问答赞产生支持和延伸效果的技巧是“QSA”（问答赞）。它代表向顾客提问，得到回答，然后你表示赞同。除此之外，我想不出别的方式来构建和增强你与顾客之间的信任关系。
让我们看看有“问答赞”和没有“问答赞”的例子。然后，你来选择。
没有“问答赞”的对话
问题：你今天怎么来了？
回答：我想给儿子买一个礼物。
问题：这个礼物用在什么场合？
回答：他的16岁生日。
问题：他什么时候过生日？
回答：下周二。
问题：你都给他准备了什么？
回答：我想问他给自己准备了什么更合适。
问题：他打算怎么过？
回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。
问题：你注意到他喜欢什么吗？
回答：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。
问题：他最喜欢哪一类的游戏？
回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。
有“问答赞”的对话
问题：你今天怎么来了？
回答：我想给儿子买一个礼物。
赞：哦，好啊。
问题：这个礼物用于什么场合？
回答：他的16岁生日。
赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。问题：他什么时候过生日？
回答：下周二。
赞：下周二，那很快了。
问题：你都给他准备了什么？
回答：我想问他给自己准备了什么更合适。
赞：哦，都不在家里过生日了啊？
问题：他打算怎么过？
回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。
赞：我听说过那个舞厅，有一个孩子们可以去、你还不用担心的地方真棒。
问题：你注意过他喜欢什么吗？
回答：好，他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。
赞：好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。
问题：他最喜欢哪一类的游戏？
回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。
赞：我知道，哦，年纪越大，我的反应速度也越慢了。

好，我看到很多老师都已经完成拆页的阅读了。
这是一个在与顾客交流时采用的问答赞的工具模型。
为什么在和顾客聊天过程中用这个模型呢？对了，这能迅速的拉近顾客和消费者之间的距离。让消费者感觉到和我对话的不只是一个销售，而是一个很好的倾听者，一个这方面的顾问和专家，能实实在在想到你要解决的问题，并有针对性的提出解决建议。
如果不用这个工具的话，咱们看看第一个的例子，是不是感觉对话特别生硬，没有温度啊，感觉就是个卖东西的销售，而不是一个解决问题的倾听者。
大家通过阅读这个片段，知道了到这个模型是怎么应用的吗？我们就来看看这个问答赞模型法。怎么问，怎么倾听，怎么赞呢。
我把步骤细化了一下：
问的环节，我总结了3点。
1、  需要。问出对方的来由或者需要。
2、  场合。问出对方需要的场合。（对方提前说了可以忽略）
3、  细节。问出对方需求的细节，一步步的的挖掘出真实需求。
对方答的时候要注意倾听，我总结了3点。
1、  停。停下手中的活，把所有注意力放到对方身上。
2、  看。面向对方，看着对方，与对方不时有目光交流，做出恰当的面部表情。
3、  听。注意倾听对方的语言及讲话的语调，弄清楚对方实际表达的意思，留心那些能帮助你更地理解对方的关键字词和观点。
倾听完了就要对对方的话做出积极的反应了，也就是赞对方。
1、  感受。表达自己听到回答后真实的感受。
2、  夸赞。通过感受来表达对对方的赞美。
3、  解释。谈论具体细节来解释为什么我会夸赞你。
什么意思呢？咱们看看上面那个有问答赞的例子。
第一步问的环节，那个销售人员问的所有问题是不是围绕顾客的来由，也就是他儿子的16岁生日展开的？然后问基于什么场合使用的啊，最后从人物、时间、地点、等具体细节问题等等一步步深挖到对方的需求到底是什么？
第二步对方答倾听的环节，那个销售人员之所以会回答的那么到位，是不是在对方的角度通过停、看、听做了充分的倾听，明白了对方的用意？
第三步赞的环节，他先谈论了自己积极的情绪和感受，然后夸赞那个顾客的行为对不对？最后他对每一个行为比如买礼物啊、孩子啊都做了解释。
我觉得这种问答赞增强彼此信任的方法不止用于销售。还可以用在家庭、同事之间。生活中的闲聊，只要用到这个方法，我觉得都会增加彼此的信任。
咱们举一个教育孩子的例子。比如今天孩子有点不高兴，在屋里不出来吃饭。你作为家长想了解情况。第一步问问题。1、需要。孩子你怎么不高兴啊连饭都不吃啊，孩子说心情不好，因为考试没考好。2、场合。对方回答了。3、细节。哪一科，是什么导致的？是不会还是马虎。第二步你站在孩子的角度倾听，放下手头的事情，专心看着对方。当孩子说数学，是因为马虎导致的，我改。你听到了，知道孩子是一个有上进心的人。第三步呢，肯定孩子。1、说感受。嗯，你没考好，爸爸和你一样难过。2、夸赞。说明你是一个不服输，努力上进的孩子。爸爸为你高兴！3、解释。我相信只要你保持这种努力，考试仔细一点，下次一定会考个好成绩，爸爸永远支持你。
说完了，孩子对家长的信任是不是更近了一步？所以，问答赞的原理就是站在对方的角度产生共情，只要达到了共情的效果，彼此信任是自然而然的事。
好，我说了这么多，下面咱们开始小组演练一下。

我们刚才学的问答赞的方法来增加沟通双方的彼此信任。现在一起做一个演练，请大家认真听一下要演练的场景。小王和小李都是刚毕业的大学生，小王呢是女生，在一个小学当老师，小李呢去了一家互联网的初创公司。这一天呢，他俩被父母安排了一场相亲。正好就是小王和小李。小李标准呢是想找一个有文化、贤惠的持家过日子的人，最好是老师。那小王呢恰好符合他的标准，而且小王看上去也挺漂亮文静的，所以小李对小王还是比较满意，想进一步发展。女方的择偶标准没有特别的，就是男方要孝顺，要有上进心。由于是第一次见，彼此不熟悉也不信任，男方就锁定他的择偶标准，并探究女方的择偶标准，对女方进行一步步求证，一场相亲活动就这样开始了。现在每两人（男女）一组，开始演练。一个扮演小王，一个扮演小李。用问答赞的方法增加彼此的信任。注意过程中男方要主动一点，来问和赞，女方来答。
演练3分钟，现在开始，3分钟后我会选一位“小王”和“小李”，运用以上我提到的方法，听听他们的问答赞是怎么说的。
 
学习者演练案例：
 
小李：小王，你好，看着你好文静啊，你是做什么工作的？
小王：我是一名小学老师。
小李：做老师啊，这个职业好多人很羡慕啊，而且女孩子做老师，特别稳定。
 
小李：这帮孩子好带吗？
小王：还行，挺好带的，遇到掉皮捣蛋的也需要方法。
小李：看你又温柔又有方法，这帮孩子有福气了。
 
小李：你老家是哪的？
小王：曲阳的
小李：曲阳不错啊，雕刻特别厉害。
 
小李：大学在哪儿上的？
小王：邯郸，邯郸学院。
小李：邯郸不错，古城啊。离我家不远。
 
小李：放假在家干什么？做饭吗？
小王：偶尔做饭
小李：有什么拿手菜？
小王：炖土豆，和白菜豆角一起
小李：炖土豆不错啊，养生，我看你是又爱读书，又会做饭，谁跟了你，算有福了。
 
小李：你这么优秀，想找什么样的对象啊。
小王：我没什么特别的要求，就是对方要孝顺，要有上进心，有担当。
小李：那真是个完美对象的形象啊，好像就是为我量身定做的。
 
总结语：
 
非常感谢二位的分享。看的出来，双方运用了问答赞的上面的方法，说的非常精彩。最后总结一下，今天我们一起学习了问答赞这个工具，使得沟通双方能通过这个工具，产生共情，来达到彼此信任的目的！
 
我今天的拆书分享到此结束，再次感谢大家的聆听，谢谢大家！