高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤地推动销售过程，直至达到最终目标。他们究竟是怎样做到地呢？首先，他们集思广益，找出能够促成销售行为的各种进展晋级。然后，真正经验丰富的销售人员选择那些买方可以接受的巧妙地小步骤。安排好有用进展晋级之后，卖方就可以确定一次实际地会谈目标了，但在实际会谈中要注意根据需要灵活变通。这种方法增大了会谈取得进展晋级地可能性。

案例

卖方公司提供移动电话系统组合服务，包括设备、维修服务、通话天线、声音传递和其他服务。客户方的联系人是公司通信部的高级项目经理，也是拥有购买最终决策权的六人委员会（由部门主管任主席）的成员。该客户在全国拥有六个分部。。卖方正在策划与这位联系人的第二次会谈。

可能的进展晋级

■由我们的销售副总出面，与买方部门主管进行会谈。

■让这位项目经理与我们满意的两个客户联系。

■与六人委员会的所有成员举行一次会谈。

■在亚特兰大电信会议期间向该公司六个分布的主管作一次正式的演示介绍

■弄清他们的卖主选择标准。

■请联系人到我们的办公室参加一次演示。

■请联系人提议六人委员会的其他人进行一次实地测试。

■介绍给其他部门首脑。

不是很成功地销售人员会得到更多地暂时中断，而经验丰富地销售人员却得到进展晋级。这是这么回事？

许多不很成功地销售人员对“收集客户信息”“与买方建立密切融洽地关系”或“是买方说他们喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错。找到更多的信息并建立良好的关系是件好事。但是，这类目标不会有使生意向前推进的行为。他们是暂时中断。销售要求得到更多信息，更需要行为、进展晋级，使生意向前推进。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

一般人都以为销售最重要的是开场白，毕竟第一印象很重要，但其实收场白更重要。比如客户说再考虑一下，你如何接招收场？请问大家在销售中有没有出现这样得情况，想约客户见面，客户经常会说我很忙，我在开会，过段时间再说，我们考虑一下，有需要再打电话给你等话搪塞我们。谈恋爱的时候，想约见对方，对方也是同样说今天不方便，明天有事，当我们总是一而再，再而三的打电话发微信给对方的时候，不仅导致事情没有进展，还会导致对方会对我们产生不好的印象，把事情搞砸。有没有什么办法突破解决呢？作者给出了一个向前推进的步骤是：

第1步:罗列出能够促成销售/事情向前进一步发展的可能的所有策略；

第2步:从所有的策略中选出对方能接受的，并且能向前突破推进的一步作为目标；

第3步: 实施策略，有步骤地推动销售进程，直到达到目标。

【不按照拆页行动的坏处】

<一般人的做法>

一般人是如何销售推进客户的呢？打电话给客户，总是问同样的问题，贵公司业务什么时候开始启动？或是问客户什么时候有时间可以见面。

<一般做法的坏处>

如果总是这样跟进客户，客户会觉得这个业务员很LOW，因为你没有给客户带来什么价值，而一味的为约见而约见必将导致生意得不到进展，客户也觉得你的目的性太强，最终导致订单丢失或事情失败。

<反面案例>

我们公司的主营业务是健康体检的，记得在14年刚做业务的时候，有一个客户就在竞争对手门店的楼上，这样他们做体检就非常方便，一般人想客户应该不会换，但我并没有放弃，隔三岔五的会打个电话问客户，咱们公司体检的事情有没有提上日程？直到当年12月在打电话的时候，客户已选择了另外一家竞争对手合作，我感到非常后悔。

<转为正例>

如果再遇到类似的情况，按照以上三步我会这样去做：

第一步：罗列所有可能的方案；比如1.以给客户送免费体验卡的名义约见面；2.假借说今天在咱们公司附近为一个公司送合同，顺便过来认识您一下同时给您送一份资料； 3.邀约客户来门店参观；4.由我们公司领导出面，约见对方公司领导；5.根据客户行业特点，直接给客户设计一个方案送过去；。

第二部：选择一个对方容易接受的步骤；比如第1步；用免费体验卡的名义邀约，客户比较容易接受，一方面她得到了好处，另一方面让客户有机会参观我们体检中心了解我们。

第三步：实施方案，主动约客户见面达成目标。

通过这样三步骤，帮助我们在事情没有实质性进展的时候，找一个合适的方法将事情向前推进了一步。

A1:请大家回想一下，你有没有遇到类似我这样事情没有推进的经历呢。
<显像提问>：
假如你是一名销售，有一天，你去客户的公司办公室，客户很热情的接待你，给你端茶倒水，离开的时候还把你送到电梯口按下电梯，自我感觉还不错，可是对方还是说考虑考虑，暂时不能确定，事情就搁置了。
如果你不是销售，那你一定也遇到过想说服别人接受你的某个观点或者做某件事情，比如最近任务重加班多想说服老板加薪最后没有成功，或是面试某个职位，谈的挺好的最后却没有得到那个职位；或是曾经在追求某个异性，你们有约会一起吃饭看电影，一起逛街，一起旅游，对方一直没有同意等等。

我们来分一下组，请大家回想一下有没有这样的经历，大家花2分钟的时间在小组内分享，一会儿请一位小伙伴上来分享。。

分享者：新哥

大学那时候我特别喜欢一个女孩子。当时就约他，想约他看电影，又想请他吃饭之类的，但是她总是找各种各样的理由来拒绝。说没空啊，要读书啊什么之类的。那这个就很像销售，就是经常老是打电话给客户，有没有空啊，有没有空来拜访你啊，类似于这样的交流，但是客户总是说没空没空。我觉得这个就是一个严重的销售失败的例。

好，我们已经学习过了让销售取得向前推动的方法，如果再遇到这样的情况，如何根据刚才拆页中讲的建议，最好怎样处理当时你遇到的那种问题呢？我们花5分钟时间在小组内讨论，一会儿请一位小伙伴上来分享。

<学习者案例记录>
分享者：新哥
现在学了我们这个方法之后，
第一步的话，我就是罗列出所有能够促进这个事情的一些策略。有什么策略呢？策略就是先买通她的闺蜜啊；探探她有一些什么喜好，然后能送她闺蜜一份东西，比如她去上自习的时候偶遇一下。还有其他各种各样的可以向前推进的策略一条条列出来。
第二步的话，就是从所有的策略里选出最能接受的，我觉得其中一条可以啊，送她宿舍里面的这个伙伴都一个东西，但让每个人都感觉到这个东西不是送给她宿舍其他人而是送给给她的。送其她人是做给她看的，我买通了之后，然后让她周边的人再来帮我约这样子。如果第一次不行，就组织小伙伴们一起出去了，然后把她一起叫上。
（第三部）然后慢慢在推进。然后就可以去约了，有步骤的去约，让她有安全的感觉，有可能是有闺蜜在一起的，另外就是没有闺蜜在一起的。

A1+

通过今天的学习，相信大家都掌握了谋划进展晋级的方法，期望大家遇到类似难题的时候能够采取这样的3个步骤并取得进展。要怎么继续约谈促成交易，请大家跟进我的下一次拆书，我今天的分享到这里，谢谢大家！