我今天要拆解的片段来源于《结构思考力》一书，题目是SCQA表达法，让你的表达更吸引人。

下面呢，给大家30秒的时间，请大家阅读原文。

需要有一种方式在沟通之前把对方吸引过来。换句话说，要搭建一个共同的沟通平台，然后才开始后面的表达，这种方式就是接下来要分享的序言的讲故事结构，它是一种可以快速抓住对方并吸引对方的开场方式。

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C 是冲突、Q是疑问、A是回答（解决方案），为了便于记忆称为SCQA。情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题、疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。

（why）很多人都有过类似经历，你绞尽脑汁、熬夜加班准备了一篇内容丰富的PPT报告，在会议现场讲给大家听时，满心期待收获热烈掌声，可是讲了几分钟后，就发现大家反应平平，对此毫无兴致，有的人甚至玩起了手机。为什么自己讲述的内容无法引起大家的注意？为什么呢我们在看电影、听故事时却能始终保持高度集中呢。既然人们天生喜欢听故事，有没有像讲故事一样的表述方式在开场时就能牢牢抓住听众的注意力，让他们专注于我们要讲的话题呢？

（what）SCQA表达法就能很好的解决这个问题。SCQA表达法是增加主题故事性的一种很好的表达方式。所谓SCQA其实是四个单词的首字母，分别是Situation（情景）、Complication（冲突）、Question（问题）和Answer（解决方案)。

（how）使用SCQA方式进行表达时，可分为以下四个步骤：

1.阐述情景或背景(S). 这里要说明事件发生的背景或事件具体情景。通常是大家普遍都知道的事或是熟悉的事，由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣。

2.说明冲突(C). 事件进展与背景产生了冲突。这里主要指实际情况和我们的要求产生的冲突。

3.明确问题(Q). 结合背景和冲突引出问题。引出问题时要从对方的角度提出，并且是他所关心的问题。

4.提出解决方案(A). 根据上面的问题给出解决方案。这个方案是对上面问题的回答也是接下来我们要表达的主题。

（where）SCQA表达方式是为了引起听众的注意力，提高听众对问题的关注度，以达到自己的沟通目的。所以在会议发言、工作汇报、产品推介等方面都可以使用。

【A1: 相关经历】

上周一，公司加大了疫情期间备件销售优惠力度。领导要求我们向客户多多推荐，目的是通过这次优惠调整提高备件销售额。我选择了一家重点客户发去了推荐消息，我是这样说的：“张总，您好！我们公司正在进行备件促销，您看贵司是否多备些零件？” 当我还在想下一句怎么跟张总讲时，就收到了他的回复：“谢谢，暂时不用。”我们的谈话在第一个回合就这么结束了。张总都没有给我机会让我再详细介绍具体的优惠细则，第一个潜在订单就这么直接被拒绝了。

【反思】我在向张总推荐的过程中，只是内容平平的做了简单介绍，根本没有引起张总任何注意，他本能且礼貌的拒绝了我。如果使用SCQA形式来表达可以先吸引他的注意力，我可以这样说“张总，您是我们的重要客户，从我们这里购买了很多备件，您也一直希望我们的备件价格能降低一些。但我们也一直没给您任何价格优惠。其实我们也一直在考虑方案怎么才能给您更多优惠。恰巧，疫情期间为回馈客户，我们向总部申请了力度不小的折扣，您这时购买备件可节省一笔成本。您要不要了解一下，稍后我把详细优惠明细发给您。”

通过这样的表达，张总应该会让我发送一份优惠清单。这样我也有机会向客户推荐我的具体促销方案了。

【A2: 我的应用】

那以后在工作中我应该如何使用SCQA表达方式呢？

下周二下午，总经理要召开各部门运营会议。公司因为成本控制，一直不提倡做备件库存，但客户一直投诉我们的备件交货期长。所以我准备在会议上建议增加备件库存以满足客户购买需求。我在提建议时，要使用SCQA法进行表达，希望总经理对此问题的提起高度重视，批复我们准备一定的库存量。

我会通过SCQA表达法的四个步骤进行建议：

1.阐述情景或背景(S).

李总，您一直跟我们强调销售要以客户为导向，要提高客户的满意度，我们也一直按您的要求执行。

2.说明冲突(C).

但近期客户满意度大幅下降，主要原因就是客户抱怨备件交货期太长，客户订完货，仓库没库存，不能第一时间发货。

3.明确问题(Q).

我们现在的问题是如何做好安全库存，这样既不会增加太多库存成本也能满足客户急需备件的需求？

4.提出解决方案(A).

对此呢，我有两点建议：第一，挑选一些重要客户的易更换备件，为他们做循环库存；第二，要求客户对于为他们备的库存支付20%的定金。这样既满足了客户需求，也能在一定程度上缓解库存成本。

经过我这样的表达建议，会让领导对于库存这件事提起关注，同意批复我们一个合理的库存量。

结束：今天我们在拆解的过程中，从why、what、how、where 四个方面拆解了原文片段，在使用how步骤的时候，要按照四个步骤进行，第一步阐述情景，第二步，说明冲突，第三步，明确问题，第四步，提出解决方案。同时又分享了我的过往经历和我未来的应用计划。希望SCQA表达法能够给大家以后的工作带来帮助。

好了，以上就是我的片段拆解，谢谢大家。