（背景信息）

理查德干的是卖车， 但并不是在经销处或者专卖摊点上卖。他会按报纸上的消息，在这个周末私人买进几辆二手车，再把车子用肥皂和水洗洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。要做这桩买卖，他得了解三件事情：

1、他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高得价格卖车

2、一旦买下了车，他必须知道如何编写一则能够刺激潜在买家兴趣的报纸广告。

3、等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原理，刺激对方对汽车产生高于所值的欲望。

这三件事，理查德都很精通。不过，就本处讨论的目的而言，我们只需看看他在第三点上的高超技艺。

(正文)

他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常，星期天一早，他就能收到一大堆潜在买家打来电话。他会安排在一个时间，让每个想看车的人上门来——事实上，他让所有人都在同一个时间来。这就是说，如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。这种时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造出了一种竞争有限资源的氛围。

一般而言，头一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车流程，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价格还有没有商量的余地。可等第二个买车一来，整个环境的氛围马上就变了。因为对方的存在，第一个和第二个买家把车买到手的可能性受到了限制。很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个卖家解释说：“真不好意思，但这位先生先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再来好吗？如果他决定不要，或是暂时拿不定主意，我就请你看车。”

理查德说，有时你能亲眼看到第一个买家脸上出现激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地评估着车子的好坏，如果不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。竞争和资源有限的组合，也同样搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是一号买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家会立刻扑上前来。

好的，看到大家基本上已经读完了，为了更好的理解，我们来举一个我妈妈租房的例子吧。

我妈妈是一名催乳师，去年春天的时候，因为业务量扩大，所以想在省医院附近租一间工作室。我妈在网上同时看上了两个地方，一个离省医院远一点，但是宽敞。另一个近一些，就是面积小了点。这两个地方的租金差不多，都是一个月1200块。一时间我妈不知道选哪个好。

后来离省医院近但是面积有点小的房东看到我妈的留言，主动打电话过来，问我妈下午4点有没有时间，一块看看房子。我妈到了那之后发现，同时看房子的还有2家。

本来我妈还在琢磨要不要租下来，还想挑挑房子的毛病，砍砍价。后来，看到其中有一家，为了方便起见，我们称为2号吧，她跟房东说，想交全款租下来。我妈心急了，也不挑三拣四，直接跟2号吵起来：“我先来的，我有优先权，我不租了，你再租。”

房东在旁边为我妈加油鼓气，表示认同。这时候，会发现2号非常在意我妈租不租房子，她一直在旁边问你，你租还是不租，今天交全款吗？她只怕我妈租下了，就没她的份了。

这就是稀缺效应。所谓“稀缺”是指人们在某段时间内所拥有的资源数量小于需求数量。用大白话讲就是“供不应求”，东西少，需要的人却很多。

这里有个关键点就是，需求数量＞供应数量。请注意，并不是数量少就是稀缺，这里的“少”，是指相对于它需求量“少”，资源本身的供应数量小于需求量。数量少是个相对数，而不是绝对数。

我小时候的照片数量少，但是放在市场上没人要，市场上没有需求，我们只能说这些照片对我来说很珍贵，而不能说这些照片具有“稀缺性”。

疫情期间，医用口罩的绝对数量并不少，但是仍满足不了市场需求，我们就称疫情期间，医用口罩具有稀缺性。

那金额大，是不是稀缺呢？也不是。

某样东西金额大，可能是因为它的制造成本高，并不是因为它“短缺”。比如华为手机NOVA 7 SE  比普通的老年机要贵10倍，并不是它短缺，而是它的“内核”比老年机要硬，它的使用价值高。

再比如，同一栋楼，都是23层，面积相同，户型相同，一个精装房，一个简装房，精装房售价高，可能也不是因为它短缺，而是它的装修成本高。

稀缺的资源，价格高，但价格高的并不一定稀缺。价格高是稀缺的必要条件，而非充要条件。

通常市场上，稀缺的表现形式有两种，分别是“数量有限”和“截止期限”，比如某课程宣传广告“为了保证教学质量，本次培训，限额50人，已报34人，仅剩16人，能不能抢到位子，就是你的运气了。”，采用的就是限制数量法，人为制造稀缺。再比如，“本活动截至日期至8月25日”，采用的就是限时法，制造稀缺。

你可能会问，为什么东西越稀缺，人们越想买呢？

这是因为稀缺底层社会心理机制：人们对失去某样东西的恐惧。东西多，激起不了人们的恐惧感，而东西少，尤其是旁边还有竞争者，眼看着想要的东西马上得不到了，就会让本来还在犹豫的人们，立刻采取行动。竞争能把稀缺效用发挥到最大化。

【人们常规的做法以及不这么做的坏处】

在说服他人方面，人们常见的做法要么是坐等，等着别人来找你，按照你的想法做，或者用强行命令的方式，迫使对方听从于你。其实这都是两种极端，前者会非常的被动，做和不做取决于对方，会失去对局面的掌控感，不易目标的完成；后者会产生逆反心理，比如你越让我买，我越不买，你越让我干什么，我就越拧巴着跟你对着干。造成的后果是不但没有往你想要的结果发展，反而离目标越来越远。

用了这个方法的好处是：对方不仅按照你的想法把事做了，你成功说服了对方，而且对方还感觉是自己做出的决定，这种控制感，一切尽在自己掌握中的感觉很好。

【反例】

我家两个小孩，两个孩子都不太爱吃饭，我记得上周吧，有一次，我煮了一锅面条，他们俩也不着急吃，我就特别生气，开始吓唬他们：“不好好吃饭，以后就别吃饭了，我也懒得给你们做，吃个饭比吃药还难，谁还跟在你们屁股后面追着喂你们吃，愿意吃就吃，不愿意吃拉到。”

结果：孩子根本就没理我。该玩玩他们的。我坐在椅子上干生气。

（反思）我当时并没有用什么稀缺竞争，这些心理技巧来影响他们的行为，让他们来主动吃饭，而是命令和恐吓，到最后孩子也没听我的。

【反例变为正例】

那么，如果用稀缺的技巧，该怎么做呢？

我会少煮一些面条，告诉他们，今天面条煮的不太多，锅里还有一点，谁先吃完，剩下锅里的就是谁的。制造稀缺性，让他们俩去争抢食物。

用稀缺心理，用巧劲，让孩子们争着抢着吃，而不是用蛮力，喜欢什么就强行命令提要求，不喜欢什么就禁止。

【where】：这一技巧在销售方面有广泛的应用，比如人们在下单时犹豫不决，运用这个技巧可以让人们减少犹豫；可以应用在情侣方面，如果情人对你不冷不热，你可以编造一个新的爱慕者，激活原有的激情。也可以用在育儿方面的，当孩子不好好吃饭时，让几个孩子一起抢着吃，他们因为会吃的特别快。

【预防异议】：可能有的小伙伴会问，这个方法有用吗？我的回答是这种方法会提高对方顺从的概率，如果用量表，从1到10由低到高表示，没有使用这种方法对方顺从度是2，使用后顺从度是6，虽然没有到达百分之百的顺从，但是只要能够显著提高顺从度，我们就值得一试。

【A1激活经验提问设计】：好的，关于讲解部分，就先到这里。现在让我们回忆一下，你上次想要说服他人，但是你没有使用这个方法，导致对方迟迟不采取行动的场景。

比如：你在夜市卖衣服，对你家的衣服感兴趣的很多，但是真正的买衣服的人很少；再比如你是幼儿园的园长正在推销兴趣班，前来咨询的家长很多，但是很少有人报名？再比如，你是两个娃的妈妈，小孩子不好好吃饭。

请你想一想，你有过类似的经历吗？如果有的话是什么时候？你当时是怎么做的？现场反馈如何？大家可以像放电影似的，回忆一下，可以是上面的场景，但不限于此，其他类似的需要说服对方的场景都可以。

请每个人想一个以前的案例，小组内交流，交流时间为2分钟，小组交流结束后，我们请一位小伙伴分享。

好的，我看到大家基本上讨论完毕，现在请一位小伙伴来跟我们分享一下他的经历，时间为1分钟。在这里只讨论场景部分就行，关于反思部分和如果回到历史现场该怎么做的部分，我们下一个环节再讨论。好的，时间到，哪位小伙伴可以跟我们分享一下？好的，有请  ，时间为1分钟。

【学习者案例记录】：

学习者王丽：我在少儿艺术培训学校工作，今年的秋季招生情况不太理想，活动也做了，广告也打了，家长也带着孩子来看了，也了解了上课的具体情况，但是到报名的时候，家长们就说，我回去考虑考虑，或者说我跟孩子商量一下。都不着急报名，结果，这一考虑考虑，就没有了下文。

【拆书家反馈】好的，感谢王姐的分享，做了很多活动，但是家长不给孩子报名，确实是让人比较头痛的事情。

【A1＋】：刚才我们回忆了一个失败的案例，现在请结合今天的方法反思一下，如果时间倒流，重新回到当时的现场，你该如何运用这个方法，来做的更好呢？提醒一点：重点是营造出一种稀缺和竞争气氛，既让对方感觉东西快没了，又感觉仅有的剩余还有其他人在争抢？我给大家1分钟时间，写下具体的做法。

好的，我看到大家都写完了，下面给大家2分钟的时间在小组内分享交流，小组交流结束后，我们请一位小伙伴当众分享。

请  分享，时间为1分钟

学习者王丽：如果重回历史现场，我会提前给有意向的家长打电话，预约他们在某一天的一个时间点集中过来。然后对他们说，为了保证授课质量，本次限招30人，目前还剩10个名额，很多人都想报，因为咱们都是一个小区里的，所以给咱们特别的照顾，先通知了咱们。想报名的可要抓紧了，先报名的先得到，以实际交款为准，不接受预留位置。

【拆书家反馈】好的，感谢小伙伴的分享。小伙伴说的非常好，这个案例既提到限制名额30人，还提到剩下的名额不多了，制造稀缺竞争感，非常好。我们给她点掌声好不好？

原文片段：

【两个片段的衔接】

【第1个片段结束语】通过片段1的学习，大家已经知道稀缺是如何影响人们的心理，让人们参与进来，眼睁睁的看着自己想要的东西一点点变少，确实能够让人们采取行动。有句话是说“水能载舟，亦能覆舟。”一项工具，你能用它来做有利于你的事，别人也可以拿它来伤害你。

如果有人利用稀缺原理来引你上钩，你该怎么办？你又该如何保护自己呢？接下来，我们来一起看第二个片段。学完之后，你会非常清楚，什么时候，你该为稀缺本身买单；什么时候，你该屏蔽外界信号，而是听从自己内心的声音，做出理性选择。当你学完第二个片段之后，我们能在稀缺的场景中，进退自如，自由穿梭。

给大家1分钟的时间阅读一个片段2，阅读完的小伙伴可以给我眼神示意，让我知道你已经阅读完毕。

R：如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的，我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只有做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要他主要是因为想拥有它，那么我们应该利用它的稀缺性该为它出多少钱，倘若答案是我们想要它主要是为它的功能（也即想要驾驶它，喝她或吃它），那么我们必须要牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

看到大家基本上已经读完了，我用自己的语言和经历跟大家分享一下这个片段。

【what】：这个片段讲述了在面对稀缺压力之下，尤其是涉及直接竞争的环境下，我们如何摆脱外界的干扰，做出理性选择。

【why】：在看着自己想要的东西马上得不到，剩下的，又有很多竞争者来抢，我们就会变得情绪激动，失去理智，冲动之下往往做出让自己后悔的事，比如：买了不该买的东西，做了本来没打算做的事，那么，如何在情绪激动之下仍保持一份理性，作出更好的选择呢？

【How】根据原文的行动建议，我做出了4个细化步骤，下面我们来共同学习一下。

1、观察环境。也就是观察周围是不是出现，比如“只限今日”、“只限前十位”、或者“限量版”，有没有争抢的迹象。如果出现类似的信号，就要提醒自己要小心，可能对方在玩弄稀缺花招。

2、自我觉察。观察自己的情绪，身体状况。情绪是不是异常的激动高昂，身体是不是非常的亢奋，不同于平常。

3、按下暂停键。如果觉察到上述的异常反应，就要暂停，可以深呼吸几次，让情绪退后，理性跑出来。

4、问自己一个问题：我为什么想买它？这里用“如果。。。。。。就。。。。。。”句式。

1）如果我想占有的是物品本身的“稀缺性”，比如限量款的包包，再比如古董、某人绝笔字画等等，我就要衡量它的稀缺性，为稀缺付费。

2）如果我想它，是想用它本身属性，比如：吃它、喝它、开它、摸它，那我们就要考虑他到底值不值这个价格，为了满足我的需求，有没有其他的更多的选择？

可能这么说，比较抽象，我举个例子吧。

有一次刷微信朋友圈，我看到有一个教写作的课程，报名很火爆，小班教学，只限30人。当时我看着宣传图片，30人马上就要报满了，心里开始焦急起来，想立刻下单，觉察到我的情绪有点激动，我停了一下，问了自己一个问题：我为什么要买呢？是因为稀缺，30的名额马上就满了，迟了就报不上名了？还是因为我想用它？我想了想，我买它是想用它来提升写作能力，而不是稀缺，随后我又问自己一个问题：为了满足这个需要，除了这门课程，还有没有其他可替代的方案？这是不是我的最优选择？

意识到这一点，我没有冲动的下单，而是选择再观察一下，去网上寻找更多类似的课程。

【预防异议】：

有的朋友可能会说这个太麻烦了吧，还分这么多步骤？生活节奏这么快，哪里有时间想这么多。

我想说的是，你说的对，这个方法可能会麻烦一些，但是如果不用这个方法，买了不该买的东西，事后你会花更多的时间和精力去申请售后，以此带来的时间和精力上的消耗都比现在多得多，这还是在对方允许退货的情况下；如果对方不允许退货，自己花了不该花的钱，生气后悔是常有的事，以此带来的情绪内耗、时间消耗也比现在严重的多。总之，虽然有点麻烦，但是是值得这么做。

【where】这个方法适用于你身处稀缺环境下，情绪异常亢奋，想要占有某样东西的场景中，如果自己没有处于这个环境，可以不用这个方法。

[A3]促动参与提问设计：

【技能点】促进学习者现场演练

刚才我们学习了让犹豫不决的人马上下单的“稀缺”套路和如何“反稀缺”的方法，为了加强咱们的学习效果，我们来一个现场演练。场景如下：

【场景设计】：

小王是二手汽车销售员。最近小李想买一辆二手汽车。小李通过网络联系到小王，两人进行了简短的沟通，小李表示，对那辆9成新的自动挡黑色广本雅阁很感兴趣，想看看。双方约定，这周末的下午6点，在小王的二手车市场见面。小王需要运用稀缺原理编排一套话术来让小李当场下单，小李需要运用拒绝稀缺原理四步骤，减少外界环境对他的干扰，躲开小王设置的坑，达到理性消费的目的。

【给出清晰指令】

现在请按刚开始的分组，进行现场演练，一人扮演下小王，一人扮演小李。小王是卖车者，需要用稀缺原来让小李当场下单，小李是买车的，需要用反稀缺原理来拒绝小王的销售套路。

再次提示一下拒绝的四个步骤：

1、观察周围的环境。

2、自我觉察。观察自己的情绪，身体状况。是不是情绪异常的激动高昂，身体也是非常的亢奋。

3、按下暂停键。

4、问自己一个问题：我为什么想买它？

演练时间为8分钟，8分钟之后，我们请一组小伙伴当众表演，期待大家的精彩呈现。

好的，我们演练时间结束，有哪一组的小伙伴可以到前面来当众表演？

有请     。时间为3分钟。

学习者案例记录：

小王：您好，小李，看的出来，您对这款自动档黑色雅阁很感兴趣对吗？这辆车宽敞，坐5个人上去一点都不挤，而且自动挡，对新手来说很容易上手。

小李：是的呀，考虑到我媳妇刚开始学开车，所以想买自动挡的。

小王：你看，像这样配置的，这样价格的咱们就只有这一款，上午还有好几个跟我联系，说要看车，你看我这微信记录，已经有3个已经表示想买了。

小李：真的呀，这么抢手？

小王：是真的，不信，你看，这是刘明的聊天记录，这是王五的聊天记录，这是张三的聊天记录。。。。。。说实在的，像这样9成新的、手动挡、这样价位的雅阁，很抢手。市场上全新的要比这个价格贵6万。你是第一个先到店里来的，先下手为强，你要是不买，他们买了，就没有你的了，再想以这样的价格买，可就没了。

（小王的手机突然想起）你等会啊，我接个电话。“喂，是王五啊，您要过来看这款雅阁啊？好好好，我给您安排一个时间，等会回您电话啊。”你瞧，王五打电话了，说想要买这款车。

小李：看来真的是啊，亏我早来一步。不然可能就没有我的份了

小王：可不，就这一款，好几个人都同时看上了，你要赶紧决定啊。

小李：不对，他在使用稀缺手段，“只剩下这一个了”、“剩下的这一个还有人竞争”（观察周围环境），我感觉我现在有点激动，很亢奋，很恐慌，想要马上付款。（自我觉察）

要停下来，暂停一下，深呼吸（按下暂停键），我为什么要买它呢？是因为有人抢，是因为稀缺还是我真的想开走它，除此之外还有没有更好的选择？

你是我看的第一家店，我想再看看其他的店，对比一下，如果有需要，我再过来，谢谢你的热情招待啊。

【拆书家反馈】现场的小伙伴表现得非常好，卖车者小王充分运用了稀缺性原理，设定了很多套路，想方设法的让买车者小李买买买；买车者小李运用反稀缺套路的三步骤，根据自己的需求不断梳理自己的思路，成功屏蔽了外界的干扰。非常好，整个过程配合的非常流畅、生活化。我们再次掌声鼓励感谢一下以上小伙伴们的精彩演绎，谢谢。

【A2催化应用提问设计】：

（分步催化1）：

下面，请大家设想一下，在未来的工作和生活中，你在什么时间、什么地方，和什么人可以运用到反稀缺四步骤？

比如：你去幼儿园给孩子报名美术特色班，园长告诉你美术班还有最后两个名额，要抓紧时间，给孩子报名，晚了就没名额了。

再比如：你打算买一套房子，售楼部的业务员给你推荐了一套你喜欢的，他告诉你，这一周集团正在搞活动，过了这周就会涨价，而且还有很多人也看上了这套房子，也在考虑买。

再比如：某心理课程推广文案写着：“春节期间，限时优惠200元，只限30人，预报名速从”等。

请设想一下，在未来的一周内，你可能遇到的类似的场景，可以是我列举的场景，也可以是其他类似的。把它写在便签上，给大家1分钟的时间。

好的，我看见大家都写完了，下面请大家在组内分享交流，时间为2分钟，小组交流结束后，我们请一个小伙伴分享。

哪位小伙伴可以分享一下？

有请，  时间为2分钟。

【学习者案例】

下周我准备去商场买一个包包，我可能遇到的场景是老板会说这款包包卖的很火爆，在我前面已经有10个人买了，一共进了13个，现在就剩3个，你看，这两位大姐也是看这款包包的，要买就抓紧了。

（分步催化2）

【拆书家反馈】好的，感谢  的分享，你这个场景举例非常的贴切，而且有画面感，我一下子就被你带入进去了。

刚才，各位小伙伴都写一个未来一两周将会发生的反稀缺场景，请大家想一想，当你遇到刚才所写的场景，你将如何应用“反稀缺四步骤”来关闭外界的干扰，做到理性选择呢？请大家用1分钟的时间写下具体的做法。

好的，我看到大家都写完了，下面请大家在组内分享交流，时间为2分钟，小组交流后，我们请一位小伙伴分享。

时间到，哪位小伙伴可以分享一下，时间为1分钟。

刚才，各位小伙伴都写一个未来一两周将会发生的反稀缺场景，请大家想一想，当你遇到刚才所写的场景，你将如何应用“反稀缺四步骤”来关闭外界的干扰，做到理性选择呢？请大家用1分钟的时间写下具体的做法。

好的，我看到大家都写完了，下面请大家在组内分享交流，时间为2分钟，小组交流后，我们请一位小伙伴分享。

时间到，哪位小伙伴可以分享一下，时间为1分钟。

【学习者案例】

今天学习了反稀缺的四个方法，当我遇到上面这种场景的时候。

我首先会观察一下周围的环境，是不是进入了卖家制造的稀缺环境中，就像“一共购进了多少，卖了多少，还剩下还有几个，剩下不多的几个包包，还有人在抢”这样的语言字眼。

然后自我觉察，自己的情绪太过于激动亢奋了，身体想冲出去，想要马上买下来。

观察到自己的情绪，身体状态，立刻按下暂停键，对自己说：“冷静，暂停一下。是不是进了圈套。”

最后问自己一个问题。我是想要一个限量款的包包，还是就是想用它，方便装东西。我想用它的话，这个包包值不值这个价格，有没有其他更好的选择呢？

通过以上步骤的思考，达到理性消费的目的。

【学习者案例】这位学友举的是买包包的例子，她用了我们今天所学的反稀缺四步骤，我觉得这里的应用十分恰当，非常好，我们各位小伙伴一起给她掌声鼓励一下。

【结语】今天我们共同学习了稀缺原理，稀缺作用发挥的最佳条件，以及如何反稀缺套路的方法。主要目的是让大家灵活的运用，什么时候可以利用稀缺给我们带来便利，什么时刻应该拒绝稀缺。让这个影响力武器更好的为我们来服务。希望大家回去之后，在工作和生活中可以运用这个知识点，成为一个理性、有头脑，有智慧的明白人。谢谢大家!