请大家1分钟时间快速阅读这个片段。

【R】阅读原文

想象一下，你有一艘游艇，非常想把它出手。开始，你的确很喜欢它，可如今你已经很少开着它出海了，而不菲的维修和停泊费用让你难以承受。某个星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放弃和好朋友一起打高尔夫的机会。你一边洗游艇，一边暗骂自己当初没有考虑清楚，居然如此愚蠢地买了这艘游艇。你告诉自己：“只要有人对游艇感兴趣，我一定会尽快把这个破玩意儿转手。”正在这时，你看到一位衣着体面的男士正挎着一位年轻女孩的手沿着码头走上前来。只见那人脚蹬一双古驰(Gucci)皮鞋，下身是白色休闲裤，上身是蓝色的巴宝莉(Burberry)运动夹克，打着一条真丝领带。他那年轻的女友则穿着真丝紧身衣，戴着大大的太阳镜，耳朵上挂着一副硕大的钻石耳环。

只见他们径直走到你的游艇前，那位男士说：“这艘游艇真漂亮啊，年轻人，愿意把它卖给我吗？”

他的女朋友也靠了上来，对他说：“哦，亲爱的，我们买下来吧，一定很好玩。”这时你一阵狂喜，心脏几乎都快要跳出来了：“感谢上帝！”

如果是这样，你根本不可能得到最高的价格，对吧？那么怎样才能得到最高的价格呢？要学会做一个不情愿的卖家。你可以一边继续洗游艇，一边说道：“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。”于是，你殷殷勤地带着他们参观整个游艇，一边参观，一边不停地告诉他们你多么喜欢这艘游艇，开着它出海将是一件多么有趣的事情。最后你告诉他们：“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过既然看了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

优势谈判高手知道，这种“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判的空间压到最小。当你成功地挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。比如说他可能会想：“我最多可以出到3万美元，2.5万美元是最理想的价格，但我可以从2万美元开始谈起。”这时候他预期的谈判空间应该是2万～3万美元之间。通过使用“不情愿的卖家”的策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。如果你表现得很想立刻出手，他就会报出2万美元的价格。如果你表现得不是那么情愿，他就会把第一次报价变成2.5万美元，甚至是3万美元。

大家有看完的可以举手示意我一下。

还有30秒，好，时间到，没看完也没关系，接下来我会到片段内容进行讲解。

【what】片段中讲述了一个急于出手自己游艇的人通过“扮演不情愿的卖家”，缩减对方谈判幅度的故事。

【why】人生无处不谈判，既然如此，掌握必要的谈判技巧就相当重要了，随着谈判的不断推进，你会发现整个谈判的每一步推进都取决于开场时我们跟对方是怎么谈的，怎么做的铺垫，占领先机非常重要。“扮演不情愿的卖家”可以帮助我们在谈判初期多了解一些对方的信息，探出对方的心理预期，甚至可以做到让对方主动在价格上做出让步。

【通常做法】一般情况下，我们作为卖家急于想把自己的产品卖出去，好不容易有顾客上门想买，就容易一激动就亮出底牌。

【坏处】这样就会让对方占到先机，或者让买主觉得不是物超所值，甚至失去下一步谈判的机会。

【how】（细化步骤）

那么，如何扮演不情愿的卖主呢？我结合原文案例，提炼一下操作步骤。

1、请进来。迎合对方需求，先把客户请进来，创造谈判空间。原文案例中当男士提出了想要买游艇的时候，一边清洗游艇，一边请情侣上船。

2、 假拒绝。表现自己不情愿的态度和理由。案例中卖主在对方表示想买的意愿时，马上就说自己不打算卖，同时，向对方展示了拥有游艇的乐趣。

3、 聊未来。帮助客户畅想拥有之后的美好，触动对方购买欲望。案例中的卖主就是替客户提前设想了一下拥有游艇的好处，一定会非常开心，也很适合等等。

4、 探价格。向对方询问心理价位，利于调整自己下一步的计划，不被动。

【预防异议】

可能你会说，这个方法有用吗？万一对方报出我不能接受的价格呢？其实，在谈判初期，了解对方是非常重要的，谈判也是需要建立在双方都有意愿的情况下才能进行的，让对方先报价，也有利于自己判断对方是不是有诚意的买家，所以不妨先试一试。

也有可能，你会遇到“不情愿的买家”，这个时候对方用这个技巧来对付你，如果对方让你先报价，记得一定要报出高于自己预期的价格，也要试着探出对方的最高的心理价位。

【例子】

看到这个故事的时候，我就想起来自己之前作为消费者是如何掉坑的，在这里按着今天所学的四步骤来跟大家分享一下。

我和老公之前去看房子，一进销售大厅，被热情的销售接待，（请进来）简单聊了几句，就带着我们看样板间，看沙盘，看区位，看完之后销售就说我们的房子卖得特别好，基本没房子了，有两套房子，本来是我们老板留给自己亲戚的，没想卖（假拒绝），我看出来你们也是真的挺喜欢我们的户型和位置的，碰上这么喜欢的房子不容易，以后住起来也舒服（聊未来），如果你们真的想要，价格也能接受的话，我去跟老板申请一下看能不能先让给你们（探价格，试探我能不能接受他报出来的价格，这也是探价格）。作为一个消费小白在身经百战的成熟销售面前毫无经验可言，把自己对房子的喜爱之情溢于言表，就完全被套路了，高高兴兴交了定金，觉得自己好像买的特别超值。

毫无疑问，在这个过程中，销售人员是成功地运用了销售技巧，而我却是个失败的案例，交了学费。

【A1+反思】

今天学了这个案例，再来想自己当时的场景，虽然自己也挺喜欢那个房子，但是想想自己被套路还是觉得自己很傻，如果回到当时的场景，我就要这样做，一开始也客客气气跟销售套近乎，然后在销售带我看完样板间的时候，假装自己并不是太满意，自己也有房子住，不急着买，然后在销售使尽浑身解数快要放弃的时候，问最低价格。然后调整自己的下一步计划，这样整个过程自己就不是被别人牵着鼻子走，自己的主动性也比较强。

【where】在谈判的开场阶段，彼此双方都不了解，不论我们是“卖主”还是“买主”都可以用这个聊天式的方法多了解一些对方的信息，在正式谈判之前摸清对方是否有诚意，摸清对方的心理价位，调整自己的对策。

【拆书家提问设计】

接下来是小组演练时间。

【场景设计】

假设你急于出手你的一件资产以缓解自己的经济压力，比如你的二手游戏机，你家里闲置的绘本，你一次都没用过的健身卡或者美容卡，你的车子，你的房子，或者你要出租你现在闲置的房子变现，马上要跟买家进行第一次见面。

【小组讨论】大家按之前的分组，两两一组，先来讨论一下，根据我刚才列出的场景，或者经小组讨论后生活中有更需要用到今天所学的四步骤去解决问题的场景都可以。我们先把场景设计出来，然后在便签纸上写下大概的思路。时间4分钟。

学习者案例记录：

【小组讨论】

原东升：正好我家现在的房子想要卖，你家有没有想要卖的。

付佳：我家没有，有也是有些绘本，玩具。

原东升：那咱们就针对我家卖房这个场景设计演练一下吧。

付佳：行

拆书家引导：行，那你们这一组就以原老师家要卖房子来设计一下吧。分配一下角色，细化一下你们的剧本

【练习内容】刚刚我也听了大家的讨论，大家是不是发现这个其实很简单，一细化就知道怎么操作了，我们请一个小组来跟大家分享一下你们的设计和思路，进行一个演练，一个扮演买主，一个扮演卖主，在扮演中要记得用我们今天所学的四步骤，不管你们是从“不情愿的买家”角度还是从“不情愿的卖家”的角度都可以，注意的是，我们这是谈判初期，大家学会用今天所学的四步骤就可以了，不要奢望一次就能成交哈！时间8分钟哈！

【演练】

房产中介带人来看房子

原东升：您好，您是来看房子的吗？进来看看吧！（请进来）

付佳：是，过来先看看，你的房子是要卖吗？

原东升：先看看吧，我这个房子住得挺舒服的，也不着急卖，我本来是想我要是买到更合适的房子的话就把这个卖掉，现在还没买到更合适的，就先挂出来，不着急卖，价格合适也可以考虑。（假拒绝）

付佳：嗯，我们也随便看看。

原东升：我这个房子是本县最好的小区，旁边就是小学，交通也很方便。南北通透，大阳台，实用面积很大，又是学区房，孩子上学也不用接送，而且离中学也很近，其他来看房的也是看中这一点。（聊未来）

付佳：停车方便吗？

原东升：价格合适的话我也可以考虑，你们商量一下，我挂出来这个价格能不能接受，能接受咱们可以继续聊一聊。（探价格）

【总结】刚才，原老师这个案例就运用的非常好，按照四步骤进行了演练，而且说出了自己房子的优势，说的我都动心了，非常好。其实不单单是卖房子，刚才我们有小伙伴说到自己家里闲置的玩具啦，书啦，都可以用这个方法来试试。

【结语】正所谓，人生无处不谈判，通过今天学习我们就可以学会在谈判中如何扮演不情愿的卖家同时也学会了如何快速识破别人的销售技巧，在谈判中占领先机，那么，接下来的一周内找个机会试试手吧！