【R】《高效演讲》彼得.迈尔斯 P37

你可以将演讲活动比作一次晚宴。你邀请人们参加晚宴，肯定不会等到他们来了之后才打开冰箱看里面有什么东西。如果你是一位好客的主人，那么你会花些时间思考客人的情况：谁会来？什么时候来？准备哪些菜合适？你不只是准备一顿饭而已，你还在为客人提供一种体验。为了这次晚宴，你需要考虑下列因素，有多少道菜？准备什么酒，如何在高潮时以极好的甜点结束晚宴？答案都在你的准备过程中。

沟通也是如此，下图展示了准备过程的三个步骤，1.结果。2.关联。3.要点。

看到大家已经基本读完了，我用自己的语言和经历和大家分享下这个片段。

【I】

what：该片段讲了为什么要在沟通前做足准备和从哪些角度去准备。我把它称为让表达“不跑偏”的沟通大纲。

why：在想好说什么之前，要清楚地知道为什么要说。如果不提前准备，当你想和领导提要求提条件的时候，谈着谈着发现不仅要求没有满足，结束的时候还额外被“附赠”了几个任务？如果不准备，你想要在项目开始前鼓舞士气发表一篇演讲，可发现演讲过程完全没有一点激励效果？如果不准备想要在拆书活动中跟大家商议确定线下拆书规则，说着说着就发现最后一直在讨论下次去哪拆？哪里的环境好？表达完全跑偏。出现这些情况都是因为我们在表达前没有做足准备，列好大纲。

【常见做法】在相对比较正式的沟通、表达或演讲前大部分人可能都会想想要说什么，有所准备，但准备很不充分，很少有人能清晰明确的列出沟通大纲。

【常见做法的坏处】如果准备不充分就会想当然的以为自己说的就是观众想听的，导致听众感觉与自己无关，也会让一场简单的交流变得冗长、艰难，过程中表达者就很容易出现“跑偏”的情况，达不到沟通的目标。

【反例】前几天七一建党节，各个机关单位都要组织庆祝建党99周年的各类交流活动，自治区党委办公厅也组织了“青春心向党 建功新时代”的青年干部交流研讨活动，要求各处室单位推荐一位代表参与，而我被单位推荐去参与交流发言。因为是代表局里去发言，所以我想着最好还是经过局长审核同意再去发言，于是在发言前两天，我去办公室让局长最后帮我审核一下发言稿，因为只剩两天了，我肯定是希望不要有大的改动，可局长却以切入点有点大为理由，推荐我去看延安的故事这本书，找个小故事做为开头，临走时来了一句“整体写得很好，再加点故事，正好下周局党总支准备拆讲《建党伟业》，也需要讲故事，你也选个片段讲讲吧”当时我整个人都不太好。只想着可能领导也不会太认真的审，就是让他知道这件事，也没有说清楚自己稿子设计的思路，于是不仅又加了两天班把稿子重新梳理了一遍，还额外领了个讲《建党伟业》的临时任务。

所以在有目的的表达前充分准备十分必要，那让表达“不跑偏”的沟通大纲具体该怎么准备呢，接下来我们共同来学习。

how：

1.明确结果。清楚地知道通过沟通想得到什么，利用以下这个句式，“这次讲话结束时，我的听众将会理解/决定/实施……”。比如“通过这次汇报，领导将同意实施我部门下半年项目计划。”“通过这次沟通，同事们将同意把下周的工作重心转移到年中总结会上。”大家发现了吗？明确的结果是具体、可实现的。不能将结果定的太不切实际，那会让你的沟通、表达失去意义。

2.寻找关联。问问自己“为什么他要听你讲”，“你的内容对他而言价值在哪？”如果你完全回答不出来，那你的沟通就是无意义的，尤其对听众来说是浪费时间的，没有沟通的意义。如果可以回答，写下来1-3条和听众的关联，在沟通过程中可以适当提醒听众关联性。比如，我刚才的案例，如果领导以忙为借口不想帮我审稿的时候，我可以用关联性来提醒他，这次交流是代表局里，所以他有必要去听，去修改稿子。比如，如果想让同事把下周工作重心转移到总结会上，就要找到总结会对同事个人的重要性，并在表达中提出。

3.归纳要点。归纳要点也就是要思考如果想实现结果，听众需要知道些什么内容，将它们归纳出来。这就是归纳要点，不宜多，1-3条即可。比如领导同意项目计划，就需要让领导知道项目的前景、目前的进展、未来的方向……，比如让同事转移工作重心到总结会上，就要说明总结会的紧迫性、重要性和工作安排。

【反例变正例】如果在找局长前，我先准备一下沟通大纲，我想要的结果是让领导同意按我写的内容去交流，不做大的改动。关联就是这件事代表局里，局长有必要把关，要点就是如果不想大改动，我要让领导知道什么？一是稿子的设计思路，开头使用大的切入点是想体现我党99周年的恢弘，后面用小人物的故事折射，最后用自己的工作收尾。二是时间比较紧张，为了保证质量没有时间做大的调整。在我表达清楚这两个要点之后，很可能就避免再看书去加故事修改稿子这样的事情发生，也引不出后面的拆讲《建党伟业》的新任务了。

where：这个方法适合于有明确目的的沟通表达，尤其是你想让试图让别人完成事情的情况，就需要准备沟通大纲。这个方法不适合通知类、社交聊天这些目的性不强的表达，也不适合目前已经可以很清晰的把自己思想传递给别人的人。

拆书家设计提问：

请各位小伙伴们回忆下：你上一次有目的的和其他人沟通是什么时候？比如在会上给领导汇报项目进展、阶段性汇报？给目标客户宣讲你们的新业务、新产品？或是在读书会向其他伙伴介绍一本你喜欢的书？其他类似的有目的的沟通表达情境，我们可以回想一下沟通之前有没有准备，沟通的过程又是什么样的呢？请和大家分享下：

学习者案例记录：

学习者：马岩

上周呼和浩特开始创建文明城市了，需要我那整理特别多的资料，但是打印机不给力，不是打不全就是颜色不均匀，我看着打印出来的资料极不美观，心情很不好，于是想申请个新的打印机，我没有经过准备，就直接找到办公室负责的同志抱怨，说这样的资料拿出去就会让别人觉得我们工作不认真，态度不端正，应付审核人员。抱怨完之后，办公室负责的同志开始安慰我，并肯定我的工作。完全没有意识到我需要一台新的打印机。

学习者：丹丹

上周给领导写年中总结会的ppt，我本来想沟通一下薪酬方面就按我的思路写，不想有大的变动，因为每年年中会都已经形成惯例了，但可能在表达之前没有准备，目的不是很明确，沟通中没有想到领导突发奇想出一些全新的思路，结果已经完成的ppt基本上要重写，又加了两天班。

拆书家设计提问：

请大家想一想，如果再遇到这样的情况，或者下次需要公众表达时，按照今天学习让表达“不跑偏”的沟通大纲，通过明确结果、寻找关联、总结要点这三步，你可以怎么准备呢？

请各组的伙伴每个人都表达一下，每个人1-2分钟。

学习者案例记录：

学习者：丹丹

在去找领导审核ppt之前先准备好沟通大纲。

明确结果：领导按照我写好的内容去审核，不要过多的改动。

寻找关联：因为ppt最终是领导要在年中总结会上发言要用的，所以他需要审核。

总结要点：1.设计思路已经按年初的设计做好，2.下周二要开会，时间很紧。

【两个片段的衔接】

【第一个片段结语】通过大家的案例分享，已经感受到大家已经知道如何做好沟通大纲，只要记住结果、关联和要点三个词就可以。接下来到了实战环节？只有在开场抓住听众，才有可能将沟通内容传达到听众耳朵，不然沟通大纲准备得再充分，表达时听众没有兴趣听，那也是毫无意义的。如何在开场就吸引听众呢？这个时候上一个片段中的“关联”就启到了很重要的作用。

【片段二学习目标】在通过学习片段二“抓牢听众的开头三要素”之后，你能够学会在开场利用与听众的关联，将听众吸引到你想要表达的主题上。

接下来我们用1-2分钟，看一下原文片段，看完的小伙伴可以抬头示意我。谢谢。

主题：抓牢听众的“开头三要素”

【R】《高效演讲》彼得.迈尔斯 P34

为了影响听众,你说的话应当符合他们的需求。你的内容应当聚焦于他们最关注的东西。现在,想象一下,约翰发表了他的另一次演讲。这一次,他不只关注自己想说什么,而是为了产生激励作用,十分注重听众想知道什么、想感觉到什么。

对你们许多人来讲,今年是艰难的一年。我们这个团队取得的成就已经证明了你们的毅力和承诺。我们的市场份额提高了,我们的产品正在改变更多人的生活。这一成绩的取得只依赖一件事,那就是你们的努力。谢谢你们!现在,尽管我们仍然在竞争中保持领先,但是对手就在身后不远处,且正向我们不断靠近。所有人都记得当我们遥遥领先于对手时我们是多么的自豪。现在,我们必须比以前更加努力地工作,体现出我们对客户的服务是首屈一指的。现在是利用企业已创文化、已定战略及已得声誉,显示我们本色的时候了。我们每天都要努力,向人们展示我们的产品和服务仍然是市场上最好的。你们会与我并肩作战吗?

我要指出一个重要区别——我们不是让你以一种谄媚或操纵的方式对你的听众说出他们想听的内容。我们说的是,首先从听众入手,传达与他们相关的信息。你向自己提出的问题不是“我可以向他灌输多少信息”而是“要让他采取行动他需要知道和感觉到什么”。不要用数据对听众进行轰炸,要学会如何快速地形成清晰的思想结构，从而引导听众经历一种体验。

看到大家已经基本读完了，我用自己的语言和经历和大家分享下这个片段。

【I】

what：该片段讲了在表达时我们需要站在听众的角度考虑他们想听什么，他们的关注和聚集点在哪里，你讲的内容与听众有什么关系，考虑清楚后从听众的需求、关联入手，在开场就说出他们感兴趣的信息。我结合书中的内容将“从听众从入手”细化为抓牢听众的开头三要素。

why：很多人在开口说话之前，就犯了一个错误，就是你以为所有听众都在听你说话，但事实上他们没有。可能他们在看着你，但脑海中在想“中午吃什么？”“还有哪些工作没有做完？”“这周末去哪玩”等等。所以在告诉听众你讲话的理由之前，他们是不会在乎你说什么的，他们只在乎自己的事情。只有你的形状足够吸引人，他们都会停止玩手机，再次真正听你在说什么。

how：【细化行动步骤】

原文提到“我们说的是，首先从听众入手，传达与他们相关的信息。”这句话告诉我们表达时要先传达与听众相关的信息，具体该如何传达呢？

说到与听众相关的信息，也就是在上个片段中我们学习了沟通大纲的关联部分，在这个片段中，关联的作用更加重要，我们可以在发言开场时用关联点吸引对方的注意力。具体如何运用，如何将与听众相关联的信息传达给听众呢？我对原文中的行动建议进行了细化，我们来共同学习具体步骤。

1.说现状。通过前期的了解和准备，将听众目前的现状说出来。比如，我准备推销我的演讲课程给大家，既然大家能来听我讲，证明大部分观众的现状可能就是不会演讲或有过失败的演讲经历，又或者觉得演讲能力比较重要，我可以先说“今天能来到这里的伙伴，相信你们已经了解演讲的重要性，也可能你因为演讲能力不足，在公开场合发言时被别人嘲笑，也因此错失了很多机会……。比如，我想号召大家认真研究拆书宝典，提高拆书的质量。我们的现状就是已经有六位拆书家，大家非常积极，脱筹有望，但困难重重。

2.说需求。说完了听众的现状就要说出他们的需求。也就是他们想要什么。拿演讲课来说，我可以说既然演讲能力这么重要，大家来到这也是想要快速提升演讲能力的。拿拆书来说，大家的需求就是想要快速过级，想要尽快有自己的正式分舵。

3.说痛点。说完需求就要说痛点了，在这提一下痛点的概念。就是对方想要什么，但是没有得到的原因，这个原因就是对方的痛点。比如你想减肥，这是需求，而你想减肥但是你懒得动，懒就是痛点。你想多赚点钱，这是需求，但是客户太少才是痛点。而在沟通表达中讲听众的痛点就一定要关联上你想表达观点和要解决的问题。比如演讲学习的听众，他们的痛点就是想学演讲但是没有快速提升的方法，而我的课程可以提供，就引到自己想表达的观点上。比如拆书，大家的痛点就是想快速过级但是拆书技能点掌握不到位，于是引到我的观点，想让大家回归到拆书宝典上，认真学习技能。

【意译原文案例】

对在座的咱们呼和浩特市敕勒川拆书帮的小伙伴来讲,这两个月是艰难的一段时间。你们放弃休息时间、陪孩子的时间来研究技能点、写逐字稿、熬油点灯的和师父探讨修改，周末别人休闲娱乐，而我们走在过级的路上，但努力没有白费，一个月诞生了六位一级拆书家，这个成绩已经证明了咱们对“脱筹”和三级拆书家的决心和毅力。（现状）现在,尽管我们过级的速度比较快，效果也很明显,但是更艰难的各项技能点正向我们不断靠近，各种各样的问题也随之而来，拆页选不对、技能点运用不到位，被挂、重拆，想要成为三级拆书家，想要成立属于咱们的正式分舵，这问题必须要解决。（需求）可能前期我们追求速度，放松了对质量了要求，每次踩着点过，但实际运用能力不足，导致技能点掌握不到位。（痛点）接下来的脱筹过程，需要我们回归手册，严格按要求执行，提前准备、提前发师父和教育长老，保持过级节奏的同时严把质量。希望咱们共同努力，早日脱筹，早日登上三级名人堂。

【预防异议】

1.说到这大家可能会觉得，我学会了，也能找到听众的现状需求和痛点，可我不会组织语言，不知道到底该怎么表述才能吸引听众？

这三点可以用陈述句的形式表述，也可以用问号的形式提问，后者比较简单。比如上面提到演讲课的例子，当我找到听众的现状、需求和痛点后，我把它们都加个问号，直接问对方“大家是不是觉得演讲这项能力在现在社会中越来越重要了，甚至有可能大家已经因为演讲能力不足而吃过亏？（现状）你是不是很想提高演讲能力？（需求）但是却没有快速提高的方法？（痛点）

2.大家可能还会觉得表达前面铺垫的有点多，大家有没有耐心听下去。

如果铺垫的内容都是站在听众的角度，是他们想听的、关注的，听众就会想听下去的，甚至还会有“这些你都知道，那我该怎么解决”的想法。所以只要你站在听众的角度去开场，就不用担心听众没有耐心。但不要太啰嗦，注意整体时间的把握。

where：这个方法适合于比较有目的的谈话、沟通、表达和演讲，用于在开场时通过与听众有关联的信息吸引对方注意力。不适合没有目的，或只是为了让对方知晓内容的表达，也不适合时间比较紧张和比较简短的沟通，这种情况要快速说出观点。

拆书家提问设计

【技能点】促动学习者现场演练

我们刚刚学习抓牢听众的开场三要素，现在我们运用刚才学习到的方法做一个小练习。

【场景设计】

小李所在的公司开发出一款新的完全无油烟的炒锅，公司市场部决定先做一小部分客户测试，于是找到小李，要求他将这款锅推荐给一些老客户。领了任务之后的小李就去联系以前的老客户老王，并准备把这款新品无油烟的炒锅卖给他。

【给出清晰指令】

现在请每两个人一组，进行演练，一人扮演小李，一人扮演老客户老王。请大家设计出两个人开场对话的剧本，注意是开场对话，而不是直接推荐，小李需要用抓牢听众的开场三要素，说出老王的现状、需求和痛点，让老王有兴趣接下来继续听他介绍产品。

再次提醒一下大家这三要素分别是：

1.说现状

2.说需求

3.说痛点

4分钟后，请一组小伙伴分别来进行一下演练。期待大家的分享。

学习者案例记录：

学习者：张珏（小李）、丹丹（老王）

小李：老王你最近气色这么好，是不是平时也喜欢美食？

老王：确实，近期爱上做饭了。

小李：一看您就是特别注重生活品质的，有生活情趣的人。

老王：还好吧，最近在朝着这方面靠近。

小李：你现在用的厨具顺手吗？

老王：还行吧。

小李：平时炒菜有油烟吗？

老王：有，这个避免不了吧？

小李：你觉得，这个会不会影响我们的身体健康？

老王：肯定呀，你看我气管本身也不太好，有时候还咳嗽，开油烟机也不管用，也确实挺困扰我的。

小李：最近我公司生产了一款新锅，我在家用这个锅炒菜，不开油烟机的时候，家里一点味也没有。

老王：真的呀？那你快给介绍介绍。

【回应与反馈】 

感谢两位精彩地演绎，把这款锅成功推荐给了客户。在推销过程中，小李用嘘寒问暖地形式提出了老王的现状，爱美食和油烟与健康问题的存在现状，和想要无油烟烹饪的需求，之后又提到了开油烟机也不管用的痛点。将抓牢听众的开场三要素运用的淋漓尽致，完全融入到整个场景对话里，并且全过程表达的特别生活化，再次用掌声感谢两位精彩的演绎。谢谢。

【[A2]催化应用(分步催化1)联想特定情境】

  现在请各位小伙伴思考一下，在未来的一周，你要和谁，在什么场景下，能应用到“抓牢听众的开场三要素”呢？比如，你要向客户推销自己的新产品；或者向领导申请资金或人员支持；或者你需要鼓励下属冲刺这个月的业绩；等等。

  接下来我给大家5分钟的时间，请大家在小组内分享你的经历。5分钟过后，我请一个小伙伴单独来分享。注意把运用场景描述出来就可以。 

【学习者案例】

学习者：张珏

今天在组织培训时遇见了一位以前认识的老客户，他8月份想用我公司做培训，他指出今天的培训在心态方面不错，技能方面还欠缺一点，想听听我的想法，互相留下电话后，在下周或下两周准备约见，谈后续培训服务的事情。

【回应与反馈】

其实我发现生活当中这样的场景特别多，刚才听到大家的讨论中也能感受到，我们生活当中特别需要在沟通时抓牢听众，让他听你说下去，这一点特别重要。

【[A2]催化应用(分步催化2)加工具体运用】

  大家已经设定了自己的场景，现在给大家7分钟时间，请各位小伙伴在小组再讨论一下，如何运用这个“抓牢听众的开场三要素”来做一下行动规划。请大家拿出便签纸，写下你的行动计划的关键词。然后我再请一位小伙伴来分享一下。

【学习者案例】

学习者：张珏

约见老客户后，我会通过问问题的形式，激发对方说出这三点，再来引发我的培训内容相关话题。

张：（问现状）刚回来接手公司，现在您觉得哪些工作比较困扰您，或亟待解决的？客户：现在领导当换了，人心不太稳，现在需要解决人心不稳的问题。大家现在都在看看下一步有什么举措，而且领导衔接中存在一些问题，大家还存在观望状态。

张：（问需求）确实是，那怎么才激发他们动起来呢？

客户：这也是一个比较难的问题，通过近期做一些分销渠道扩充，激发大家动起来，在这个工作过程增加和大家的融合，让大家更了解我。

张：（问痛点）您觉得这个中间会出现什么问题呢？

客户：可能大家觉得我的领导，大家不会反馈一些真话到我这里。

张：这个时候就可能介绍培训的服务项目和内容，尤其是在游戏中能够更多看到员工的真实状态表达真实的想法。

学习者：马岩

我们的活动教室一直没有智能黑板，现在急需申请一块黑板。所以我下次见到领导的时候一定要和他申请。我准备按这三步来开场。

说现状：现在智慧课堂和数字化科技引入教室都是教育的趋势。

说需求：现在我所在的发展中心的工作，是现在学校工作的重中之重，需要跟上教育发展的趋势。

说痛点：但是现在活动教育一直没有智能黑板，如果安装了智能黑板，可能更好的开展工作，学生看到的课件更直观，教学效果也会更好。

我想以这样的方法开场，我的申请胜算面会更大。

【回应与反馈】 

听完大家刚才的讨论和几位伙伴的分享，我已经感受到大家对于抓牢听众的开场三要素掌握的比较到位了。马老师运用这个方法预备马上就去申请一个智能黑板，张老师更加高级，激发对方说出三要素引出自己的话题，都是运用的非常到位的。给各位小伙伴做了很精彩的示范。相信大家通过精彩的开场，一定会牢牢抓住你的听众。

【强有力的结语】今天我们共同学习了让表达“不跑偏”的沟通大纲和抓牢听众的开场三要素，相信通过练习，大家现在已经掌握了方法，学习的目的不在于学会，而在于学以致用，下次沟通前先“扪心自问”怎么说对方才会听，这个思考过程不会很久，但却可以非常有力的锻炼你的表达能力。愿你想的、说的，都会如你所愿，谢谢大家。