开场：
大家好，我是今天的拆书家张屹。先用三个标签作一下自我介绍。第一个标签，我从事的行业是健康管理；第二个标签，我从事的工作是销售管理；第三个标签我是一名新的拆书家。今天我拆解的图书是《SPIN销售巨人》，简单说，这是一本讲专门用于大生意销售的技巧和工具的书。
今天有一部分小伙伴是第一次参加我们的拆书活动，接下来我先给大家介绍一下拆书帮。
[折书]拆书的拆，不是拆散，而是拆解，转化和内化的意思；书，在这里主要指致用类图书，是能帮我们解决实际问题的书。拆书的意思就是将致用类书中的知识拆为己用。拆书是一种学习方法论，适用于以提升能力、解决问题为目标的成人学习，强调以学习者为中心而不是以知识为中心，要把知识关联学习者的经验、规划具体的运用。
[拆书法- RIA便签读书法]拆书帮有一个独特的学习方法叫“RIA便签读书法”，RIA便签读书法是拥有知识产权的专有名词。拆书法又分为个人学习的拆书法和组织学习的拆书法；个人学习应用的是便签读书法，让人读一本书就能达到参加同主题培训的效果；组织学习的应用是一位拆书家拿一本书加工出一场现场学习，引导和促进一群人把知识拆为己用。从学习者的学习效果来衡量的话，一位拆书家创造的价值不亚于一位培训师。
R是reading，是指阅读书本中的某个片段；
I是interpretation，重述知识，指的是用自己的语言将片段中的知识讲出来，并总结出具体方法步骤；
A是appropriation，是激活与运用，它又分为A1和A2：
A1是激活经验，将I中的方法步骤关联我们的失败经历并进行反思。
A2是规划应用，运用I中的方法步骤去解决我们面临的一个问题，并制定一个具体的行动计划。
[拆书帮]而“拆书帮”是由赵周老师发起的，基于便签读书法应用的学习爱好者社群，是一个非营利性质的组织。使命是帮助更多学习爱好者成长为拆书家。截止到目，拆书帮在全国包括正式分舵和筹备分舵共有70多家，而我们的深圳智荟分舵是2013年成立，目前有二个分场，分别在南山、宝安。
[拆书家]大家可能会很好奇，哪站在台上的、我们这些“拆书家”又是怎样一个角色呢？“拆书家”不是培训师，而是一群参加了RIA便签训练营，掌握了“RIA便签读书法”，希望通过教会别人，推进自己更快成长的学习促进者。好，以上就是拆书和拆书帮的介绍。
接下来，我会拆解一个图书片段，大家可以体会一下拆书法的运用过程。
总的来说，我们对提问技巧的研究表明，成功销售人员应该使用下列提问顺序：
1. 最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多地提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。
2. 接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。
3. 在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。
4. 一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员会就会提问需求-效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可能带来的利益。
这就是SPIN提问顺序。
在很多人眼里做销售的都是能说会道，能言善辩，性格外向，口才非常好，能把黑的说出白的，能把稻草说成黄金。事实真是这样么？NO!
在《SPIN销售巨人》这本书里面，雷克汉姆通过他长达12年的研究总结了一套销售方法论，销售是有规律可循的，销售是一门技术活，在这套方法论的最核心就是以客户的需求为中心。销售人员最重要的并不是滔滔不绝的向客户讲述产品有多好多棒。成功的销售最重要就在于能够发掘客户的需求，同时满足客户的需求。然而只有通过好的提问才能挖掘到客户真实的需求。
那好的提问是什么呢？雷克汉姆总结了一套SPIN提问法， 简单说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，特别是大订单销售特别有效。
这个提问法的具体顺序是：
1. 首先，提问背景问题（Situation Question ）去收集一系列背景资料，不要过多，否则会让客户觉得在调查户口，令客户反感；
2. 接下来，使用难点问题(Problem Question)，挖掘客户过去使用产品的存在的问题和不满之处，从而发现客户隐含核心需求；
3. 然后，通过暗示问题(Implication Question)，将客户不满的的痛点放大，激发客户购买的急迫性；
4. 最后，一旦客户认同以上的问题，提问需求-效益问题(Need-Payoff Implication)，让客户看到你所提供解决问题所带来的收益。
用SPIN的提问逻辑，有一个非常明显的好处，就是整个的销售过程都是销售人员通过提问来引导客户，也就是说，销售人员控制了整个销售会谈的方向，而很多的销售人员想靠讲述，靠不断的跟客户说自己的产品有多好，有多便宜来说服客户，这种销售方法的最大缺点就是，整个的销售过程都是客户在问问题，客户会不断的对销售人员的讲述产生异议，而销售人员不得不不断的处理异议，整个的销售会谈中，销售人员都是处于被动地位的。而且靠讲述是很难说服客户的，因为人的观念是很难改变的，你越是想说服对方，对方会越固执，最好的改变方法，就是靠提问来引导客户，让他自己产生新的观念，而不是强加给他的。
SPIN的提问方法在销售中能充分挖掘客户需求，这样能够大幅提高销售人员的交谈能力，从而提升他们的成交率。
14年初（时间），自己（人物）刚刚开始做健康方面的业务，有一次自己一个人去见一个比较大房地产公司的客户，在客户公司会议室（地点）落座后，客户第一句话就说：你先介绍一下你们公司吧。然后我就噼里啪啦介绍了一堆，从成立到发展到上市，介绍公司的规模，环境，设备、服务等等足足讲了十几分钟还没讲完，可能这个客户对我们公司有所了解，所有没有太大兴趣一直听下去，然后打断我又问了一些她比较关注的问题，整个面谈过程我都处在被客户提问的被动处境，搞得自己很紧张，回答问题也讲得不是很到位，是一次非常不成功的销售面谈经历，结果客户没有选择和我合作。（起因、经过、结果）。
整个过程，很明显没有使用SPIN的提问方法，去了解客户的背景，挖掘客户的痛点问题等等，没有控制会谈的方向，而是被客户带着走，导致这次销售面谈是失败的一个案例。
拆书帮RIA便签法最大的特点是“拆为已用”，只有把这个方法应用到自己真实的工作生活中，才算是真正做到了“拆为已用”。今天既然学习和了解了SPIN提问的方法，所以我要把这个方法用起来。
下个周二，我将去光明新区见另外一个大客户，我计划用“SPIN提问”的方法深入挖掘客户的需求，把单拿下。
为了达到这个目标，我打算在面谈的时候这样做：
第一：首先，在简单寒暄之后，主动询问背景问题，（比如：去年做了些什么项目，以及整个项目做得的感觉怎么样等等）
第二：接下来，使用难点问题挖掘客户的痛点，比如：去年的项目有哪些地方做得不满意的呢？医生检查是否满意？服务环境是否满意？
第三:通过暗示问题放大痛点，如果这些不满意不解决，会造成什么严重的后果呢？比如：服务不满意造成的员工投诉是不是会会受到领导的批评和指责呢？
第四:最后，用需求利益的问题让客户看到和我们合作的好处，比如选择一家上市的大公司的服务和质量是比较有保障的，是吗？
我相信，通过这样4个步骤的提问，能够充分挖掘了解客户的需求，并大大增强客户的信任感和建立专业的销售形象，促成客户的合作。
SPIN提问法就是通过背景问题，难点问题，暗示问题，需求-效益问题四类问题来挖掘客户需求的核心方法。希望今天的分享对从事销售的小伙伴能有所启发和帮助，我的分享到这里，谢谢大家！
