下面给小伙伴们2分钟的时间快速的阅读一下拆页内容，阅读完的小伙伴，可以给我一个手势，让我知道大家已经阅读完毕。好，现在开始。

《好好说话》P164一165

跳崖式让步

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

好的，我看到小伙伴们已经阅读完毕。

大家在日常生活中有没有遇到过这种情景：在谈判的时候，你退一步，对方要求你再退一步，当你退一步的时候，对方变本加厉要求你退两步，一步步逼近你的底线，这种方式叫做“挤牙膏”式让步法。

这种退让法的弊端在于：即便对方占到了便宜，感觉也不怎么好，人家非但不领情，还觉得你不诚实，欠敲打。

遇到这种情况该怎么办呢？这就需要我们今天所学的的”断崖式让步“。所谓断崖式让步法其实是一种沟通谈判的方法，能够让你在保护自己利益的前提，与对方达成合作，而且可以让对方的感觉非常的好，具体怎么做呢？一共分为三个步骤。

第一步：咬住防线，不要松口。在谈判的一开始，坚守防线，寸步不让。

第二步：找个理由，让个大步。也就是等到对方压力积累到一定的程度的时候，找个恰当的理由，一口气做个大让步。

第三步：表明态度，不再让步。也就是表示出决绝的态度，要让对方明白，这已经是大幅度的让步了，不能再讨价还价了。

举个例子：昨天晚上，我家老大对我说：妈妈，我想打30分钟的游戏。我坚决说不行，孩子开始软磨硬泡，我坚守防线，不答应。后来，松了口，找了个理由，说：“行，看你最近表现不错，一直在照顾弟弟，就奖励你10分钟打游戏，不能再讨价还价。”

孩子很高兴，说，：“谢谢妈妈，我保证只玩10分钟。”

上面的例子中，我就是运用的断崖式退让法，少让他完了20分钟，他感觉还不错，觉得是额外的恩赐。

这个方法适用于：通过让步退让达成合作的谈判情景，不适用于情感、心灵的交流。

A1：激活经验提问设计：

好的，我的讲解部分就到这里停下来，下面是练习环节。

为了方便大家稍后的练习、讨论环节，下面我来分一下组，咱们一共分为2组，以这条线为轴线，我左手边美玲、涛哥、双喜一组，右手边翀哥、小柯、婷婷一组。

通过阅读这个片段，我们知道，在与人谈判的时候，当对方采取挤牙膏式的方式一点点逼迫你让步，不断的挑战你的底线时，你可以用断崖式三步法打破这种怪圈，达到合理成交的目的。

现在请每人回忆一个在生活中经历过的谈判的例子，比如你和孩子之间发生的关于完成作业时间的谈判，你和老公之间发生的关于做家务的谈判等等，你当时是怎么处理的？是遇到点压力，一让再让，还是运用了上面断崖式退让法？

提示一下，这个事情要具体，有时间、地点、人物、起因、经过、结果，不能泛泛而谈。

我解释一下：这里所说的“谈判”，是指广义的通过让步，达成的一致的一种沟通方式，并不单纯指商业上的谈判，也可以是家长与孩子之间、夫妻之间、朋友之间为了达成共同的目标，而采取的让步退让的一种沟通方式。

下面请我们按刚才的分组，小组内讨论，每人1分钟，3分钟之后，我请一位小伙伴给我们分享TA以前类似的故事。

学习者案例记录：

1：听了敏姐的例子让我想到了我和学生之间的谈判。我每周都会进行单词测试。不及格的学生要留下来背诵下来后才能回家。去年一个初一的孩子单词没及格，我从12点下课留她差不多到两点，期间她一直找我谈判。

第一、咬定自己的底线，不降低标准。

第一次：“老师，我能只背错的吗？” “不行”

第二次：“老师，我能一行一行考吗？”“不行”

第三次：“老师，不会的地方能提醒吗？”“不行”

第二、根据学生情绪，退一步。背了一个小时后，这个学生眼圈发红，要哭了。“看你背得也挺认真的，一定也饿了，你今天只要背下来竖着的两列即可回家。”

第三、表示坚决的态度，表明已做到最大让步。“这两列一定不能犯错。我检查合格后才能回家。最后一列由妈妈听写后让妈妈回复我。”

A2:催化应用的提问环节：

感谢美玲同学的分享，下面我们来谈谈，未来怎么应用这个技巧的问题。

我们学会了断崖式让步的谈判方法，一共三个步骤

1、守住底线，不松口

2、找个理由，让个大步。

3、表明态度，不再让步。

现在，给大家2分钟的时间，请大家运用今天的这个方法，对自己未来将要谈判的事项做一个具体规划，想想你要谈的步骤，并记录在便签上，

写清楚：你将要在何时，和谁谈判，想在具体的哪一件事情上，怎么运用以上步骤，想要达到什么样的效果。

学习者案例记录：