嗯，我是拆书帮的拆书家，我可以按照拆书家的方法，帮助他规划他的课程，这个资源是独一无二的，这样可以提高我在他心中的影响力

张屹：那这样你可以去做了。

谢谢这位伙伴的分享，非常棒，麟妲首先告诉我们她的目标是做一个教练，想学习教练技术，要先结识到有权威的人，然后通过这三个步骤，帮她解决了她的目标。

非常感谢麟妲非常清晰把如何“积极寻找和利用资源”的方法运用起来了。以上就我是第一个拆页的内容。

过渡 :

通过第一个拆页，大家已经了解了如何“积极寻找和利用资源”。但实际上主动权常常不在自己手中，正所谓弱国无外交，在社会上混的人谁都不是傻子，凭什么要给你利用我的资源。那么这就涉及到我们的第二个拆页，也就是创造属于自己的资源。但是怎么创造呢？这就是接下我们要学习的这个拆书，就是来解决这个问题。

【A1】自测量表

【量表自测】
在学习之前，先请大家花一分钟的时间做一个简短的测试，帮助大家后面更好的学习。以下有五道题，请按照1-6分给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下题中的每一句话，根据自己的实际情况打分。

1、我擅于跟不同圈子的人交往

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

2、我知道在什么场合给自己贴上什么标签和获取头衔

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

3、我是个发现机会，敢于第一个尝试的人

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

4、我更喜欢成为一个组织和运营者，而不是参与者

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

5、我善于找到发现别人的需求，并帮助他们

① ② ③ ④ ⑤ ⑥

【解释自测表】

看到很多小伙伴已经做完自测题了，我想请问一下，请问有25分以上的小伙伴吗？有两个，证明这两个小伙伴都是懂得如何创造资源的高手，洞察能力和交际能力非常强，我们给他们一个掌声。11-24分的伙伴请举一下手，证明你创造资源的能力还不错。最后请问有没10分以下的，你在人际拓展方面可能需要努努力。

创造属于你的独一无二的资源

拥有别人无法获取的资源能给你带来权力。世界经济论坛、以及卡伦在互联网公司举办高层会议的案例说明，第一个创办会议的人自然而然得了垄断权。世界经济论坛是一个辉煌的会议，它让有影响力的人士齐聚一堂，但这些名人不想参加或是不需要很多这样的会议，因为他们的时间有限。一旦卡伦开始举办她的高层会议，或者伊凡开始在咨询公司举办公共部门或公共政策讲座，其他人就没有必要再举办类似的活动，就算有类似的活动,也不会具备太大的吸引力。所以，如果你是第一个这么做的人,往往就会获得成功。你应该主动创造资源，也就是去寻找演讲者、去组织和安排、去与人接触并创办会议，让人们可以方便地在会议中遇到其他人，了解到有趣的东西，并且可以做生意，那么他们会感谢你做的事情，而你也在为你的权力之路创造资源。
要让人们齐聚一堂，你就需要承担起经纪人的角色,并成为人际关系网络的中心。建立人际关系网的技巧非常重要，而你建立的人际关系是形成影响力的重要资源。

这一节的学习，我们要解决一个问题，就是如何创造属于你的独一无二的资源，因为你寻找到的资源，如果无法垄断，就很容易被取代。这里我给大家讲一个观点，就是所有的创业者和能够突破自己阶层的人，绝大部分人善于整合出自己的资源，也就是我们大白话讲的：空手套白狼。没有资源，你要创造出资源，如果一个人无论干什么事情，都要等所有的东西都准备好了才能去做，那么，大概率他一辈子只是一个执行层。就像刚刚上一场的拆书中我们两组人的一个分歧，就是什么事情都要先找人学，大概率只能一直做一些基础性的工作，我自己的观点，你做什么事情都要等着别人来教你，你一辈子都是学生，最后呢？做好这份工，到老一场空。

好，回到我们这个拆页，我先给大家举三个例子：

通过案例和提问引出知识点的逻辑

<举例一>

举个例子，我们中国的历史上有个人，他就是个摆地摊卖草鞋的。后来居然还变成了皇帝，请问这个人是谁。（互动：刘备）没错这个人是刘备，请问他为什么能从一开始卖草鞋，创造独一无二的资源的呢？最后变成皇帝的，（互动，因为他是刘皇叔）。对，他是刘皇叔，他通过溯源的方式，是什么中山靖王之后，然后让皇帝知道了他是皇帝的叔叔。皇室后裔，这也就让他有了一个很好的去做事的头衔，这让他无论是起兵反对曹操，还是招人，例如诸葛亮，还是最后自封皇帝，都非常的合法和合理。现在的社会也一样，你要做一件事情，首先你要有头衔，我举个例子，年底了，班级聚会，谁号召力最强？（互动：班长、最有钱的）。对，最有钱也是一个头衔，要么就是班长。但肯定不会是一个很普通的同学，。

所以，你要占据独一无二的资源，首先要有能做这件事的头衔。而且这个头衔越响越好。

<举例二>

第二个例子，我们舵主每周都在组织财富流游戏，假设现在我也是从事金融行业的，我觉得我也要在智荟分舵搞一个，大家觉得我搞得过他吗？

<互动>搞不过。<互动>为什么呢？大家看下拆页是怎么说的？<互动>你不是第一个做的人。

是的，他是第一个在这个场域里，这个领域里做这件事的人，而我不是第一个在智荟分舵做这个事情的人，所以，创造独一无二资源的第二步，是要成为第一个做这一类的事情的人。

<举例三>

举最后一个例子，在16年的时候，罗振宇的得到刚出来，当时审查还不严格，于是我有个朋友就在留言区搞了一个深圳群二维码，一两个月的时间就加了1000多人，然后我们还成立了非官方的深圳得到俱乐部，我们还有运营小组，（互动：被告了吗），没有，还没有大到让罗振宇来告我们的程度，还搞什么项目和投资人的对接会。但是发现来的绝大部分都是毕业没多久的，毫无经验的人，天马行空想的项目。当时来了一两个投资人，他们来了一次觉得很low，觉得完全不靠谱，然后就不来了。请问为什么？拆页里面是怎么告诉我们的？

<互动>

没有解决真实需求。

是的，也就是我们最后一段标黑的部分，因为没有做好经纪人的角色，解决投资人真正的需求。

<给出清晰的HOW>

好的，根据上面这三个案例？我总结出了三个步骤：

第一步：获取一个能做一件事的头衔。从刘皇叔到项目负责人，再到班长，都是一个头衔和身份。

第二步：成为第一个发起活动、串联大家的人。就像我们的舵主一样，因为这样有先发优势，更容易让人记住认可你。而不仅仅是一个参与者。

第三步：成为网络的中心，帮助参与者解决真实需求。

这就是创造属于自己的独一无二的资源的三个步骤。

<回应与反馈>

请问大家还有没什么问题？

帅帅：为什么要做第一个发起活动的人？

易伯伯：关于这个问题你是怎么想的？

帅帅：就是在一个组织里，很难找到别人没去做的事情，然后我刚好可以第一个去做。

易伯伯：其实你可以在这个组织找到其它领域，你用心观察，我再举一个例子。

<案例>

回到我们舵主那个例子，请问我们彭大哥和莫念在开什么课，（互动：演讲），对，那本《高效演讲》，开设演讲课题的课，对不对，他们其中一个的标签是教育长老，一个是谈判教练。彭大哥还开了一个培训公司，所以他们的头衔是足够大的，第二步，他们如果现在去搞个现金流游戏，大概率也玩不过舵主，所以他们开教大家怎么演讲的课，成为智荟分舵第一个发起这个主题的人，因为拆书帮很多小伙伴是有演讲和培训这个痛点和需求的，所以他们的这个课就解决了这个痛点。（莫念互动：我们这个课已经卖到企业去了，只是我们没有讲），嗯，证明已经做得很出类拔萃了，也得到一部分小伙伴的认可。像刚刚帅帅说这三个步骤你能不能说一个案例，其实只要你仔细观察，你身边能够笼络到独一无二资源的人，第一个，获得头衔，第二个，第一个去做这件事，第三，成为网络中心，解决真实痛点。都在有意或无意的按照我说的这个方法在做。

<打比方>

这三个步骤理解还是有点困难，我再打个比方，方便大家理解这个概念，假设你每天都要拿肥肉从一个地方到另外一个地方，请问，久了之后，你的双手会有什么东西，油水，那如果你整天拿的是酸菜呢，会有什么味道？酸腐味。

这就是圈子的作用，如果你在一个富到流油的领域，哪怕你做得一般般，你也能获得很大的利益，那么问题来了，理想很美满，现实很骨感，现实就是你发现你就在一个都是酸菜的领域，我要怎么办呢？静静应该怎么办，因为你是东北人，所以我要问下你，（炖粉条，肥肉加酸菜）。

答案是，你要变成一个会做酸菜炖粉条的人，因为肥肉领域的人，他也有了解酸菜和需要酸菜的需求，所以你就要做那个联结者，做那个厨师，把酸菜粉条和肥肉放在一起，做成乱炖。这就是你从一个酸菜领域的人，变成一个能够获得肥肉领域的人认可的一个方法。但这里面有一个地三点，非常非常重要，就是人家要酸菜，你不要给人家柠檬，然后说都是酸的。这就会造成一个后果，就是刚刚说的，我们以前做那个得到俱乐部一样，因为货不对板，没有解决别人的真实需求，这种事情做了一次两次后，还给别人留下了一个做事不靠谱的印象，所以大家一定要找到真实的需求。好，这就是我给大家再打这个比方，来给大家拆解这个步骤

<适用边界>

今天讲的这两个方法有一个适用边界，就是你本身有一定的在不同圈子交流的能力，是一种通过组织来建立声望，获取人脉资源，获取收益的方法。如果你家很有钱，或者可以通过银行贷款的方式，然后在市中心买了块地，这种独一无二的资源就不是今天要讨论的范畴，或者你是个富二代，很多人要来求你的，家里有矿有码头的，就是别人来拜你家的码头，你不用去拜人家码头，这就是这两个拆页的边界。一个是你要有不同圈子交流的能力，一个是通过组织来获取声望的方法。

好，拆页二的内容我们已经学习完了，

【微行动学习】

<第一步：拆书家引导学习者提出，并明确一个需要解决的问题>；

接下来，我想问一下大家，在获取独一无二的资源这三个步骤里面，哪个环节和步骤特别难做到的？

学习者莫念：第三步，我怎么获得解决真实需求的这个能力；

有没有具体的案例场景。

学习者莫念：举个例子，我们现在要去找一些公司的老总或决策者谈合作，人家说你是说，我只跟麦肯锡合作。我们是小公司啊，这个时候就搭不上。或者人家换个具体的，他小孩要上哪个学校搞不定，我们能搞定。这个也是真实需求，但怎么把这个真实需求给探出来呢？所以找到这个真实需求是有难度的。

学习者静静：你要先探寻别人的需求，这点很重要

我：好，我写一下，目前我们有两个难题，一个是“寻找别人的真实需求”，一个是“解决别人的真实需求”，我们先聚焦一下，大家觉得探寻需求难还是解决需求难。

因为我们今天的时间有限，我们就聚焦解决一个问题，我们大家一起来聚焦在这个问题上来，好不好？。

认为第三点的伙伴请举一下手，有几个人？

“解决对方的真实需求”只有两票，“寻找对方的真实需求”有六票。

<第二步：拆书家引导学习者分组讨论问题本质>

现在我们要解决的问题，对于大部分人来说，为什么“怎么找到对方真实需求”这个点很难？我举个我刚刚的例子，投资人要找到靠谱的项目，但我们都是一些天马行空的烂项目

很难的原因是什么？就是更本质的问题，就是为什么你不能找到你要结交的人的真实需求。

所以现在我们的探讨问题变成：“为什么你不能找到你要结交的人的真实需求。”很难最重要的原因是什么？我们两个小组先讨论，大家先把原因写下来，我们每组选一个笔记侠，负责记录大家讨论出结果。

【分组讨论问题本质】

现场2个小组的讨论结果：

第一组：1.我不信任你，所以我不告诉你；2.我告诉你了，你get不到

第二组：1.信任度不够；2.洞察力跟敏感度不够；

好，其实答案有点类似，那想请问大家，哪一个才是最重要的原因

<第三步：拆书家引导学习者明确出问题本质>

好，现在我们从中选中一条大家公认的最重要原因出来。大家认为是哪一条呢？大家更多认为“怎么解决人家不信任你”是第三步，找到参与者解决真实需求很难最重要的原因。

<第四步：拆书家引导学习者分组讨论问题解决方案>

那么我们该怎样解决这个问题呢？现在我们给这个问题找解决方案。我们还是按刚才的分组，请大家在小组内讨论该问题的解决方案，5分钟后请每个小组说出你的解决方案。我要强调一下，所谓解决方案，是要有步骤的。

<第五步：请每组学习者代表讲解自己组的讨论成果>

好的，我看大家都讨论出来了，这一次，我们第二个小组先说。

第二组：

1.打造专业的个人形象

2.多用肢体语言（面带微笑等）

3. 根据对方喜好说话

4.增加联系的次数

第一组：

1.培养个人专业的能力（证书等）

2.呈现成功案例

3.建立情感线（朋友圈点赞互动等）

4.不吹嘘（靠谱、真实）

【总结步骤】

好，我们看怎么把这两个方案合在一起，最终与大伙儿一起形成了一套完整的解决方案：

1.打造个人专业能力（形象、证书、呈现成功案例等）

2.建立情感信任（多用肢体语言、根据对方喜好说话、增加联系的次数等）

3.不吹嘘（靠谱、真实）

好，这三个是行动步骤，括号里的是细化的行动步骤，这第三步我就想起了罗振宇的那句话，没有道路通向真诚，真诚本身就是道路。

今天到这里，我就通过大家的共同努力，完美的把这几个步骤都梳理出来了。

【A2】催化应用

<布置作业—找人分享>

最后还有一个小小的作业，就是把今天学到的这个方法：请大家回去后在本周内分享给一个人，把我们今天所学的方法分享给他，为什么分享给他，是什么原因。一分钟后我请一个小伙伴起来分享。

【学习者案例记录】

学习者：莫念，

分享对象：合伙人

分享原因：他喜欢吹牛，在客户面前比较浮夸，获得不了真实信任，获得不到真实的需求。平时穿得也太浮夸。我要让他打造专业的个人形象，然后用肢体语言，建立情感线，最后靠谱一点，不要那么浮夸。

分享时间和地点：下周开会的时候

好的，非常感谢这位伙伴，我们一起给他掌声！

【强有力的结束语】

好，到这里我今天的拆书就接近尾声了，我们常常看到，一些人谈笑风生就把钱赚了。但这些都只是浮在水面上的冰山一角而已，水面下是需要很强的规划和行动能力的。希望我今天的分享对大家有所帮助，突破职场中的瓶颈，成为一个拥有资源的人，到那时，记得让我抱抱大腿，以上就是我的分享，谢谢大家！