【R】阅读原文拆页
片段一 主题： 掀桌砍价三步法
拆页来源：《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》P159-160
作者：马薇薇 黄执中 周玄毅等

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了。他最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。
所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步:条件成熟,果断掀桌
在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临一个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

【I】拆书家讲解引导

看到大家基本已经阅读完成，如果还有未阅读完成的小伙伴可以一起来听一下我对这个片段的解读。

大家有注意到这次的主题是“掀桌砍价三步法”，那什么是“掀桌”呢？当然不是真得把桌子掀翻，而是翻脸。翻脸也不是真的吵架翻脸，而是指假装取消交易，如果以购物为例的话就是你不买了，以此迫使对方接受砍价，做出让步的一种说服策略。这种方法通过“把对方请上桌”增加了对方交易取消时的沉没成本，和你后面掀桌的威力。以购物为例，这里的“沉没成本”是指对方赔你看陪你聊和对方对你购买的期待等。而“营造一张安全网”，使得你在交易失败，掀桌后你还能全身而退，不至于和对方撕破脸。那这三步怎么样进行呢？我们一起来看下，大家可以参看下手册内容二。

1.表达意愿，共同上桌

以购物为例，首先，你要充分表达自己想购买的强烈意愿，可以通过看，问，夸等方式表达喜欢之情，看：外观，包装和材质等；问：产地，厂家，甚至保修等细节，要提醒大家的是这时不要问价格也不要讨价还价，因为还没到时候；夸：如果有同行的小伙伴可以相互 一起夸赞这个商品。这样会让对方觉得这单生意是稳稳的，你已经是他案板上的肉了。

2.虚拟第三方，建立安全网

这一步你要虚拟出一个第三方出来。这个第三方可以是一个人也可以是一件事。它会阻止或者反对你购买这个商品并且对你的购买决定能产生很大的影响。比如家里比较威严的爸爸，或者节俭的老妈，或者某个家庭计划等。这个第三方也可以承担后面你掀桌的责任。

3.找准时机，果断掀桌

这一步你要询价并讨价还价，如价格谈不好，你就可以掀桌了。怎么掀桌？你的态度大变，从无限喜欢到要忍痛割爱，迫使对方做出让步，接受大砍价，被你说服。

【预防异议】听到这里可能有小伙伴有疑问了：万一对方不上桌呢？有这个可能。所以我们在第一步表达意愿时一定要充分表达我们的喜爱之情，要把戏演足，才能极大地增加对方取消交易时的沉没成本和提高掀桌时的威力，这样才能提高对方上桌的可能性。如果对方始终不上桌，你要么离开要么接受对方的价格购买。

【适用边界】这个方法适用于一些商业场景，比如购物买东西、商业谈判；适用于一些家庭场景，比如你和孩子、爱人的谈判，不太建议用于你和父母之间，因为不是很适合和父母掀桌；也适用于一些工作场景，比如你和同事谈工作方面的，不太建议用于你和老板谈，因为容易翻车。

为了帮助大家更好地理解这个技巧，我先给大家讲个故事。

3月底的一天，我突然想吃火锅了，于是在美团上挑好了套餐，想让店家送过来，准备付款时被告知配送要收费。我不太能接受付费配送因为之前其它店家基本都是免费配送的。恰好那时我刚好在看“掀桌砍价三步法”于是我这样和店家谈的。

我：您好，是“谭鸭血”火锅店吗？

店家：您好，是的。有什么能帮到您？

我：是这样的，我特别喜欢你家的火锅，鸭血，毛肚我特别喜欢。去年过年之前我去你家店里吃过一次，味道太好了，一直念念不忘。刚在美团上下了个套餐，也看到网上你家火锅是好评如潮，很受欢迎。我朋友说他们近期也要去吃呢。

店家：谢谢您的喜欢和肯定。我家火锅口味确实好，是很受欢迎的。（完成第一步）

我：但是我付款时显示要支付配送费用。

店家：是的，超过1.8公里就要收费了的。

我：哦，这样子啊。我倒无所谓，去店里吃也可以的，但是我老公觉得堂食现在还不太安全，特别是还带着孩子，所以他坚持要在家里吃，我也说服不了他。配送要收费呢他不太能接受。（完成第二步）

我：我打电话过来是想问一下：这次能不能免费配送呀。如果不能的话，他说要换一家吃了。我觉得这样太遗憾了。（完成了第三步）

最后对方说要问下店长。店长说鉴于目前特殊时期，这次就免费给配送了。（说服成功）

他家配送的包装非常好，怪不得要收费呢。

【A1】激活经验

技能点：【显像提问】

拆书家提问设计（逐字稿）

听完我的故事，接下去来听听大家的故事。如果说到你亲身经历的一次说服别人的事件，不管是否成功，你首先想到的或者印象最深的是哪一次的事情，是购物（买包，买衣服，买鞋子甚至买菜时）砍价，是你和孩子谈玩手机，玩游戏，看电视，做作业的问题，还是你和同事谈工作的事？请你回忆事件发生的时间和地点，你想说服谁？你说了什么？结果怎么样？大家可以参考手册里的内容三【A1】的表格的思路思考并简要填写。时间是3分钟。

技能点：【A1+反思加工】
看到大家已经写得差不多了，想必都已确定了事件，看来都是有故事的人呀。假如我们穿越时间隧道，闪回到你故事当时的情景下，用今天学的“掀桌砍价三步法”，重新去说服对方，你会怎么说呢？请在下一张表格内简要填写并在小组内分享。时间是5分钟。随后我会邀请一位小伙伴来做分享。分享内容包括原先的故事和使用“掀桌砍价三步法”后的故事。

学习者案例分享：
时间关系，我们暂时到这里，现在我要邀请一位小伙伴给我们做分享。请金鑫来分享。

原先失败的案例：
金鑫：去年9月装修前，老公和我一起比较了几家装修公司后，我们确定了其中的一家，我们觉得还不错，然后约了一个周末的时间去他们店里谈。坐下后我们直接就问对方价格，他们报价后，我们觉得价格有点高，就和他们讨价还价，谈了半天，虽然也还了一些价格，但是由于没有技巧，价格压不下来，高出我们的预期很多。价格谈不好，最终没有找那家装修公司。

用“掀桌砍价三步法“后的案例：
金鑫：如果用今天的这个技巧的话，可以这样来谈：我们到店里后老公先把他们公司夸了一通，比如夸他们名气很大，有很多经典的装修案例，又有实力。我家房子虽小，但是就想找专业的装修公司来装等。这是第一步。我老公接着说但是装修真正做主的还是我老婆，最后还是由我老婆来拍板。他把我作为虚拟的第三方了。然后开始谈价格，他们的报价比我的心理价位要高一截。老公问我意见的时候，我当然不同意。然后老公就和他们掀桌了，说：老婆不同意我也没有办法呀。看来这次我们不能合作了，真遗憾。这时对方可能会说：我们再看看有哪些部分的价格还可以再商量。最后我想应该能谈成的。

技能点：【反馈 】

非常感谢金鑫精彩的分享，思路非常清晰，故事完整而精彩，步骤运用的到位。听完故事相信大家会有和我类似的看法：这个技巧其实蛮生活化的，要成功说服用对技巧很重要。

【总结】好，大家对于“掀桌砍价三步法”的说服技巧已经有了了解，也初次应用了这个技巧，而且听起来效果还不错。

【片段关系】接下去我们一起来看今天的第二个片段。如果说第一个片段是你出击去攻的话，那么第二个片段则更像是防守。但是从本质上来讲，两个片段都是用来说服他人的，区别在于采用不同的技巧去说服。好，我们一起来看下这个片段用了什么样的技巧去说服。

学习目标：学习者参加本次拆书后，能够区分“跳崖式让步法则”和”挤牙膏式”让步的不同，并能通过使用“跳崖式让步法则”打破“谈判“中的僵局，成功说服对方，实现谈判目标。

首先还是请大家阅读原文，时间是1分钟。

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片段二 主题：跳崖式让步法则

来源：《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》P165

作者：马薇薇 黄执中 周玄毅等

再回到《欢乐颂》中樊胜美这个例子:

樊胜美如果要跟家人谈判,比较好的做法应该是先喊穷,不管家人怎么把她当牙膏挤,总之,自己一分钱都不给。然后,等家里的压力累积到了一个程度后,再用某个无法轻易被复制的理由,比如意外的项目奖金全数汇给家人。这时,家人会不会很开心?会。会不会觉得她毕竟还是顾家的?会。但他们会不会觉得,以后继续逼樊胜美,就能让她继续有像这样中彩票式的运气?不会。

【I】拆书家讲解引导
看到大家已经阅读完成，速度很快哦。接下去听我来讲解下我对这个片段的解读。听的时候，大家可以结合手册的内容五。

“跳崖让步法则”中所谓“跳崖”当然不是指真得从悬崖上跳下去，而是指：在谈判中，一开始我们一步不退，给对方造成压力，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。

技能点：【意译案例】

举个例子，比如你逛街时看中某件商品，问老板价格，老板说：“这得卖200元。”
你说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这东西真值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这时你已经和老板磨了大半天了，你甚至有点泄气了。最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的人。算了，我吃亏点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元，不能再低了。”这时，你肯定不好意思再还价，甚至还会觉得自己得到了一个好价格捡了个便宜。

技能点：【细化行动步骤】

上述例子中老板就采用了“跳崖式让步法则“，那我们来看下具体步骤：
1.明确态度，制造压力

明确告诉对方自己的价格或者条件和不会让步的态度，给对方制造压力。 当然这个价格和条件不是你最后的底线，而是要高于底线的。
2.给出理由，大幅让步

突然你因为无法抗拒的理由而松口，大幅让步，并到达你的底线。
3.守好底线，不再退让

亮出底线后，不再给对方还价的机会，也不再让步

【一般做法】但事实上，谈判的时候我们怕吃亏，怕自己一口气退让的幅度大到超出了对方的预期，让对方捡了个便宜，所以往往会采用让一点，挤一点这样的“挤牙膏式”的让步。

【不这样做得坏处】这样“挤牙膏式”的让步方式会让对方不太有我们在让步的感觉，所以对方不太会领情，也会使得我们在一点一点的退让中越让越多，最后很可能没有说服对方，谈判失败，而我们没守住底线，造成损失。

【反例】来分享一个我自己的事例。
2月份在家时，女儿大概要玩3个小时的手机，我觉得这样不行就找她谈了一次。我的目标是要减少她玩手机的时间到不多于1.5小时。
我：宝贝，妈妈觉得你玩手机的时间挺长的。
女儿：没有啊，我没觉得长。
我：那妈妈给你算下时间。经过计算大概有3个小时玩手机的时间。
女儿：3小时好像也不多啊。那妈妈您说玩多少时间呢？
我：1小时。
女儿（差点跳起来）说：1个小时，太少了吧。
我：那给你加半小时，1.5小时。
女儿：还是太少了，你再加半个小时，2小时吧，好妈妈。
我又同意了。

【加工成正面的例子】看得出上面的事例中，妈妈底线都失守了，更不要说说服女儿了。那如果按照“跳崖式让步法则”，我可以怎么样来谈呢？让我们来看下。
1.明确态度，制造压力
我：宝贝，妈妈觉得你每天玩3个小时的手机，时间太长了，对你眼睛很不好，容易近视。从明天开始每天玩1小时。女儿一听一下子减掉2个小时，当然不甘心啊。她会使出浑身解数，跟我磨，闹等。但我坚持1个小时不松口，把压力给她。
2.给出理由，大幅让步
等她和我磨了半天后，我突然松口：“好，看你最近每天闷在家里不能出去玩，很无聊，你的网课和作业完成得都很好，那这样吧，增加半小时，每天玩1.5个小时。” 她还是不太愿意就这样死心，还想来探我的底：“妈妈，能不能再增加半小时？”
3.守好底线，不再退让
我：“最多最多每天1.5个小时，比1.5个小时多的时间是没有商量余地了的，无论你怎么和我磨都没有用了的。”我态度这么坚决，女儿应该不会再来纠缠。

【适用边界】这个方法适用于商业场景中当商店老板遇到顾客大还价但不想大幅让价，当商业谈判时我们想守住谈判的预期目标；家庭场景中当孩子或者爱人在一些事情上和我们商谈、提条件时我们想守住心中的底线的情况；工作场景中和同事谈时不想做太多让步的情况

以上就是我对这个拆页片段的理解。接下去的时间就交给大家了。

【A3 】促动参与 拆书家设计提问（逐字稿）
技能点：【场景设计】

俗话说：“实践出真知。”学了这个“跳崖式让步法则“，我们一起来应用、演练下。请大家认真听一下演练场景也可以看下手册中的六：小红是一家服装店老板，小白是顾客，周日上午小白来店里逛，看中了一条裙子，可是她觉得500元价格太高，试图还价到300元。但是小红觉得300元利润都没了。就这样你来我往地谈了好几个回合，最终小红利用曾经学过的“跳崖式让步法则”说服小白花400元把裙子买了。

技能点：【角色扮演】
接下去是show time了。请按照分组进行演练。一位扮演顾客小白，一位扮演老板小红。主要演练小红和小白讨价还价以及最终成交的过程。小红是怎么样说服小白的呢？演练时间5分钟。大家可以先分好角色，谁是小红，谁是小白。然后利用表格结合步骤来进行演练。最后我会选一组小伙伴给大家表演。

学习者案例分享：
一圈听下来，发现大家差不多已经把生意谈妥了，我们来听听其中两位小伙伴谈判的过程。

小白：老板娘，这个裙子很好看呢。
小红：确实好看，这个裙子卖得很好的。
小白：我试穿了一下，很美。
小红：恩，是的，你穿上特别好看。
小白：这裙子什么价格啦？
小红：500元。
小白：哦，有点贵呢。
小红：是好货嘛。一分货一分价格。好货都不便宜的呀。
小白：便宜点嘛。
小红：那没有的，我卖出去都是这个价格的。已经卖出去很多了。这是爆款。
小白：300元卖吗，老板娘？
小红：300元，那不行的。我要亏死了。
小白：300元可以卖啦。
小红：不行的，不行的。
小白：我自己做面料的，我觉得这个300元可以卖了啦。
小红：那不行的，你看我这个裙子面料多好。我们是品牌货呀。你去其它店看看，哪有我这样好的质量呀。
小白：你家东西是好的。就是价格稍微贵了点。300元卖了啦。我是很诚心要买的。（完成第一步）
小红（看了下时间）：哦，已经5：00 了，我要接儿子去了，让我儿子等在学校门口不好的。那这样吧我吃亏点，给你便宜点， 400元，成本价。要么你就带走。我要接儿子去了。不要就算了。（完成第二步）
小白：再便宜点嘛，老板娘。
小红：没有了，不能再便宜了的，都成本价了。你如果真得喜欢400元就带走。买了你不会后悔的。你么买到称心的裙子，高兴，我也可以接儿子去了。
小白：那买吧，买吧。（完成第三步）

技能点：【演练反馈 】

通过观看两位小伙伴的表演，我发现这两位小伙伴是实力派的编剧和演员呀。非常熟练地到位地演绎了这三个步骤，此处应该有掌声。谢谢两位小伙伴

技能点：【A2催化学习者应用 】
分步催化1 拆书家提问设计：

看了大家的演练，感觉大家对这三个步骤理解的很到位了。但我觉得我们还需要再应用一下以加深印象。请大家看手册的第七部分。

请你先设想一个具体的场景： 未来几天或者一周，当你的孩子关于阅读时间、作业量、兴趣班的数量、上床睡觉时间点等问题要和你“谈一谈”，或者你爱人关于做家务（打扫卫生，买菜，做饭，洗碗的次数分配），带娃的时间等问题要和你谈；或者作为店铺老板的你面对顾客的“大杀价” 想尽可能利润最大化时；或者你的同事关于工作量分摊来找你谈等。你可以从以上场景中挑选一个，当然也可以构想你自己的场景。建议构想的场景有时间，地点，人物和事件。大家有大概1分钟的时间进行构想。

【A2】催化学习者应用 分步催化2
1分钟时间过得很快，但我相信大家有具体的应用场景了。对这个场景中出现的情况，你计划用刚学的“跳崖式让步法则“来说服对方。请简要写出你的目标和具体行动。目标要有时间节点，要可观测或可衡量，不要喊口号表决心；行动要和“跳崖式让步法则”的步骤相关联，要具体可执行。大家有5分钟时间来写。随后我会邀请一位小伙伴做分享。大家可以翻到手册的最后一页。如果你觉得写有困难，可以先参考下我给大家的【A2】模板。

我的【模板2】

已经到我们约定好的时间了，而且我看到大家完成的也差不多了，那我来邀请这位妈妈做分享，因为我看她写得很快。

学习者案例分享：

技能点：【反馈】

我想这个妈妈遇到的问题其实也是很多家庭正面临的问题，对于一位第一次接触拆书的小伙伴来说，这位妈妈的A2写得是可圈可点的，有目标有具体的行动。这位妈妈拆书潜力无限。

技能点：【强有力的结语】
如果说说服和被说服是进攻和防守的关系，那么“掀桌砍价三步”和“断崖式让步法则”让你进可攻，退可守，使得说服他人不再是难以完成的任务，帮助你决胜各种谈判的“战场”。

我今天的拆书活动到这里就结束了，希望能对大家有所启发和帮助。非常感谢大家的聆听和参与。谢谢大家。