接下来让我们一起花2分钟的时间来阅读一下书本上面的一个拆页，请在完成后，眼神或者举手示意我一下。

摘自《金字塔原理》第1篇第17-18页

自上而下表达，结论先行

理清表达思想的顺序，是写出条理清晰文章的最重要方式，而清晰的顺序，就是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序，你必须牢记。

受众的大脑只能逐句理解作者(演讲者、培训讲师)表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。

由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够作出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说：

“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是，你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市作比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说:

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢？我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们；而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢男人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留胡子感到奇怪”不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去:

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢，”你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦敦在这方面比其他城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。实际上，我想表达的意思是:

你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发已经这样普遍，这样被广泛接受：

在苏黎世……

在纽约……

还有，在伦敦……

你有没有遇到过类似案例中这样的情况，在你忙得不可开交的时候，忽然有个人一脸严肃地过来找你谈话，好像是非常紧急的事务，然而你放下手头的事情，耐心听他讲了足足五分钟，却发现自己一头雾水，你试图去理清他的意图，但是找不到逻辑结构做支持，根本不知道他想表达什么，多糟心。

【What】【where】【how】

在我们工作和生活中，当我们写作或者沟通时，如果面对时间比较紧张，信息内容比较多，而听者急需得到结论时，为避免出现以上的情况，只需要按照以下2步顺序，就可以把话说清，提高沟通效率，减少精力浪费。

第一步先说出自己总结性的信息内容；例如，我想跟你说的是什么什么，或者我需要你帮我做什么什么，或者培训时说我今天要跟大家分享的是什么什么等总结性观点；

第二步再对上一步总结的内容，说出具体细节内容，可以是原因分析，事实例子等等。

【意译原文案例】

拆页中作者举的例子大家可能感觉比较遥远，好像雾里看花，那么我来说一个我身边的例子。

昨天，同事跟我聊天说：“旭，我想跟你说件事。你知道吗？我什么时候来的武汉？”

我在想估计她应该是想跟我探讨她来武汉的时间：“什么时候呀？”

她说：“15年来的。时间过的好快呀！”我在想是想跟我感慨时间过得太快吧。“是呀，这都5年了。”

接着她说：“你知道当时我遇到了什么事情吗？”

我心想，这是要跟我探讨15年遇到了啥事吧。“你说？”

她继续说：“我当年快气死了。我老公那年生病了。”喔，原来是想跟我分享她老公生病的事情。“我老公那年被医院查出得了白血病，吓死我了。我当时不知道该不该跟父母说，后来我过了一晚上，还是决定给我妈妈打电话，我妈建议我说给我公公打电话说一下，要不然出了事，责任我承担不起，后来我又给公公打电话，结果最近航班赶不上了，就买了后面一点的航班，我先来武汉，陪我老公去拿最终的结果，我担心他一个人害怕。”

“确实，他那会肯定害怕坏了，那后来呢？”

“本来我走的时候天气挺好的，结果我来武汉后，下起了暴雨，我公公的那趟飞机要晚上7点多才到武汉。我老公的病历报告是5:30.等我去了小区门口，让我老公下来一起去拿结果的时候，我老公说他已经拿到了，说没什么事，我听他声音，心一下安定下来，嗯，肯定没事。”

“喔喔，你担心坏了吧。你是想跟我分享你来武汉的原因是吧？”

她立马回我说：“当然不是。其实我是想跟你说，生病找医生看病，一定要找专家看，找好的医院，别像我老公，刚开始去错了医院，被误诊了........”

12点左右跟我说的这件事，等说完我看了一眼时间，已经12:10分......

这是我们非常常见的对话，如果用“结论先行”这项技能来演绎同事想跟我分享的事情的话，我想会是这样子的，首先同事先说出总结性的信息内容：“旭，这个看病呀，专业的医院和医生太重要了”。然后再说出具体细节内容：“想当年，我来武汉的原因就是因为我老公生病没找对好医院好医生，被误诊为白血病，结果.....”

有的小伙伴可能会有疑问：是不是每次沟通都需要这样表达。这么说吧，大家也看到，如果通过用结论先行的逻辑结构来表达，我就可以在最短时间内得到最关键的信息，非常高效，所以，如果你希望短时间内向对方表达清楚你的观点就需要采用这个方式。如果不采用这个方法，就会像刚才原文片段和我分享的那个案例那么冗长和分散，听者也会根据自己的认知不自觉推测沟通的目的、逻辑和关联度等，可能10分钟甚至更长时间都没get到想要表达什么观点，浪费彼此的时间和精力。

如果表达者都有金字塔这样的逻辑结构，从上往下表达，听者就会很容易找到方向，将后续的表达按照前面的整体框架和思路去理解，它就像指路明灯一样，避免我们走偏。提高听者效率的同时，提高了我们的沟通效率。既然这个表达方式这么重要，接下来，我们就用角色扮演的方式，应用一下刚刚学到的新技能吧。

场景：

你是一名企划部经理，本周末你要为公司策划一场总部开业典礼，董事长非常重视。今天董事长来到公司，刚巧碰到你，他想了解一下活动目前策划的情况和进度，需要提供什么支持等内容，但是由于，5分钟之后，约了重要的客户谈事，所以只能给你三分钟时间进行汇报。你如何将目前开业典礼的策划情况、活动进度还有所需要提供的支持等内容，精简的汇报给董事长，让他在短短的3分钟时间内了解到活动的主要情况，并对你的做事和表达能力给予肯定。

请大家用“结论先行”，自上而下的表达方式来一次最有效的对话吧。

要求小组成员确认各自的角色，设计对话，有需要可以记录关键词汇句子，整个小场景呈现用时不超过3分钟。

现在给大家5分钟的时间讨论和编写你们的剧本。

请大家注意我们这次演练真正的目标不是解决场景中的实际问题，而是希望在现场学会运用刚才我们所学到的“结论先行”——自上而下的表达方式，所以对于向董事长所汇报的内容不要求非常完美，表达大概的意思即可，无须太纠结。

    ......讨论时间

好的，讨论结束，接下来有哪组小伙伴愿意来进行场景的演绎？

学习者记录：

2组：董事长：雅兰    企划部经理：乐岳

乐岳：雅兰总，我跟您汇报一下关于开业典礼策划情况，我们基本流程上是没什么问题的，比如流程、经济预算等都没有问题，进度也完成了80%，现在有个关键问题是需要我跟您汇报的，看您这边有什么建议。（总）就是我们这次活动涉及到每个部门都要参加，像主持，就是销售那边的总监，像礼仪就是行政部的同事，我这边因为要牵头做这个是事情，我觉得这个事情在配合度上有点问题，可能每个部门都忙，本身压力也比较大，这个我也能理解，但是希望开业典礼能够顺利进行，我也是希望您跟各个部门的负责人沟通一下关于时间配合问题，我希望他们的相关人员能够积极配合本次的策划安排，我这边关键节点就是剩下的20%，彩排呀，邀约嘉宾啊，我就跟您汇报这些情况。

雅兰董事长：好的，没问题，我尽快协调一下各部门负责人尽快安排时间支持你们的活动，会安排一个会议安排你们一起参加进行沟通。

1组：董事长：蕾蕾    企划部经理：田园

董事长（蕾蕾）:田园，正好问问你，开业典礼活动策划的怎么样了？

企划部经理（田园）：董事长，刚好想跟您汇报一下大致情况。目前流程基本上已经准备好了，提前两天彩排一下没问题就定稿了。那流程啊、物资啊都没有问题，预算也是根据公司的要求，现在有一个开场致辞的环节还是需要您精心准备一下，然后我们有一个关键嘉宾，也是您这边推荐的，虽然有对接这一块，但是感觉配合度不是特别的高，所以还是需要您再去点一下这个事情，其他方面没什么问题，您看还有什么指示？

董事长（蕾蕾）：好的，刚刚听你这么汇报，感觉这个事情交给你去办，果然是让我非常放心的，那你刚才说的嘉宾的事情，我会让行政部加紧盯一下这个事情。致辞这边，你帮忙写个逐字稿。

企划部经理（田园）：好的，我今晚写一下，明天早上发您审核一下。

谢谢这组小伙伴精彩的角色扮演，非常好的应用了“结论先行”这项表达技能，相信其它小伙伴也有所收获。希望在日后的学习、生活和工作中，大家都能用“自上而下”的逻辑结构去表达内容，将片段技巧拆为己用，并进行刻意练习，让我们的沟通更加高效。我的分享就先到这里，感谢大家的全勤投入和积极配合。