用坏处引导对方思考

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。

但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···

口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。"

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。

what

片段中提供了一个获取对方信任的表达方式，三明治模型，即先阐明优点，再主动说明缺点，最后突出优点以抵消缺点，这样做可以让对方觉得自己特别真诚和自信，值得信赖。

Why

【一般做法】生活、工作中， 我们在向别人推荐某个事物或者观点时，为了让对方相信和认同，一般都是尽量积极主动的说明优点和好处，丝毫不会提到任何坏处

【不这么做的坏处】但是凡事无完美，世间大部分事物都有优点和缺点两个方面，过多的强调优点会有一种自卖自夸的嫌疑，引起对方反感。

【举例】比如，前两天刚下地铁，一个发房地产传单的小哥给我推销附近新开发的楼盘：我们楼盘环境特别好，小区绿化覆盖率高，出行很方便，附近就有学校，而且价格非常优惠，这一片区找不到比我们更划算的楼盘了。”我听完内心的感觉是：真的这么好吗？所以我仔细看了下传单，才发现楼盘位置很偏，离地铁口很远，我当即拒绝了他还想进一步沟通的努力。其实因为他刻意回避了楼盘的缺点 ，让我对他说的话产生质疑，过多强调优点，反而加剧了我的不信任。

How

【行动建议】那么如何表达既能突出优点，又能表现得真诚可信呢？就是原文片段中的三明治模型表达方式，在推荐事物或想法时，使用先简单表述优点，再描述一个缺点，最后说一个能抵消缺点的优点。

第一步先简单表述优点，能让对方首先产生好感，比如案例中发传单的小哥首先可以这样说“我们小区是学区房，绿化覆盖率高“

第二步再陈述一个缺点，小哥可以说：“确实啊，现在附近地铁还没开通，上班出行不太方便”这一步能让我感受到对方的真诚不隐瞒，为后面的优点做铺垫。

最后一步，描述一个说出能抵消缺点的优势。这一步至关重要，主要是抵消对方对于缺点的担忧，从对方的利益出发，降低缺点带来的负面影响。传单小哥如果这么说“但是两年交房之后，地铁6号线开通了、到时政府会增加3条公交线路，所以您完全不用担心距离和交通的问题，除此之外，现在买价格特别划算，了解下呗？”

如果他运用以上的方式描述，对于我来说，我会降低对距离这个缺点的排斥，加深了对两年后交通便利以及目前价格实惠的印象。

运用三明治模式表达方法，使得陈述者没有刻意隐瞒缺点显得真诚，而且一个抵消缺点的优势能很好降低缺点带来的负面影响，最终促进沟通目标达成。

Where

适用边界：

三明治模型表达方式适用于物品推荐，分享观点，鼓励建议等这种需要对方认同和信任的沟通场景，当然它也不是万能的，如果不管你是否说出优缺点，对方本来就很认同，或者你的产品和观点本身的优点也不足够吸引对方，那么这个方法不一定适用。

【A1】环节，提出显像问题，让学习者更容易联想到特定情景，从而激活经验。

【显像提问法】小伙伴可以回忆一下，最近一个月中有没有类似的场景：比如你向朋友推荐一次活动或者一家餐厅，向家人推荐某款产品时，或者你向领导提出建议，向同事推荐一本书籍时，你当时是怎么做的？沟通的结果又如何？请大家花2分钟时间小组讨论，讨论完成之后我会邀请一位小伙伴进行分享

学习者立平分享案例：今天下午给邻居推荐拆书帮的活动，陈述了很多优点，比如可以锻炼表达能力，还可以学到很多对自己实际生活有帮助的知识，并且还能认识很多朋友。可是对方听到了没有什么反应，也没有来参加拆书帮的活动。

【A1+】环节，请学习者结合自己的经验和你给的行动步骤，反思类似情况更好的做法是怎样，并在小组内分享。

好的，刚刚小伙伴和我们分享了她的经历，我们可以发现她只说好处的表达方式，并未打动对方。那现在请每个小伙伴针对自己曾经的一个失败案例，来讨论一下:如果有机会回到当时的场景，让你重新去和对方沟通，运用我们今天学习到的三明治模型表达方式，你觉得你能不能做得更好？各个小组讨论5分钟，然后我将请1位小伙伴和我们分享。

学习者芳芳分享：也遇到过给朋友推荐拆书帮的活动但没有回应的经历，如果时光倒流，我重新和她推荐拆书帮，我先会说一个优点：拆书帮让我学到了很多实用的育儿知识，不再对孩子发脾气。2.缺点就是每次来参加拆书帮的活动我都要坐2个小时的地铁来学习，感觉很辛苦。3.但是每次来参加活动对自己的个人成长进步帮助很大，情绪也稳定了很多，连孩子都说妈妈最近不发脾气了。所以再辛苦也是值得的。

总结：非常感谢学习者的反馈和大家的参与。非常开心和大家分享1个坏处2个好处的表达方式，希望小伙伴们能通过这个三明治模型在今后的沟通中让对方感受到我们的真诚，获得对方的信任，我今天的分享就到这里，谢谢大家！