《结构思考力》 微信读书版 第二章第三节 让表达更吸引人

初步设计：完善序言的基本要素

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答（解决方案），为便于记忆称为SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别对应如表2-6所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介×××产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完以后产生一种“对对，你说的没错”的反应。只有情景被认同了故事才能够继续发展。C （冲突）是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。Q（疑问）是从对方的角度会关心的问题。A（回答）是基于这个问题我给你的回答。这就是序言结构的构成。

【I】 便签（用自己的语言重述知识）

【what】

先解释一个概念。

序言，我们接触到比较好理解的序言是在书里。一本书分为序言和正文两部分。一般来讲，正文就是书真正的内容部分，而序言多说明它的内容，写作缘由，经过，旨趣和特点，或者是一些针对书的评价。

我们这里的序言，指的我们在进行正式的沟通前，采用的一种吸引对方注意力的方式，目的是方便引导双方更好的进入沟通的状态。而后面真正的沟通内容，便相当于沟通的正文了。

原文中介绍了一种序言的讲故事结构，一种可以快速抓住对方吸引对方的开场方式，这种讲故事的结构，就是SCQA模型。SCQA模型是一个“结构化表达”工具，它起源麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托的《金字塔原理》这本书。《结构思考力》本书中做了更详细的表述。SCAQ结构包含的4要素:S情景，C冲突 Q疑问 A答案。

【why】

为什么采用SCQA的序言作为沟通前的开场呢？

当一个人接收信息之前，头脑中会有很多思绪和想法。举个常见的例子，我们有时候跟他人讨论问题的时候，讲了好几句的话了，对方忽然来一句:"不好意思，前面没听到，能不能重复一遍?"也就是说，前面刚开始的时候，对方脑子里可能想着别的事情呢，注意力不在你这里。这样的沟通是困难且没有效率的。而采用SCQA方式作为开场白，可以在正式沟通钱有效的吸引人的注意力，双方注意力集中到一个问题上，后续的沟通会容易高效且有成果。

【how】

先举个大家耳熟能详的广告文案：

得了灰指甲

一个传染俩

问我怎么办？

马上用亮甲！

这个文案内容简练，但是它描述了一个完整的SCQA的使用过程，通过描述背景、产生冲突、提出疑惑、给出解决方案四个步骤，一步一步的吸引人的注意力，最后给出答案，让人印象深刻，起到了很好的宣传效果。加上SCQA的分析，那么这个文案是一下这样的：

得了灰指甲——陈述背景S

一个传染俩——在这个背景下发生了冲突C

问我怎么办？——站在对方的角度，提出疑惑Q

马上用亮甲！——给出解决方案A

通过上面的例子，我们可以看到，在采用SCQA的方式的时候，可以按照下面的4个步骤来操作。

第一步，先交代事情发生的情景S，通过大家公认的事实，引起共鸣。举个例子:作为一名职场人士，我们经常面临与向同事交流工作这样的场景。

第二步，引出出现的挑战或者冲突C，引起听众注意力。 就是提出前面描述的情景或事实中存在的冲突、问题点。比方说，我们在与同事交流的时候，会发生有些同事在沟通进行了一段时间之后才反应过来，精神不集中，导致沟通过程不畅。

第三步，从听众的角度提出疑问Q，为什么会出现这个状况呢? 比如：有没有方法解决和同事沟通，同事总是反应慢半拍，一开始精力不集中后面总是反复提问的情况呢？

第四步，抛出你的答案A，也就是你即将要讲的内容的要点。比方说，我们今天学习的这个SCQA结构的使用，就可以很好的帮助我们解决这个与同事沟通效率不高的问题。

用一句话来概括上面的四个步骤就是:在一个大背景S下发生了冲突或挑战C，从而引出的问题Q和解决方案A，而A则是后续的沟通内容的要点，后续的沟通内容开始从A开始展开，使整个沟通顺利进行下去。

SCQA结构的使用范围非常广泛，可以用于各种场合的开场白，比如你要发言、演讲、做工作汇报，SCQA都可以快速的组织内容，吸引听众注意力。

【A1】 便签（自己的相关经验）

在上个月的一次线上团队会议上，会议在下午4点开始，我第一个发言。

时间一到，我就开始了我的讲话内容。我说：“大家好，现在4点了，大家都到到齐了吧，我们开始开会。我这边主要讲下面几个内容，第一个是人员问题，现在只有1个人参与研发，希望尽快能够有新的同事参与。第二个是跨中心的人员沟通效率很低，很多事情不清楚联络人，出了问题，通过缺陷管理工具分配出去之后就不再关心了，还有 … …“，我一开始便快速的表达了我的会议发言。

在我讲了将近一半的时候，一位同事忽然发言：“不好意思，打断一下，刚才想别的事情了，你能重复一下第一个事情么，没有太注意内容。我感觉跟我的工作内容有关，非常不好意思，我需要确认一下。”

我只能重复一遍前面的内容。

类似的相似的打断发生了4次，每次我都需要耐心回答，造成了开会讨论过程很拖沓，明明20分钟可以搞定的事情，需要花30分钟以上的时间才能完成，浪费了很多时间。

事后总结一下，会议一开始我就立刻直接讲述我的解决方案，其实刚开始的时候大家还没有进入状态，注意力不在我这里，我没有描述背景（S），也没有说出来冲突（C），更没有提出疑问（Q），自然也没有答案（A），所以我没有创造条件吸引大家的注意力，导致后面沟通被打断的事情不停发生。

现在了解了SCQA的结构工具，我觉得我如果在开会前使用SCQA的结构做一个开场白会来吸引大家的注意力，然后再提出自己的工作上的内容，沟通效率会提高很多。

【A2】 便签（规划自己的运用[1] ）

本月末有一个团队会议，开会我会报告自己负责的工作内容及遇到的问题和解决方案。我准备采用SCQA的方式设计一个开场白来吸引大家注意力，然后说出自己的解决方案，提高讨论问题的效率。

第一步，我会说：“在过去的两周内，我们团队经过努力，完成了5个需求的研发工作，整体工作进度不错，大家辛苦了。”（这一步先交代事情发生的情景S，通过大家公认的事实，引起共鸣。）

第二步， 我会说：“但是我们研发的功能提交测试后，出现了数量较多的缺陷，缺陷的解决速度有点慢，存在多个10天以上未解决的缺陷，引起了领导的关注。”（引出出现的挑战或者冲突C，引起听众注意力。）

第三步，我会说：“我们怎样才能提高解决缺陷的效率呢？”（从听众的角度提出疑问Q。）

第四步，我这里制定了2个内容来改善现在的状况，第一个，未来2周我们选择小陈作为专员，每天专门来跟着这个缺陷列表，跟踪解决进度，第二个我们每天下午5点进行一个碰面会，每个人说出当前进度，统一协调资源集中精力解决缺陷，加快缺陷的解决进度。（这里是讲解完具体的解决方案A。）

非常感谢大家听我的分享，我再总结一下我刚才的讲话内容，我们在工作中遇到了解决缺陷效率低的问题，所以我们提出了专人对接，定时沟通的解决方案，在这里我先提前感谢大家对我们工作的支持，希望项目在大家的共同努力下按计划完工。谢谢大家。

最后，我们来总结一下今天学的内容，今天我们学了SCQA工具胡使用，这个工具可以用于交谈沟通、汇报工作有情情景下，使用的时候，我们需要分四步来操作，首先先描述背景，然后提出冲突点，然后再提出疑问，紧接着最后一步就是提出解决方案，这个过程可以有效的吸引对方的注意，所以我们后面就可以围绕着解决方案进一步详细阐述，从而顺利完成我们自己的发言，达到提高沟通效率的目的。