【I】拆书家讲解引导

《好好说话》这片段指的是遇到自己喜欢的商品，因为价格不是我们心中所想的，会错失购买让人很遗憾。利用学习到的“掀桌砍价”三步法，我们把“商家”拉到谈判桌上，然后在谈判过程中有个虚拟第三方敌人，我们一起“同仇敌忾”实现砍价目的。把喜欢的商品揽入囊中。

第一步：双方上桌，向商家表达自己强烈的购买意向

正式和商家谈价前，我们流露对商品喜爱。同时又流露交易意愿，给商家营造“成交预期、这钱赚定了”的感觉。一步步地增加了对方沉没成本，如果我们撤出，商家认为自己亏了，为了止损，商家肯定愿意让步。

第二步：双方沟通，隐约透露有可能会出现一个反对与卖方达成交易的人

我们做好谈判铺垫后，为掀桌埋下伏笔。同时，双方避免站在对立面，设立一个安全网。仍然站在一起，但身边的人有可能站出来唱反调，随时有可能中止谈判交易。

第三步：时机成熟，掀桌砍价

在商家报价后，我们的态度来个大反转。之前是要购买的，但是报价不是我们所期待的。商家面临一个选择，要么交易取消，那商家投入的、期待陪我们聊天的时间全是沉没成本，商家没赚还是亏了，要么继续交易，但必须接受我们断崖式砍价。

适用边界：购买心仪物品和商家砍价，或是和老板要求加薪升职的场景。不适于在淘宝购物平台，联系卖家可以砍价，但唯独虚拟的第三方敌人无法出现，联系方式只有商家和我们个人的参与。

我给大家分享一下，自己通过这三步法的改变和收获。

我想装修一套房子，需要请设计师设计。我倾象简约欧美，女儿喜欢的小清新风格。然后，我把自己的想法和女儿的想法。合并在一块，自己在网上已浏览一下装修材料大概价格。

上周闲瑕无事，我和同事直接去了一家南昌市比较知名设计公司。其中，有位设计师接待我们，我把自己和孩子的想法思路告诉她，想听听她的设计理念。她现场用电脑设计一个雏形的设计稿。从室内设计风格谈到品牌设计，简单的阐述一番。我想把她的设计稿拷贝带回给家人看看，设计师立刻警觉起来怕我是蹭免费设计图纸稿的。怕我一去不复返，不肯跟她们公司签约。我立即采用掀桌砍价三步法

第一步：双方上桌，向商家表达自己强烈的购买意向

我高度认可设计师的设计稿，把我们的需求点都考虑进来。而且花了一个上午的时间，品牌设计和预算费用都是有预算套餐组合的。我是很有诚意的，选择你和你的公司，装修质量有品牌保证。

第二步：双方沟通，隐约透露有可能会出现一个反对与卖方达成交易的人

在讨论装修材料价格清单的时候，国际一线品牌和普通品牌价格上相差很大。我同事说：你们设计公司材料都是国内的牌子，卖的离谱贼贵啦！要不，去我认识的设计公司看看，他们家卖的都是国际一线品牌，品质有保障。

第三步：时机成熟，掀桌砍价

我们把每个装修细节讨论一番，设计师给我总体报价30万，给我打了个9.8折。我嫌优惠力度太少，何况装修材料全部都是国内的牌子。我同事介绍的设计公司都是国际一线牌子价格实惠不贵呢？要不再优惠点，要是不行的话那就算了，那我去我同事介绍的设计公司再看看。我这么一说，设计师立刻话峰一转，她花了一个上午的时间，投入期待陪聊的时间全是沉没成本。商家没赚还是亏了，要么继续交易。我把断崖式砍价报出，最后找老总给我打了个8.8折，现场达成交易。

【A1】激活经验

小伙伴们学习了这个拆页，现在我们可以想想，结合我们学到的掀桌砍价三步法。我们自己有没有砍价失败的经历。请我们的小伙伴们分组讨论，给大家二分钟的时间，一分钟思考，一分钟组内讨论分享。稍后，我请一位小伙伴给我们分享。

A1学习者案例（现场分享）

时间：在上个月（8月份）

地点：淘宝购物平台

人物：李健彬和淘宝网鞋店

事件的描述：在上个月8月份，在淘宝网鞋店看中一双款式新潮的鞋子。价格是500一600之间，李健彬直接联系卖家砍价，问卖家价格上可以优惠点吗？卖家说这是品牌店，价格不打折。砍价失败。

【A2】催化运用

感谢小伙伴们的分享，大家设想一下在未来的一周内遇到类似砍价场景，我们运用今天学习到掀桌砍价三步法写出一个便签。要求有具体时间期限，要有具体步骤。可衡量的结果。

A2学习者规划应用便签

学习者：王闻韬

时 间：下周三

地 点：运动装店里

事 件：想购买一套跑步的套装，和商家砍价运用掀桌砍价三步法策略。

第一步：双方上桌，向商家表达自己强烈的购买意向

和店家谈价前，我流露出对这套跑步套装的喜欢。这衣服的质量款式面料，都是我喜欢的风格。明天，我穿上这套衣服跑步，肯定是很拉风的。给店家营造成交预期，这笔卖买要达成的感觉。

第二步：双方沟通，隐约透露有可能会出现一个反对与卖方达成交易的人

在砍价过程中，为掀桌埋下伏笔。准备掏出手机付款时，这价格已经严重超出预算啦！家里老婆一定不会同意购买的，随时会中止购买的交易。

第三步：时机成熟，掀桌砍价

前面已经做好铺垫，这个衣服适合我穿。我又可以为你们店家做个免费的广告，这个价格再优惠点。我直接扫码付款，回到家也不会被妻子批评我。采用这三步法价格实惠达成交易。

以上就是我1一2今天练级现场所有的内容，感谢大家相互陪伴！